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下載手機APP以下內容為曾崢演講實錄，由B2B內參整理
非常榮幸，跟各位老朋友、新朋友見麵。產業互聯網這兩年特別火，從B2B內參組織活動就可以看出來，今天上午會議現場確實人非常多，會議時間都沒法控製，足以反映出整個市場確實是非常熱。從2018年開始，無論是投資機構還是產業巨頭，包括創業圈，產業互聯網的熱度不亞於當年移動互聯網。因為之前也在B2B內參的會議分享過相關的主題，來之前我就想，今天講點什麼好。
最近在思考一個問題，我們過去五年投了150多家與產業互聯網相關的項目，2B，B2B、B2B2C、B2B2b各種類型都有，總結其中的成敗關鍵，濃縮下來，其實就是我今天要分享的主題——《產業互聯網“生死線”：定位與合作》。
啟賦資本是國內最早聚焦投資產業互聯網早期項目的VC機構，雖然啟賦對外講B2B，但我們其實在B2B、工業互聯網、企業服務、文化消費這些領域都投了大量的優秀創業企業，也投出了不少現在在細分賽道上邏輯非常清楚、紮實的產業互聯網項目。
產業互聯網的生死線，什麼叫生死線?生死線一個是出生線，一個發展線。出生線就是創業0-1，很多企業往往融了第一輪、第二輪，其實還沒跨過出生線，發展線就是1-10，10-100，更重要的是10-100yihoudediedai。chushengxiandeguanjianwentishidinghaowei，zhejuedingnishifounenggoushunlidiguagualuodi。fazhanjiushijianghezuole，niyouledingweizuozhuanzuojing，caiyounenglihezuo，caiyouyuanzehezuo，caiyoubiaozhunquhezuo。
如何跨越產業互聯網出生線?怎麼定位?定位是什麼?用今年比較火的外太空電影來比喻，叫專屬“太空軌道”。如何找到自己的太空軌道至關重要。
什麼叫太空軌道?當火箭速度超過第一宇宙速度7.9公裏/miaohoujinrutaikong，shiqudonglihou，youyumeiyoukongqizuli，tarengnengangudingdesudufeixing。dangfeixingchanshengdelixinlixiangdangyudiqiudedixinyinlishijiuhuianyidingdegaoduweiraodiqiuzuoyuanzhouyundong，zhegeyundongguijijiuchengweitaikongguidao。chuangye0-1的時候就像火箭升空，有巨大的阻力，如何聚集火箭上升的推動力?dier，huojianshengkongdeshihoupinghenghenzhongyao，henduohuojianshangshengshibaishiyinweibupingheng。suoyizaihuojianshengkongshidetuidonglizainali，pinghengdequdonglizainali，zheshifeichangguanjiande。
進(jin)入(ru)太(tai)空(kong)之(zhi)後(hou)，如(ru)何(he)找(zhao)到(dao)自(zi)己(ji)的(de)專(zhuan)屬(shu)軌(gui)道(dao)，就(jiu)是(shi)講(jiang)的(de)定(ding)位(wei)了(le)，如(ru)果(guo)很(hen)長(chang)時(shi)間(jian)找(zhao)不(bu)到(dao)方(fang)向(xiang)，會(hui)消(xiao)耗(hao)大(da)量(liang)的(de)能(neng)源(yuan)，當(dang)你(ni)攜(xie)帶(dai)的(de)能(neng)源(yuan)不(bu)足(zu)以(yi)支(zhi)撐(cheng)你(ni)找(zhao)到(dao)專(zhuan)屬(shu)太(tai)空(kong)軌(gui)道(dao)的(de)時(shi)候(hou)飛(fei)船(chuan)就(jiu)掉(diao)下(xia)來(lai)了(le)，這(zhe)還(hai)是(shi)能(neng)比(bi)較(jiao)形(xing)象(xiang)的(de)反(fan)映(ying)出(chu)我(wo)們(men)做(zuo)產(chan)業(ye)互(hu)聯(lian)網(wang)的(de)感(gan)受(shou)。產(chan)業(ye)互(hu)聯(lian)網(wang)具(ju)有(you)廣(guang)闊(kuo)天(tian)空(kong)和(he)璀(cui)璨(can)未(wei)來(lai)，你(ni)隻(zhi)有(you)你(ni)快(kuai)速(su)找(zhao)到(dao)屬(shu)於(yu)自(zi)己(ji)的(de)太(tai)空(kong)軌(gui)道(dao)，才(cai)能(neng)進(jin)入(ru)到(dao)一(yi)個(ge)比(bi)較(jiao)自(zi)由(you)，沒(mei)有(you)太(tai)多(duo)阻(zu)力(li)的(de)狀(zhuang)態(tai)，否(fou)則(ze)容(rong)易(yi)陷(xian)入(ru)迷(mi)茫(mang)無(wu)助(zhu)的(de)地(di)步(bu)。
