企業如何成功參展

會hui展zhan已yi經jing是shi工gong業ye市shi場chang營ying銷xiao組zu合he的de重zhong要yao組zu成cheng部bu分fen之zhi一yi，但dan是shi關guan於yu它ta的de價jia值zhi遭zao到dao許xu多duo人ren的de懷huai疑yi。本ben文wen試shi圖tu說shuo明ming怎zen樣yang做zuo才cai能neng使shi企qi業ye參can加jia會hui展zhan成cheng功gong。

　　介紹

　　xiangxianzaixuduodeshangyexiaofeiyiyang
，huizhandechengbenzaibuduanpansheng。xuduoqiyehuaiyicanjiahuizhanshifouhesuan。wentizhuyaojizhongzaicanjiahuizhandeqiyebunengyouxiaoquedingtadetouzihuibaolvshang。butongdexingyewentibutong

，zhuyaoqujueyuzaihuizhanzhongshifouyunxushijidexiaoshouxingwei。zaifeimaipinzhanlanzhong
，zuidadewentishigoumaifuzachanpindejuecexingweihexuduorenyouguan。goumaizhexiechanpindejueceguochengkenengxuyaojigeyue，zaizhegeguochengzhong，zhanhuisuoqidezuoyongkenengbeigaogu。lingwai，xuduoqiyebunengjiangzuichugukedeguanzhuyuhouqidexiaoshouhuibaolianxiqilai，zhejiazhonglewentidefuzachengdu。
　　盡(jin)管(guan)對(dui)會(hui)展(zhan)存(cun)在(zai)這(zhe)麼(me)多(duo)的(de)疑(yi)問(wen)
，它(ta)們(men)仍(reng)然(ran)是(shi)促(cu)銷(xiao)組(zu)合(he)的(de)一(yi)個(ge)重(zhong)要(yao)組(zu)成(cheng)部(bu)分(fen)。一(yi)項(xiang)研(yan)究(jiu)顯(xian)示(shi)，在(zai)不(bu)同(tong)的(de)促(cu)銷(xiao)媒(mei)介(jie)中(zhong)，在(zai)會(hui)展(zhan)中(zhong)獲(huo)得(de)的(de)信(xin)息(xi)資(zi)源(yuan)僅(jin)次(ci)於(yu)人(ren)員(yuan)推(tui)銷(xiao)
，而(er)優(you)於(yu)郵(you)遞(di)直(zhi)銷(xiao)和(he)印(yin)刷(shua)品(pin)廣(guang)告(gao)。企(qi)業(ye)一(yi)般(ban)將(jiang)每(mei)年(nian)廣(guang)告(gao)和(he)促(cu)銷(xiao)費(fei)用(yong)預(yu)算(suan)的(de)5-35%(平均11%)用於展會。一項調查顯示，60%的公司主管認為展會有效和令人滿意，23%認為非常滿意
，隻有17%認為沒有作用，但是同時有70%的主管對企業參加展會的投資回報率沒有一個準確的概念。

　　參展的基本原理

　　展(zhan)會(hui)在(zai)一(yi)個(ge)地(di)方(fang)提(ti)供(gong)了(le)一(yi)係(xi)列(lie)的(de)促(cu)銷(xiao)機(ji)會(hui)

