三一重工與中聯重科的“台前幕後”

    三一重工國際化思路值得期待

    三一重工2000年開始做出口，最近平均每個月出口就有6000萬美元左右，今年年底完成5億美元難度不大。預計明年保持50%的增長，董事長對出口公司的期望更高(100億)。

    據介紹
，公司出口地域以中東、北非、俄羅斯地區為主。中東占了出口的20%以上，俄羅斯亞洲地區、拉la美mei增zeng長chang最zui快kuai。中zhong東dong和he北bei非fei地di區qu，主zhu要yao是shi政zheng府fu投tou資zi帶dai動dong的de基ji礎chu設she施shi，以yi及ji替ti代dai石shi油you的de產chan業ye建jian設she。中zhong東dong的de銷xiao售shou都dou是shi以yi迪di拜bai為wei中zhong轉zhuan站zhan，估gu計ji當dang地di的de項xiang目mu可ke以yi持chi續xu10年-20年，現在還沒有到高點。三一的混凝土機械產品在中東個別市場占有率非常高，如布料杆
，占了阿聯酋1/3以上的份額。印度是海外排名第三的市場，年銷售額6000萬-7000萬美元，南美州每年銷售2500萬美元。

    三一國際銷售模式以代理商製為主，代理銷售占出口的60%以上。代理商的選擇標準與卡特彼勒等國際巨頭沒有大的區別，挑選標準一致。公司目前有500多人在海外
，是國內最龐大的海外銷售團隊。公司海外渠道本地化做得不錯，很多員工是從當地招聘的。

    國內營銷方麵，公司對明年需求仍然樂觀，認為混凝土機械銷售仍可保持20%-30%增長

，但地區結構可能會有大的變化。據公司統計，未來一段時間，國內要上的投資額在10億-100億間的項目有120多個
，總額在1.1萬億左右，100億-1000億的有60個，總額1.6萬億左右。加上四川的重建1萬多億的投資，需求的基礎仍然牢固。與2004年調控不同，當時大型工程很多停工。本輪調控比較有針對性，大工程沒有受影響

，隻是房地產方麵受影響。

    但混凝土機械需求增長趨緩。履帶吊和旋挖鑽主要是重點工程使用。預計明年這兩種設備需求都會比較景氣。

    按揭銷售回購風險可控。公司稱其按揭銷售的比重占總體的46%，全款占13%-17%，其他是分期等方式。集團的財務實力較強，目前獲得的貸款授權高達280億
，公司隻用了100億。公司設備使用壽命都在8年-10年以上，按揭或分期的首付比例在30%左右，幾期還款以後
，設備的殘值遠高於剩餘還款額，即便回購，公司可用於二手機銷售和租賃
，對公司也不見得是壞事。

    泵車行業的競爭較為良性。產品質量一直在提升
，公司依此來吸引客戶，如近期的泵車的x支腿，單邊支承等。

    三一泵車在臂長方麵一直領先，並且更節油。產品技術創新能力強。公司20%的專利是創新專利，研發投入是公司惟一不限製的，研發人員每年工資提升幾次
，工資水平也高於市場。今年招了1000人，在各地建了研究院。

    混凝土銷售早期的盈利能力是非常強的，根據區域競爭狀況
，毛利差異巨大，從10%-60%
，平均15%左右。

    在市場極為關注的資產注入，公司將以定向增發的方式進行，2009年1月開始並表。由於稅收問題
，此次注入上市公司將以向挖機股東定向增發方式，增發價格比前20日均價要高一點，對業績會有增厚。過戶完成要到2009年1月
，明年開始並表。挖機公司今年估計銷售超3000台
，明年6000台，今年主業淨利潤2個億(不過股票投資虧了4000萬)。增發價格預計按09年5倍市盈率，估計在20億左右。

