福田雷沃沉著應對海外市場

   “一場秋雨一場寒”對於整個工程機械行業來說
，今年的發展趨勢就像現在的季節一樣，遭遇著一場又一場的“秋雨”。石油和原材料漲價、勞動力成本漲價、肇始於美國的次貸危機不斷升級和蔓延、央行實行貨幣從緊政策
、人民幣對外升值對內卻有通脹之勢。

    由於歐美
、日本等市場需求疲軟，今年我國的機電產品出口情況並沒有帶給人們太多的驚喜。據海關數據顯示，今年1~9月，我國機電產品出口6170億美元，增長24%，比2007年同期僅提高了0.8個百分點。

    但與此同時，福田雷沃國際重工股份有限公司卻帶來一份令人咋舌的業績表，2008年1~9月出口額達2.1億美元，與去年同期相比實現翻番增長，共實現各類產品出口近15000台。據福田雷沃重工總裁助理兼海外事業部經理常嘉茂預計，由於將迎來又一個訂貨高峰期
，他們有望實現全年出口21000台的良好業績，這份成績單可為福田雷沃重工十周年錦上添花。

    把握契機實現突破

    麵對這場連綿不斷的“秋雨”
，國內一些企業一度陷入經營困窘，特別是麵對嚴峻的國內市場形勢

，一些實力較弱的企業甚至遭遇破產的危機。

    與(yu)此(ci)同(tong)時(shi)，很(hen)多(duo)國(guo)家(jia)和(he)地(di)區(qu)也(ye)受(shou)到(dao)經(jing)濟(ji)形(xing)勢(shi)所(suo)限(xian)
，購(gou)買(mai)能(neng)力(li)有(you)所(suo)下(xia)降(jiang)。伴(ban)隨(sui)著(zhe)中(zhong)國(guo)裝(zhuang)備(bei)製(zhi)造(zao)業(ye)的(de)蓬(peng)勃(bo)發(fa)展(zhan)，產(chan)品(pin)質(zhi)量(liang)大(da)幅(fu)提(ti)高(gao)
，同(tong)時(shi)又(you)擁(yong)有(you)價(jia)格(ge)優(you)勢(shi)，性(xing)價(jia)比(bi)使(shi)得(de)“中國製造”成cheng為wei一yi些xie國guo家jia和he地di區qu市shi場chang的de首shou選xuan。全quan球qiu性xing的de經jing濟ji不bu景jing氣qi反fan而er給gei中zhong國guo有you實shi力li的de企qi業ye帶dai來lai了le出chu口kou的de優you勢shi。通tong過guo對dui福fu田tian雷lei沃wo重zhong工gong產chan品pin的de分fen析xi
，不bu難nan看kan出chu這zhe些xie產chan品pin在zai出chu口kou方fang麵mian取qu得de突tu破po卻que有you其qi必bi然ran的de原yuan因yin。

    youyujinjinianguojishichangjiyoukenengzaoyuliangshiweiji，geguoduinongyeshengchandetourujiangyoubutongfududezengda
，zheyiweizhenongjijushichangjiangyinglaixindefazhanjiyu。tebieshieluosidengxinxingshichang，jiangchengweiwoguonongjichukoudekuaisuzengchangdian。zaigongchengjixiefangmian，zhuyaoshiyouyuyonghudegoumailixiajiang，shichangduizhongdiduanchanpindexuqiujiangyousuotisheng，congershijubeixingjiabiyoushidezhongguochanpinhuodejidadefazhanyoushi。ciwai，youyusanlunjidongchedengdisucheliangjuyoutouzixiao
、收益高的特點，因此海外市場的需求不斷擴大。

    在10月22rijuxingdefutianleiwozhonggongbenniandudeguojishangwuhuiyishang，futianleiwozhonggongdongshichangjianshouxizhixingguanwangjinfushuo
，zhisuoyinenggoubawozhushichangjiyu
，zhuyaozaiyutamenqiangdadeziyuanzhenghenengli，quanqiuhuazhanlveheduihaiwaiyingxiaofuwutixidebuduanwanshan。zhengshijubeilezhexietiaojian，buduanzengqiangqiyezishenshili，tamendechanpincaizaihaiwaishichangqudelechenggong。

