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▲銀河係創投管理合夥人 徐芳
各位企業家們，大家下午好。很高興今天接到佳男老師的邀請回到清華母校給大家做一個簡單的分享。在過去這幾年我們看了大量的B2B項目，也經曆了B2B創業與投資的波峰波穀。我看到很多學員來自建材家裝、農業、wuliudenglingyu，jintiandezhutiyeshiqiyedezhuanxingshengji，suoyiwobaqiyebizuoyiliangzailushangxingshideche，kehushiwomendeqianlun，chanpinshihoulun，qudaoshiwomendezhoucheng，kejishiwomendefadongji，erCEO就是駕駛員。在創業這條道路上，什麼時候該快，什麼時候該控製節奏要慢下來，我做一些簡單的總結。
客戶：獲客方式要快，運營客戶要慢
我們的獲客要快速，現在新的獲客工具有很多，我們要大膽的借用這些方式。獲客的方式不要在局限於電銷、展會、掃(sao)樓(lou)地(di)推(tui)等(deng)傳(chuan)統(tong)模(mo)式(shi)。舉(ju)兩(liang)個(ge)例(li)子(zi)，一(yi)個(ge)是(shi)小(xiao)程(cheng)序(xu)，一(yi)個(ge)是(shi)抖(dou)音(yin)。小(xiao)程(cheng)序(xu)通(tong)過(guo)簡(jian)單(dan)的(de)鏈(lian)接(jie)轉(zhuan)發(fa)，可(ke)以(yi)快(kuai)速(su)知(zhi)道(dao)客(ke)戶(hu)點(dian)擊(ji)，線(xian)索(suo)留(liu)存(cun)，做(zuo)到(dao)精(jing)準(zhun)銷(xiao)售(shou)。
我們投資了一個進口床墊的項目“優眠嚴選”，在小程序上發起一個促銷活動，從加盟商到小b分銷售再到下遊C端客戶，在後台就能迅速看到哪些ID點擊了、是否下單、哪些區域銷量最好、下單客戶的屬性是什麼，客戶的客戶的裂變效應是非常快速的。
另一個是抖音，我們打開抖音，可以看到很多通訊錄的人，甚至朋友的朋友。現在網紅的崛起、個人IP的崛起，這些小bdoushiwomenhenhaodekehu，womenyejiezhuzhexieshinenggengkuaisudejiangwomenpingtaidehexinchanpintuiguangchuqu，weilaixingchengwomenzijidepinpaididazhongduankehu，yaogaoduzhongshi“個體商業”力量的崛起。
當我們快速獲客之後，我們就要考慮留存、轉化、複購。在B2B領(ling)域(yu)，獲(huo)得(de)客(ke)戶(hu)的(de)信(xin)任(ren)分(fen)為(wei)兩(liang)種(zhong)，感(gan)情(qing)信(xin)任(ren)和(he)專(zhuan)業(ye)度(du)的(de)信(xin)任(ren)。開(kai)始(shi)階(jie)段(duan)，利(li)用(yong)我(wo)們(men)在(zai)行(xing)業(ye)內(nei)的(de)人(ren)脈(mai)資(zi)源(yuan)，上(shang)下(xia)遊(you)關(guan)係(xi)，我(wo)們(men)可(ke)以(yi)迅(xun)速(su)帶(dai)動(dong)一(yi)批(pi)客(ke)戶(hu)與(yu)我(wo)們(men)合(he)作(zuo)，產(chan)生(sheng)交(jiao)易(yi)。但(dan)之(zhi)後(hou)這(zhe)些(xie)客(ke)戶(hu)如(ru)何(he)留(liu)存(cun)，如(ru)何(he)不(bu)斷(duan)提(ti)升(sheng)他(ta)們(men)的(de)複(fu)購(gou)，就(jiu)需(xu)要(yao)比(bi)拚(pin)我(wo)們(men)對(dui)客(ke)戶(hu)深(shen)度(du)的(de)服(fu)務(wu)能(neng)力(li)。
這個過程中我們要清晰的定位我們的客戶，了解他們的真實需求，我們服務大B和小b, 對我們的能力要求是不同的，可能某些大B更關心質量和貨源穩定性，小b更關心的是速度和價格。他們的訴求不同，對我們公司的服務體係就不同，這些都直接關係到公司的組織架構、產品體係、業務模式。所以我們獲客可以快，但運營客戶要慢，抓住客戶的核心訴求。