    汽車起重機在做鋪墊。預計今年銷售800台，沒完成原900台的計劃


，產能是主要問題。剛征了2000畝地建新基地，預計2009年2月建成。汽車起重機2009年爭取行業第三，2010年營銷網絡建起來後，會考慮整合到上市公司。

    中聯重科起重機出口空間大

    對於中聯重科的調研
，國泰君安此次重點調研了三大基地：泉塘基地、常德基地以及華泰基地。其中，泉塘基地將成為公司最先進的園區
，達產銷售規模100億。

 泉塘基地還有4個(ge)月(yue)可(ke)以(yi)全(quan)部(bu)建(jian)成(cheng)，是(shi)中(zhong)聯(lian)重(zhong)科(ke)最(zui)先(xian)進(jin)的(de)園(yuan)區(qu)。新(xin)基(ji)地(di)將(jiang)大(da)幅(fu)提(ti)升(sheng)公(gong)司(si)中(zhong)大(da)噸(dun)位(wei)起(qi)重(zhong)機(ji)的(de)製(zhi)造(zao)能(neng)力(li)，提(ti)升(sheng)產(chan)品(pin)最(zui)高(gao)噸(dun)級(ji)和(he)年(nian)生(sheng)產(chan)數(shu)量(liang)。泉(quan)塘(tang)基(ji)地(di)規(gui)劃(hua)銷(xiao)售(shou)額(e)100億，將使公司的汽車起重機產能至少翻番。

    常德基地主要生產20噸以下12噸-15噸產品，也是目前中聯內部最有效率的生產工廠。以後將主要定位做小噸位產品。目前每年支撐25噸以下的起重機銷售12個億。

    履帶吊華泰基地：公司收購華泰園區(近麓穀)，經重新規劃、技改後，今年年底調試坪和裝備廠房完工，未來將把泉塘區的履帶吊生產搬出去。

    世界起重機市場每年銷售額200億美元左右，主要廠商包括馬尼托瓦克
、利渤海爾
、特雷克斯
、多田野等歐美日係企業，以及徐重、中聯浦沅兩家中國公司。中國兩廠商分列第七和第五位。

    中國的產品主要出口到中東、印度、巴西
、俄羅斯等地。從國際市場的定位看
，國內汽車起重機主要是針對國際對手100噸以下的全地麵起重機市場，未來這個市場還有很大的空間，中國的汽車產品便宜
、好用、有競爭力。增長最快的新興市場為中國產品提供了機會
，俄羅斯本地的吊車質量很差；中東市場城建多，用的主要是100噸下起重機；印度主要是用履帶吊，電站、港口等大型基建。在海外，中國設備價格是日本機器的2/3，性(xing)能(neng)差(cha)別(bie)不(bu)大(da)，可(ke)靠(kao)性(xing)方(fang)麵(mian)雖(sui)有(you)差(cha)距(ju)，但(dan)競(jing)爭(zheng)力(li)趕(gan)超(chao)日(ri)本(ben)產(chan)品(pin)的(de)時(shi)間(jian)已(yi)經(jing)不(bu)遠(yuan)。出(chu)口(kou)的(de)付(fu)款(kuan)條(tiao)件(jian)比(bi)較(jiao)好(hao)，海(hai)外(wai)全(quan)部(bu)信(xin)用(yong)證(zheng)，比(bi)國(guo)內(nei)回(hui)款(kuan)快(kuai)。

    國guo際ji市shi場chang開kai拓tuo門men檻kan較jiao高gao。準zhun入ru的de認ren證zheng比bi較jiao複fu雜za
，每mei個ge地di區qu都dou要yao認ren證zheng。並bing且qie
，要yao根gen據ju當dang地di的de情qing況kuang對dui設she備bei進jin行xing改gai造zao
，麵mian對dui當dang地di需xu求qiu進jin行xing功gong能neng的de改gai善shan。中zhong聯lian正zheng在zai投tou資zi8000萬建設全球配件中心，其全球供應網絡明年3月開通
，將大幅提升出口支持能力。