    全方位應對挑戰

    常chang嘉jia茂mao說shuo，這zhe些xie成cheng績ji的de取qu得de並bing不bu代dai表biao他ta們men已yi經jing具ju備bei了le完wan善shan的de能neng力li。相xiang反fan，市shi場chang開kai拓tuo得de越yue廣guang，可ke能neng存cun在zai的de問wen題ti就jiu越yue多duo。他ta們men已yi經jing深shen刻ke認ren識shi到dao挑tiao戰zhan的de存cun在zai，並bing做zuo好hao了le應ying對dui準zhun備bei。

    每(mei)個(ge)國(guo)家(jia)和(he)地(di)區(qu)都(dou)有(you)自(zi)己(ji)不(bu)同(tong)的(de)市(shi)場(chang)需(xu)求(qiu)，如(ru)何(he)更(geng)好(hao)地(di)滿(man)足(zu)當(dang)地(di)需(xu)求(qiu)是(shi)產(chan)品(pin)實(shi)現(xian)市(shi)場(chang)占(zhan)有(you)率(lv)的(de)關(guan)鍵(jian)。雖(sui)然(ran)福(fu)田(tian)雷(lei)沃(wo)重(zhong)工(gong)目(mu)前(qian)已(yi)經(jing)形(xing)成(cheng)了(le)三(san)大(da)產(chan)業(ye)31個係列577個ge資zi源yuan的de產chan品pin規gui模mo，但dan他ta們men並bing不bu滿man足zu於yu自zi身shen產chan品pin鏈lian的de延yan伸shen，而er是shi計ji劃hua進jin一yi步bu貼tie近jin市shi場chang
，使shi產chan品pin更geng加jia具ju備bei屬shu地di化hua的de特te性xing，滿man足zu當dang地di用yong戶hu需xu求qiu
，比bi如ruLA係列洲際平台拖拉機的推出。

    通過對經銷商的培育和支持，加大渠道的分銷能力，加強對空白市場和弱勢市場的開發力度，保障渠道的通暢性。

比如總部位於俄羅斯阿金斯克的阿加貿易有限公司就已經在其保護區域內擁有了4家子公司
，形成了區域優勢。
    進(jin)一(yi)步(bu)穩(wen)定(ding)價(jia)格(ge)和(he)完(wan)善(shan)商(shang)務(wu)政(zheng)策(ce)。福(fu)田(tian)雷(lei)沃(wo)重(zhong)工(gong)將(jiang)努(nu)力(li)克(ke)服(fu)由(you)於(yu)彙(hui)率(lv)浮(fu)動(dong)造(zao)成(cheng)的(de)價(jia)格(ge)不(bu)穩(wen)定(ding)，在(zai)商(shang)務(wu)政(zheng)策(ce)中(zhong)明(ming)確(que)保(bao)障(zhang)經(jing)銷(xiao)商(shang)的(de)利(li)益(yi)，實(shi)現(xian)雙(shuang)贏(ying)。在(zai)此(ci)次(ci)國(guo)際(ji)商(shang)務(wu)會(hui)議(yi)上(shang)，有(you)20家代理商成為福田雷沃重工產品在該國家（或地區）的獨家代理商。

    他(ta)們(men)還(hai)將(jiang)以(yi)客(ke)戶(hu)和(he)代(dai)理(li)商(shang)需(xu)求(qiu)為(wei)導(dao)向(xiang)，建(jian)立(li)有(you)效(xiao)的(de)信(xin)息(xi)平(ping)台(tai)，提(ti)供(gong)技(ji)術(shu)服(fu)務(wu)支(zhi)持(chi)並(bing)為(wei)用(yong)戶(hu)提(ti)供(gong)係(xi)統(tong)解(jie)決(jue)方(fang)案(an)，從(cong)而(er)為(wei)代(dai)理(li)商(shang)和(he)用(yong)戶(hu)提(ti)供(gong)更(geng)加(jia)便(bian)捷(jie)的(de)服(fu)務(wu)。