產品：產品創新要快，增加SKU要慢
產chan品pin的de不bu斷duan創chuang新xin是shi企qi業ye可ke以yi持chi續xu發fa展zhan的de一yi個ge核he心xin驅qu動dong力li，早zao期qi創chuang業ye項xiang目mu要yao想xiang拿na到dao上shang遊you供gong應ying商shang很hen好hao的de支zhi持chi，其qi實shi比bi較jiao難nan，電dian商shang交jiao易yi和he傳chuan統tong渠qu道dao之zhi間jian又you有you一yi定ding的de博bo弈yi。我wo們men一yi個ge被bei投tou項xiang目mu叫jiao中zhong裝zhuang速su配pei，創chuang始shi人ren為wei了le避bi免mian和he傳chuan統tong渠qu道dao的de直zhi接jie競jing爭zheng，他ta把ba供gong應ying商shang的de產chan品pin集ji合he之zhi後hou做zuo了le創chuang新xin，做zuo成cheng標biao準zhun的de套tao餐can，隻zhi有you用yong了le他taSAASxitongdekehucainengxiangshouzhegetaocanbao，yifangmiantatongguozhetaodafabaxiayoukehuquanbubianchengletadehuiyuan，lingyifangmiandatonglegongyinglian，jianlilezijidehexinbilei。
我們另一個被投項目三頭六臂，平台有70%的產品都是自有品牌，自己控製工廠產線，提供質檢標準，新的性價比高的產品隻能進入自己的渠道中銷售，最終形成平台的渠道+服務品牌。
產品在創新的過程中，橫向擴展SKU的速度要慢，因為多增加SKU，上下遊的客戶結構、公gong司si服fu務wu體ti係xi就jiu會hui跟gen著zhe發fa生sheng變bian化hua。比bi如ru做zuo全quan車che件jian的de平ping台tai，忽hu然ran增zeng加jia了le保bao養yang件jian的de品pin類lei，下xia遊you終zhong端duan修xiu理li廠chang，對dui全quan車che件jian的de主zhu要yao訴su求qiu是shi和he車che型xing匹pi配pei的de產chan品pin要yao準zhun確que和he質zhi量liang好hao，對dui保bao養yang件jian的de要yao求qiu是shi快kuai速su和he低di價jia。
SKU的差異，對庫存、資金周轉、物wu流liu的de要yao求qiu都dou不bu一yi樣yang。如ru果guo我wo們men在zai行xing業ye內nei全quan車che件jian還hai沒mei有you做zuo到dao一yi定ding量liang級ji就jiu擴kuo展zhan保bao養yang件jian，那na其qi實shi對dui公gong司si內nei部bu運yun營ying的de要yao求qiu和he挑tiao戰zhan就jiu會hui非fei常chang的de高gao。大da的de工gong業ye品pin，MRO、緊固件行業，都是SKUchaojiduodesaidao，womenyeyizhizaiyanjiuzhegelingyu，suoyihenguanzhuzaizaoqiwomendehexinshashoujianchanpin，danghexinchanpinzuodaoyidingliangji，zhanlingjiaoqiangyoushizhihouzaiquzengjiaxindeSKU。
渠道：占領根據地要快，拓展區域要慢
我們發現B2B領域的創業者分為四種：來自於傳統公司的高管、大型互聯網公司高管、傳統行業的成功生意人、草根的創業者。四類人的基因不同，在開始階段的打法就不同，在早期一定要把核心團隊的優勢發揮到極致。
