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下載手機APP長沙中聯重工科技發展股份有限公司（下稱中聯重科）董事長詹純新至今仍清晰記得自己第一次去意大利CIFA（Compagnia Italiana Forme Acciaio S.P.A.）公司時內心的窘迫與震驚。
那是2001年nian，詹zhan純chun新xin希xi望wang從cong這zhe家jia全quan球qiu第di三san大da混hun凝ning土tu工gong程cheng機ji械xie製zhi造zao商shang采cai購gou一yi些xie核he心xin零ling部bu件jian，而er彼bi時shi的de中zhong聯lian重zhong科ke還hai隻zhi是shi中zhong國guo工gong程cheng機ji械xie製zhi造zao領ling域yu的de泛fan泛fan之zhi輩bei。“人家有70多年的曆史，”詹純新告訴記者，“而我們就像小學生一樣。”
今年9月19日，詹純新又一次出現在意大利米蘭，向世界宣布，中聯重科以2.71億歐元正式收購CIFA，並完成資產交割。這是迄今為止，中國企業在歐洲締造的第二大收購交易，僅次於2006年1月藍星集團以4億歐元收購法國安迪蘇集團。
在中國努力成為全球工程機械行業一支不容忽視的競爭力量的過程中，中聯重科對於CIFA的並購是一個重要的裏程碑。成立於1992年的中聯重科去年銷售額達89.74億元，今年上半年為62.16億，其中海外業務收入為10.18億元，幾乎與去年全年相當。以銷售收入計，收購CIFA後，中聯重科將一躍成為全球最大的混凝土機械製造商。
財技
“在這個行業，買了就變成老大，這不是常有的機會。”詹純新說。
與其它中國企業海外並購通常隻能選擇已陷入虧損或破產的資產不同，CIFA的質地堪稱優良。這家成立於1928年的家族企業主要從事設計、生產並銷售預拌混凝土的攪拌、運輸和輸送設備，包括混凝土攪拌站、運輸車和混凝土泵等，去年的營業收入達到了4.7億美元，今年上半年仍保持增長勢頭。
2002年，持有CIFA的兩個家族的股東就有意將公司出售，曾經向中聯重科詢問是否有購買意向，但彼時實力不足的詹純新主動放棄了這一機會。4年後，CIFA遭遇資金困境，被意大利一家私人股權投資基金Ma－genta收購，經過後者的一番整合，CIFA的競爭力進一步加強。
去年10月，需要現金償還債務的Ma－genta和兩個持股家族均對外表示希望出售CIFA。詹線新得到了這一消息，“我做的第一件事情是：找人‘侃大山’。”詹純新回憶說。他迅速約見中聯重科的第二大股東——弘毅投資董事總經理邱中偉，後者又拉上弘毅投資總裁趙令歡，討論是否出手並購。
接下來，詹、邱、趙三人同赴意大利，一口氣見了CIFA公司的股東、律師和高盛等投行。此時的米蘭已是買家雲集，除了俄羅斯、印度(塔塔集團)、西班牙、芬蘭、意大利等買家，中國的三一重工和濰柴控股集團也參與其中。從意大利回來後，詹純新即邀請CIFA的高層來中聯重科參觀，中聯重科的規模和實力給後者留下了非常深刻的印象。
第一輪競標在今年1月舉行，中聯重科的報價是5.38億歐元，詹純新有意這樣做，希望以此表明自己勢在必得的決心，“嚇退”其它競標者。到3月舉行第二輪競標時，買家中隻剩下中聯重科、三一重工和一支來自西班牙的基金時，中聯重科出人意料地卻壓低了報價：5.11億歐元。
詹純新承認整個收購過程最難的就是報價——“你不願意放棄機會，但是你得冷靜，不能無底線地出價。”詹純新說，“我們並不是靠價格勝出。”對CIFA的股東而言，它們希望找到的是有誌於成為全球頭號工程機械製造商的買家，而非熱衷於收購、拆分和轉賣的資本禿鷲。而這一點，給了詹不斷討價還價，降低收購成本的機會。
最終，此筆交易以2.71億歐元成交，今年6月，雙方締結正式買賣協議。中聯重科在其中持股60%、弘毅投資為16.8%、高盛為13.6%、意大利曼達林基金為9.6%。對詹純新來說，引入後三家投資者有著更為深遠的考慮：讓這些了解西方商界遊戲規則的機構組成收購整合的“文化緩衝地帶”。其中的曼達林基金由意大利聖保羅銀行和中國進出口銀行、中國開發銀行三方成立，其主旨就是為中意兩國的中小企業交流服務。而有這些基金參與聯合投資，本身也像是對中聯重科——這家對意大利人來說陌生的中國企業給予了某種信譽保證。