    取勝的三大法寶

    福fu田tian雷lei沃wo重zhong工gong三san大da類lei產chan品pin出chu口kou形xing勢shi都dou取qu得de了le不bu俗su的de成cheng績ji，比bi較jiao具ju有you代dai表biao性xing的de出chu口kou產chan品pin中zhong，拖tuo拉la機ji居ju行xing業ye第di一yi，收shou獲huo機ji械xie居ju行xing業ye第di二er，裝zhuang載zai機ji居ju行xing業ye第di三san，三san輪lun摩mo托tuo車che也ye取qu得de了le突tu破po性xing進jin展zhan。據ju南nan非fei駐zhu華hua大da使shi館guan專zhuan員yuan馬ma斯si巴ba洛luo介jie紹shao，福fu田tian雷lei沃wo重zhong工gong的de農nong機ji產chan品pin在zai南nan非fei的de市shi場chang占zhan有you率lv已yi達da10%。

    常嘉茂說，從市場的角度來看
，福田雷沃重工出口成績的取得主要原因有三，首先也是最重要的一點便是渠道。目前他們擁有180餘家海外渠道及45家國內的外貿渠道，銷售遍布五大洲112個(ge)國(guo)家(jia)和(he)地(di)區(qu)
，這(zhe)是(shi)許(xu)多(duo)國(guo)內(nei)企(qi)業(ye)無(wu)法(fa)比(bi)擬(ni)的(de)。雖(sui)然(ran)福(fu)田(tian)雷(lei)沃(wo)重(zhong)工(gong)在(zai)國(guo)內(nei)工(gong)程(cheng)機(ji)械(xie)領(ling)域(yu)尚(shang)排(pai)在(zai)十(shi)名(ming)左(zuo)右(you)，但(dan)他(ta)們(men)的(de)裝(zhuang)載(zai)機(ji)產(chan)品(pin)出(chu)口(kou)數(shu)量(liang)卻(que)位(wei)居(ju)前(qian)三(san)，他(ta)們(men)率(lv)先(xian)開(kai)拓(tuo)了(le)一(yi)批(pi)國(guo)內(nei)企(qi)業(ye)尚(shang)未(wei)進(jin)入(ru)的(de)市(shi)場(chang)並(bing)取(qu)得(de)先(xian)機(ji)，從(cong)而(er)在(zai)產(chan)品(pin)出(chu)口(kou)方(fang)麵(mian)取(qu)得(de)了(le)不(bu)錯(cuo)的(de)成(cheng)績(ji)。

    futianleiwozhonggongbenniandudeguojishangwuhuiyiyezhizaiweixixiaoshoujifuwuqudaodeshunchang，fenxiguoneiwaiyanjundejingjihuanjing

，tantaozhuangbeizhizaoqiyehaiwaichukouyewuxindeyunyingmoshi，yi“搭建發展平台，締結戰略聯盟”為主題，促進產供銷各方進一步鞏固和深化戰略合作關係。

    其qi次ci便bian是shi產chan品pin的de性xing能neng及ji外wai觀guan。性xing能neng出chu眾zhong是shi產chan品pin獲huo得de用yong戶hu青qing睞lai最zui重zhong要yao的de原yuan因yin。阿e加jia貿mao易yi有you限xian公gong司si總zong經jing理li什shen拉la波bo娃wa說shuo，目mu前qian在zai遠yuan東dong市shi場chang，福fu田tian雷lei沃wo重zhong工gong的de產chan品pin質zhi量liang已yi經jing得de到dao了le客ke戶hu的de廣guang泛fan認ren可ke，是shi遠yuan東dong地di區qu最zui有you影ying響xiang力li的de農nong機ji品pin牌pai

，他ta們men將jiang於yu近jin期qi再zai次ci訂ding購gou該gai公gong司si拖tuo拉la機ji400台，今年的拖拉機銷量有望突破1000台
；烏克蘭機械配件公司總經理烏蘭吉米爾表示，他們也將於近期訂購拖拉機300台。與此同時，福田雷沃重工產品外觀優化也得到了海外較為挑剔的用戶的認可。

    第三點便是開展完善的配套服務體係。福田雷沃重工於今年起開始每年舉辦四次海外經銷商維修服務能力培訓
，近期就將有20餘人來到濰坊接受培訓。利用經銷商隊伍開展售後服務
，再配合其他的服務形式，福田雷沃重工將建立起完善的海外服務網絡。