銀河係創投投資了南京的一個社區生鮮項目叫歡樂番茄。整個團隊是美菜出來的一幫人，渠道負責人、采(cai)購(gou)負(fu)責(ze)人(ren)對(dui)南(nan)京(jing)區(qu)域(yu)非(fei)常(chang)的(de)熟(shu)悉(xi)，在(zai)南(nan)京(jing)深(shen)耕(geng)很(hen)長(chang)時(shi)間(jian)，所(suo)以(yi)有(you)很(hen)強(qiang)的(de)供(gong)應(ying)商(shang)資(zi)源(yuan)，供(gong)應(ying)商(shang)在(zai)菜(cai)品(pin)的(de)質(zhi)量(liang)和(he)價(jia)格(ge)方(fang)麵(mian)都(dou)給(gei)了(le)創(chuang)業(ye)者(zhe)最(zui)大(da)的(de)優(you)惠(hui)支(zhi)持(chi)，在(zai)很(hen)短(duan)時(shi)間(jian)內(nei)，這(zhe)個(ge)團(tuan)隊(dui)就(jiu)開(kai)出(chu)了(le)50家店，預計今年底在整個華東區至少700家店，真正成為了南京區域、華東區域的渠道之王。
danggenjudizhanwenzhihou，jileileyidapihexindegongyingshang，zhepigongyingshangkeyigenzhegongsiyiqituozhan，womenqiyederencaiyekeyixiangquanguoshuchu，zheyangzaiqutuozhanqitashengqudeshihoujiuhuigengjuyoushi。
早期當核心資源沒有積累起來時候，不要盲目拓展區域，而是將火力聚焦。新進入一個城市的時候，這個城市的人口結構、小區密度、消費習慣都會影響我們的品類結構，而不同品類對供應鏈全國化的能力要求也不同。一個好的生意模型，上遊供應商、加盟/自營店客戶、消費者都是獲利者，不能在資本的催生下為了全國化而全國化，還是要回歸到平台真正的服務價值。
科技：早期IT投入要慢，後期要快
B2B領域的創業，在天使、PreA和A輪階段的項目，IT的(de)投(tou)入(ru)不(bu)是(shi)製(zhi)勝(sheng)的(de)關(guan)鍵(jian)因(yin)素(su)。我(wo)們(men)要(yao)不(bu)斷(duan)思(si)考(kao)的(de)是(shi)如(ru)何(he)提(ti)升(sheng)交(jiao)易(yi)效(xiao)率(lv)，這(zhe)是(shi)本(ben)質(zhi)，而(er)不(bu)是(shi)執(zhi)著(zhe)用(yong)多(duo)麼(me)高(gao)大(da)上(shang)和(he)完(wan)美(mei)的(de)交(jiao)易(yi)工(gong)具(ju)。我(wo)們(men)要(yao)學(xue)會(hui)拿(na)來(lai)主(zhu)義(yi)，在(zai)早(zao)期(qi)先(xian)借(jie)用(yong)外(wai)部(bu)已(yi)經(jing)成(cheng)熟(shu)的(de)軟(ruan)件(jian)係(xi)統(tong)，換(huan)個(ge)展(zhan)示(shi)頁(ye)麵(mian)就(jiu)可(ke)以(yi)用(yong)，雖(sui)然(ran)這(zhe)些(xie)係(xi)統(tong)不(bu)能(neng)全(quan)方(fang)麵(mian)的(de)滿(man)足(zu)我(wo)們(men)當(dang)下(xia)的(de)需(xu)求(qiu)，但(dan)隻(zhi)要(yao)能(neng)驗(yan)證(zheng)我(wo)們(men)的(de)商(shang)業(ye)模(mo)式(shi)可(ke)行(xing)性(xing)就(jiu)是(shi)對(dui)的(de)。
zaoqirongzidezijinyouxian，ruguowomenzaiqukaifayitaoxitong，bujinxuyaotouruhenduorenlizijin，erqiezhetaoxitongkaifaxuyaoshijian，dengkaifachulaiyexuwomendeyewutiaoxianyijingzuoletiaozheng。