看起來，詹純新並非那種頭腦發熱的“購物狂”。在(zai)他(ta)看(kan)來(lai)，收(shou)購(gou)最(zui)重(zhong)要(yao)的(de)是(shi)算(suan)賬(zhang)，而(er)且(qie)收(shou)購(gou)價(jia)一(yi)定(ding)要(yao)留(liu)有(you)餘(yu)地(di)，要(yao)有(you)為(wei)磨(mo)合(he)成(cheng)本(ben)付(fu)出(chu)更(geng)多(duo)代(dai)價(jia)的(de)心(xin)理(li)準(zhun)備(bei)。在(zai)某(mou)種(zhong)程(cheng)度(du)上(shang)，詹(zhan)亦(yi)是(shi)一(yi)位(wei)“收購之王”——在過去的7年間，中聯重科先後收購英國保路捷公司、湖南機床廠、浦沅集團和中標實業，在今年發起對CIFA收購的同時，它還兼並了新黃工、湖南車橋和華泰重工等。
在中聯重科全球化擴張的路徑選擇上，詹純新相信收購比直接建廠更有效。在考察CIFA的過程中他發現，CIFA的員工大都居住在工廠周圍15公(gong)裏(li)半(ban)徑(jing)的(de)區(qu)域(yu)內(nei)，因(yin)此(ci)對(dui)企(qi)業(ye)產(chan)生(sheng)的(de)黏(nian)性(xing)非(fei)常(chang)強(qiang)。而(er)在(zai)這(zhe)樣(yang)的(de)發(fa)達(da)國(guo)家(jia)市(shi)場(chang)，新(xin)建(jian)工(gong)廠(chang)的(de)招(zhao)工(gong)非(fei)常(chang)難(nan)，因(yin)為(wei)它(ta)不(bu)具(ju)備(bei)像(xiang)中(zhong)國(guo)這(zhe)樣(yang)大(da)量(liang)廉(lian)價(jia)勞(lao)動(dong)力(li)轉(zhuan)移(yi)的(de)情(qing)形(xing)。
而收購成功的信心則來自於這些歐洲傳統企業的成本太高。“對方的問題就是我的機會。”詹純新說。與那些收購完成後把設備裝運回國的其它中國企業不同，詹純新希望CIFA能充分利用中國製造的優勢，在中國生產零部件，然後運回意大利組裝，即使計入海運成本，仍然是“便宜太多了”。而原來零部件生產線上的工人則轉移到組裝車間中，從而大大提高CIFA的出貨能力。
無縫對接
並非一帆風順。收購協議簽定後的一天，詹純新突然接到CIFA現任CEO的(de)電(dian)話(hua)，這(zhe)位(wei)氣(qi)勢(shi)洶(xiong)洶(xiong)的(de)意(yi)大(da)利(li)人(ren)直(zhi)接(jie)指(zhi)責(ze)中(zhong)聯(lian)重(zhong)科(ke)的(de)誠(cheng)信(xin)有(you)問(wen)題(ti)。費(fei)了(le)好(hao)大(da)力(li)氣(qi)，詹(zhan)純(chun)新(xin)才(cai)發(fa)現(xian)，原(yuan)來(lai)是(shi)對(dui)方(fang)對(dui)收(shou)購(gou)協(xie)議(yi)中(zhong)的(de)某(mou)些(xie)條(tiao)款(kuan)存(cun)在(zai)誤(wu)解(jie)，認(ren)為(wei)中(zhong)聯(lian)重(zhong)科(ke)有(you)意(yi)在(zai)收(shou)購(gou)完(wan)成(cheng)後(hou)進(jin)行(xing)裁(cai)員(yuan)。
“海外並購和在國內進行並購差不多，但最大的挑戰是溝通，第二就是遠距離的管理。”詹純新說。尤其是，詹純新的整合方式是：一位中方經理都不派駐，完全保留CIFA的管理團隊。而詹純新對收購整合的期望相當高：“兩個企業拚在一起，要像兩張一模一樣的桌子接在一起一樣，沒有任何縫隙”。
詹純新為此設置了一個“協同辦公室”，下設市場組、技術組、生產組、caigouzuhezongheguanlizu，zaizhenghedemeiyigefangmiandouyouzhongfangheyifangdejingliduijie。xianzai，duizhonglianzhongkehaiwaishiyebufuzongjinglipanzhenyanglaishuo，zuoweishichangzuchengyuan，tameizhouwuxiawudouyaoyumilanjinxingyigezhishao2小(xiao)時(shi)的(de)視(shi)頻(pin)會(hui)議(yi)，從(cong)下(xia)一(yi)場(chang)展(zhan)覽(lan)會(hui)上(shang)雙(shuang)方(fang)應(ying)派(pai)出(chu)何(he)種(zhong)機(ji)型(xing)參(can)展(zhan)，到(dao)如(ru)何(he)整(zheng)合(he)現(xian)有(you)的(de)經(jing)銷(xiao)商(shang)，以(yi)及(ji)雙(shuang)方(fang)品(pin)牌(pai)未(wei)來(lai)如(ru)何(he)定(ding)位(wei)等(deng)，進(jin)行(xing)詳(xiang)細(xi)討(tao)論(lun)。