，它(ta)在(zai)市(shi)場(chang)中(zhong)與(yu)對(dui)產(chan)品(pin)感(gan)興(xing)趣(qu)的(de)受(shou)眾(zhong)直(zhi)接(jie)接(jie)觸(chu)，將(jiang)產(chan)品(pin)展(zhan)覽(lan)。這(zhe)使(shi)企(qi)業(ye)可(ke)以(yi)同(tong)時(shi)使(shi)用(yong)所(suo)有(you)能(neng)用(yong)的(de)市(shi)場(chang)營(ying)銷(xiao)傳(chuan)播(bo)工(gong)具(ju)
，來(lai)提(ti)升(sheng)產(chan)品(pin)的(de)物(wu)質(zhi)和(he)非(fei)物(wu)質(zhi)特(te)性(xing)。在(zai)展(zhan)覽(lan)中(zhong)
，如(ru)果(guo)有(you)正(zheng)確(que)的(de)設(she)計(ji)和(he)執(zhi)行(xing)活(huo)動(dong)，它(ta)可(ke)以(yi)給(gei)主(zhu)要(yao)老(lao)客(ke)戶(hu)和(he)潛(qian)在(zai)顧(gu)客(ke)一(yi)些(xie)信(xin)息(xi)，在(zai)相(xiang)當(dang)短(duan)的(de)時(shi)期(qi)內(nei)，快(kuai)速(su)提(ti)升(sheng)產(chan)品(pin)和(he)企(qi)業(ye)的(de)形(xing)象(xiang)。正(zheng)如(ru)一(yi)位(wei)總(zong)裁(cai)所(suo)言(yan)，沒(mei)有(you)那(na)種(zhong)媒(mei)介(jie)像(xiang)參(can)加(jia)會(hui)展(zhan)那(na)樣(yang)將(jiang)所(suo)有(you)的(de)因(yin)素(su)組(zu)合(he)在(zai)一(yi)起(qi)。廣(guang)告(gao)
、公共關係、促銷
、產品展示、銷售人員、關鍵管理(key management)、已有和潛在顧客和許多其它因素組合在一起
，形成一個生動的、多方麵的活動。
　　在zai一yi個ge地di方fang，會hui展zhan會hui影ying響xiang工gong業ye購gou買mai過guo程cheng的de多duo個ge階jie段duan。它ta會hui使shi潛qian在zai顧gu客ke對dui產chan品pin產chan生sheng興xing趣qu，密mi切qie老lao顧gu客ke的de關guan係xi，在zai產chan品pin展zhan示shi時shi提ti供gong評ping價jia的de機ji會hui
，在zai買mai主zhu和he賣mai主zhu之zhi間jian建jian立li聯lian係xi
，而er且qie可ke以yi現xian場chang銷xiao售shou。在zai購gou買mai過guo程cheng中zhong，研yan究jiu表biao明ming會hui展zhan在zai需xu求qiu識shi別bie和he賣mai主zhu評ping價jia階jie段duan有you重zhong要yao影ying響xiang。一yi些xie研yan究jiu揭jie示shi了le那na些xie企qi業ye參can加jia會hui展zhan和he參can加jia的de原yuan因yin。
　　Lilien發現盡管展示的產品各異，但是一些特點使某些產品比其它產品更適宜展示。一般來說，產品技術含量高，庫存多(carried in inventory)
，銷(xiao)售(shou)量(liang)大(da)，購(gou)買(mai)頻(pin)繁(fan)，購(gou)買(mai)決(jue)策(ce)需(xu)多(duo)人(ren)參(can)與(yu)，這(zhe)樣(yang)的(de)公(gong)司(si)最(zui)有(you)可(ke)能(neng)參(can)加(jia)展(zhan)會(hui)
，並(bing)將(jiang)其(qi)作(zuo)為(wei)促(cu)銷(xiao)組(zu)合(he)的(de)一(yi)部(bu)分(fen)。更(geng)深(shen)一(yi)步(bu)地(di)講(jiang)，如(ru)果(guo)產(chan)品(pin)處(chu)於(yu)生(sheng)命(ming)周(zhou)期(qi)的(de)初(chu)期(qi)，銷(xiao)售(shou)量(liang)大(da)
，積(ji)極(ji)的(de)產(chan)品(pin)計(ji)劃(hua)和(he)低(di)顧(gu)客(ke)集(ji)中(zhong)度(du)(low customer concentration)
，那na麼me更geng有you可ke能neng參can加jia會hui展zhan。然ran而er，因yin為wei公gong司si一yi般ban在zai這zhe些xie階jie段duan花hua許xu多duo錢qian在zai所suo有you的de促cu銷xiao上shang，而er結jie果guo又you證zheng明ming這zhe些xie促cu銷xiao手shou段duan是shi有you用yong的de
，那na麼me公gong司si更geng不bu願yuan意yi花hua錢qian參can加jia其qi實shi際ji價jia值zhi不bu明ming確que的de展zhan會hui。