科技的投入就像我們開車時候的發動機一樣，用2.0T和3.0Tdoukeyishanglu，yedoukeyididazhongdian。dandidazhongdiandesuduheshijianshibuyiyangde。zaizaoqi，xianquebaowomenzouduileyitiaolu，erbushiduokuaidaoda。denghouqishangyemoshiyanzhengle，yijingkuayuelecong0-1的階段，再開始考慮整個科技端的投入，打通上遊的進銷存，植入RFID可追溯，開發AI知識庫，BI的數據分析，通過科技的力量幫助上遊進行生產決策，幫助下遊進行智能銷售、客戶管理等等服務。
心態：直線要快，彎道要慢
現在生鮮賽道特別火熱，2013年開始的那批O2O生鮮創業項目讓很多人望而生畏，巨大的補貼和損耗難以支撐公司盈利。但到2018年開始，這個賽道又異常火熱，大家爭奪的四種業態：線上拚團自提、社區生鮮店、前置倉配送、菜市場線上化等模式。
當(dang)大(da)量(liang)資(zi)本(ben)湧(yong)入(ru)這(zhe)個(ge)賽(sai)道(dao)的(de)時(shi)候(hou)，當(dang)大(da)部(bu)分(fen)創(chuang)業(ye)者(zhe)進(jin)入(ru)這(zhe)個(ge)賽(sai)道(dao)的(de)時(shi)候(hou)，我(wo)們(men)要(yao)不(bu)斷(duan)的(de)抬(tai)頭(tou)看(kan)路(lu)，這(zhe)是(shi)一(yi)個(ge)快(kuai)軌(gui)道(dao)，所(suo)以(yi)我(wo)們(men)在(zai)直(zhi)線(xian)上(shang)比(bi)拚(pin)的(de)還(hai)是(shi)規(gui)模(mo)化(hua)的(de)速(su)度(du)，以(yi)及(ji)我(wo)們(men)融(rong)資(zi)的(de)速(su)度(du)，在(zai)早(zao)期(qi)的(de)時(shi)候(hou)不(bu)要(yao)太(tai)介(jie)意(yi)估(gu)值(zhi)，選(xuan)對(dui)能(neng)給(gei)公(gong)司(si)賦(fu)能(neng)的(de)投(tou)資(zi)人(ren)是(shi)最(zui)重(zhong)要(yao)的(de)。
現在醫藥領域，4+7集采、兩票製、處方外流、醫藥分離等政策層出不窮，這個階段，我們要低頭研究，多了解宏觀經濟政策、金融動態、稅務的調整以及這個階段潛在的看不到的競爭對手。當彎道出現的時候，也是我們創業者的機會，2015nianyiyaoxingyezhengcedabiandong，chuxianleyaoshibanghexiaoyaoyaozhelianggegongsi，congcuohepingtaihejishugongjufunengbutongdeweiduqieru，fuwuzhongduanshijiwanjiayaodianhexiaozhensuo，fazhansududouhenkuaisu。suoyiguaidianchuxianshihouwomenyaomoudingerhoudong，zhaodaozuihaodeqierudian，chenxiaxinweikehuzuohaojingxihuadeyunyinghefuwu。
感(gan)謝(xie)現(xian)在(zai)這(zhe)個(ge)大(da)時(shi)代(dai)，給(gei)予(yu)了(le)我(wo)們(men)這(zhe)一(yi)代(dai)人(ren)很(hen)多(duo)機(ji)會(hui)，所(suo)以(yi)在(zai)此(ci)祝(zhu)各(ge)位(wei)企(qi)業(ye)家(jia)和(he)創(chuang)業(ye)者(zhe)，掌(zhang)握(wo)節(jie)奏(zou)，把(ba)握(wo)時(shi)機(ji)，穿(chuan)越(yue)周(zhou)期(qi)，創(chuang)造(zao)價(jia)值(zhi)。我(wo)最(zui)敬(jing)佩(pei)的(de)一(yi)家(jia)美(mei)國(guo)的(de)投(tou)資(zi)機(ji)構(gou)叫(jiao)做(zuo)Benchmark，Benchmark的投資史幾乎等於“矽穀20年偉大公司史”，在此也希望我們每個公司的成長史就是一個行業的發展史，正是我們這批人一起見證了中國的B2B發展史。
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