那為什麼要定位?定位的作用是什麼?定位的作用其實就是要做一件事，叫差異化。差異化的目的是什麼呢?怎麼樣形成差異化呢?第(di)一(yi)，差(cha)異(yi)化(hua)要(yao)有(you)所(suo)創(chuang)新(xin)，但(dan)是(shi)這(zhe)種(zhong)創(chuang)新(xin)是(shi)可(ke)複(fu)製(zhi)的(de)創(chuang)新(xin)，對(dui)自(zi)己(ji)而(er)言(yan)是(shi)可(ke)規(gui)模(mo)複(fu)製(zhi)的(de)創(chuang)新(xin)。第(di)二(er)，要(yao)形(xing)成(cheng)門(men)檻(kan)，差(cha)異(yi)化(hua)必(bi)須(xu)要(yao)有(you)門(men)檻(kan)。如(ru)果(guo)你(ni)的(de)創(chuang)新(xin)，別(bie)人(ren)也(ye)很(hen)容(rong)易(yi)能(neng)複(fu)製(zhi)，門(men)檻(kan)就(jiu)太(tai)低(di)了(le)。所(suo)以(yi)，門(men)檻(kan)講(jiang)究(jiu)不(bu)可(ke)複(fu)製(zhi)性(xing)。看(kan)起(qi)來(lai)是(shi)多(duo)麼(me)矛(mao)盾(dun)的(de)一(yi)件(jian)事(shi)，所(suo)以(yi)定(ding)位(wei)的(de)作(zuo)用(yong)就(jiu)是(shi)要(yao)定(ding)位(wei)到(dao)你(ni)能(neng)複(fu)製(zhi)，別(bie)人(ren)不(bu)能(neng)輕(qing)易(yi)複(fu)製(zhi)。
如何才能做好產業互聯網定位?創始人應具備四個方麵的思維能力。第一，全局思維。第二，升維思維。第三，趨勢思維，第四，創新思維，第五，基因思維。
第一個是全局思維。整zheng個ge產chan業ye現xian狀zhuang的de痛tong點dian，你ni有you比bi常chang人ren不bu一yi般ban的de深shen刻ke洞dong察cha，對dui產chan業ye鏈lian各ge環huan節jie的de運yun營ying有you相xiang對dui深shen入ru的de了le解jie，隻zhi有you在zai這zhe兩liang個ge基ji礎chu上shang，才cai有you可ke能neng對dui產chan業ye中zhong長chang期qi發fa展zhan具ju有youPEST的全麵趨勢思考(PEST就是政治、經濟、社會、技術多維度的綜合產業發展思考)。
第二個是升維思維，從產業環節單一經營者角度升維到賦能產業環節多數經營者、賦(fu)能(neng)產(chan)業(ye)鏈(lian)或(huo)賦(fu)能(neng)產(chan)業(ye)的(de)高(gao)度(du)思(si)考(kao)創(chuang)業(ye)價(jia)值(zhi)。做(zuo)產(chan)業(ye)互(hu)聯(lian)網(wang)，不(bu)能(neng)隻(zhi)是(shi)單(dan)純(chun)為(wei)自(zi)己(ji)原(yuan)來(lai)的(de)產(chan)業(ye)做(zuo)一(yi)個(ge)簡(jian)單(dan)的(de)互(hu)聯(lian)網(wang)工(gong)具(ju)或(huo)者(zhe)互(hu)聯(lian)網(wang)的(de)應(ying)用(yong)，那(na)可(ke)能(neng)很(hen)難(nan)達(da)到(dao)一(yi)個(ge)產(chan)業(ye)互(hu)聯(lian)網(wang)平(ping)台(tai)級(ji)的(de)巨(ju)大(da)價(jia)值(zhi)應(ying)用(yong)。