潘相信，和外方經理溝通最重要的一點就是丟棄中國人那種拐彎抹角的含蓄，毫無保留地坦誠相見。今年7月，CIFA的de高gao層ceng團tuan隊dui來lai到dao長chang沙sha，與yu中zhong聯lian重zhong科ke的de經jing營ying層ceng共gong同tong商shang討tao整zheng合he事shi宜yi。這zhe是shi雙shuang方fang管guan理li團tuan隊dui的de第di一yi次ci見jian麵mian，一yi開kai始shi不bu可ke避bi免mian地di過guo分fen拘ju謹jin。但dan當dang中zhong聯lian重zhong科ke把ba所suo有you涉she及ji市shi場chang方fang麵mian的de問wen題ti統tong統tong擺bai出chu來lai後hou，這zhe種zhong開kai門men見jian山shan式shi的de直zhi接jie讓rang意yi大da利li人ren十shi分fen讚zan賞shang。會hui議yi結jie束shu後hou，CIFA方麵的市場負責人突然起身走向潘振洋，認真並用力地拍了拍潘的肩膀說：“My friend。”——“這已經很像中國人的做事方式了，就像我們常說的，嘿，我們是哥兒們。”潘回憶說。
關(guan)於(yu)整(zheng)合(he)，詹(zhan)純(chun)新(xin)的(de)方(fang)法(fa)論(lun)相(xiang)當(dang)簡(jian)單(dan)，就(jiu)是(shi)一(yi)定(ding)得(de)把(ba)對(dui)方(fang)看(kan)做(zuo)是(shi)和(he)自(zi)己(ji)一(yi)樣(yang)平(ping)等(deng)的(de)人(ren)，不(bu)能(neng)以(yi)征(zheng)服(fu)者(zhe)的(de)姿(zi)態(tai)去(qu)管(guan)理(li)。這(zhe)其(qi)中(zhong)的(de)關(guan)鍵(jian)是(shi)，給(gei)予(yu)絕(jue)對(dui)的(de)信(xin)任(ren)。詹(zhan)是(shi)這(zhe)樣(yang)的(de)風(feng)格(ge)：那na些xie其qi超chao級ji信xin賴lai的de經jing理li走zou進jin辦ban公gong室shi向xiang他ta彙hui報bao工gong作zuo時shi，詹zhan甚shen至zhi連lian看kan都dou不bu看kan一yi眼yan，仍reng然ran做zuo著zhe手shou頭tou的de事shi，就jiu讓rang對dui方fang開kai始shi彙hui報bao。隻zhi有you對dui新xin員yuan工gong和he合he作zuo者zhe，詹zhan才cai會hui表biao現xian出chu足zu夠gou的de客ke套tao和he禮li節jie。詹zhan相xiang信xin與yuCIFA的磨合也需要這樣一個過程，“一開始，我們得嗬護這種關係”，尊重，但要告知對方中聯重科的風格和規矩。
雄心勃勃的詹純新希望並購CIFA成為中聯重科全球化的成功第一步。“如果你固守在中國市場，那麼肯定要完蛋。”詹純新說。在他看來，中聯重科需要在三個層麵上完成全球化改造：一是海外銷售收入占總收入比例要超過50%；其次是在全球建立製造基地，並且一定是由當地人管理；第三則是有效地利用全球資本進行擴張。
所有這一切距離1992年已經相當久遠了。彼時的“下海潮”流行一時，詹純新和另外7人離開了長沙建設機械研究院，開始創建中聯重科。這一年，中國工程機械市場上最春風得意的是世界巨頭卡特彼勒（Caterpillar），兩年後，這家大洋彼岸的公司還將在中國徐州建立自己的公司，而混凝土機械市場則被來自德國的公司以95%的市場占有率牢牢壟斷，初創之時的詹純新，不得不在展會上“擺地攤”推銷自己的產品。
16年間，中聯重科和這個國家一起經曆了巨變。從當年工程機械製造業內的“學徒”，到今天一舉並購歐洲老牌企業CIFA，中聯重科已成為最具全球競爭力的中國公司之一。而這一過程，毫無疑問是對中國企業家們的最好洗禮——“最大的感悟是如果一位企業家沒有此經曆，說到底還隻是一個工廠的‘廠長’。”