第三個是趨勢思維，也ye強qiang調tiao兩liang點dian，講jiang趨qu勢shi，往wang往wang就jiu要yao講jiang順shun勢shi而er為wei，但dan是shi也ye有you人ren講jiang逆ni勢shi而er動dong。順shun勢shi和he逆ni勢shi又you是shi矛mao盾dun的de東dong西xi。既ji能neng順shun勢shi而er為wei的de從cong短duan期qi的de痛tong點dian最zui大da和he阻zu力li最zui小xiao的de環huan節jie切qie進jin去qu，完wan成cheng0-1起步;中長期一定要按照趨勢變化需求，重構產業鏈、引yin領ling產chan業ye升sheng級ji，引yin領ling就jiu意yi味wei著zhe要yao突tu破po，要yao逆ni勢shi。因yin此ci，趨qu勢shi思si維wei就jiu是shi要yao順shun未wei來lai趨qu勢shi破po目mu前qian格ge局ju，順shun短duan期qi局ju勢shi推tui趨qu勢shi變bian化hua，這zhe就jiu是shi矛mao盾dun的de統tong一yi。
第四個是創新思維，創新思維一定是技術+模式+運營的綜合創新，產業閉環效率改善明顯，能兼顧規模、效率、變現和重構均衡發展。
第五個是基因思維，要做到以上這些，不是所有的人都能輕易做到，因為每個人會有自己個人學習背景、職業背景、合夥人產業背景。所以做這個事情前後，有沒有深刻的積累這個行業相關資源、人脈和經驗，決定你是否具備相關成功基因。
產業互聯網有很多種定位，並不是說隻有唯一的定位。但是客觀講，一定要找到最適合自己的定位。第一種定位是什麼呢?yigeshihuojian，jiaochaojigongju。diergeshiweixing，chaojizhuanhuanqi。disangeshikongjianzhan，chaojipingtai。qishihenduochuangyeqiyecongyikaishihennanzuochaojipingtai，zuopingtaishiyaojiyuanqiaohede，erqiexuyaojiqiangdeziyuanzhengheherongzinengli。
超級工具，SAAS工具賦能，是裏麵最容易做的機會，就是通過產業數字化實現產業效率提升。這裏麵的SAAS工具也分，第一是賦能大B服務小b或者服務C端，B2B2C比如我們投的驢跡，B2B2b比如我們投的來來;第二類是服務平台服務小b端，我們投了愛員工，主要做中小和自由職業者的稅籌平台;第三類，直接賦能大B或者小b，比如我們投的來來。總結下來，隻有做小b的公司，才能真正高速、快速的發展。服務大B的，相對來說發展速度都會慢一些。但是本質上都是通過SAAS工具賦能開源和提效兩個環節。
超級轉換器，轉換器就是SAAS+交易或者SAAS+運yun營ying，你ni得de用yong工gong具ju切qie入ru到dao運yun營ying和he賦fu能neng交jiao易yi中zhong。這zhe裏li麵mian分fen兩liang類lei，一yi個ge叫jiao兩liang頭tou分fen開kai的de市shi場chang，去qu中zhong間jian環huan節jie，提ti效xiao交jiao易yi，我wo們men投tou了le汽qi車che後hou市shi場chang的de巴ba圖tu魯lu。另ling一yi個ge是shi針zhen對dui一yi頭tou或huo兩liang頭tou分fen散san的de市shi場chang進jin行xing提ti效xiao代dai運yun營ying，比bi如ru說shuo我wo們men投tou的de豐feng申shen和he來lai來lai。可ke能neng大da家jia問wen了le，你ni如ru果guo一yi頭tou或huo兩liang頭tou分fen散san，如ru果guo兩liang頭tou都dou集ji中zhong怎zen麼me辦ban?liangtoudoujizhongfeichangkunnan，buyaoqingyizuo。suoyiwomenjiaodeyoujihuizuopingtaixingdegongsi，gengduohaishiyitouhuoliangtoufensandeshichang，erqieshichangrongliangguimoyaoxiangduibijiaoda，quzhongjianhuanjietixiaojiaoyimoshiwangwangyouxianxiagongyinglianfuwuzhonggouhuanjie，xuyaoxianzhonghouqing、先深後廣。
超(chao)級(ji)平(ping)台(tai)，一(yi)般(ban)人(ren)不(bu)能(neng)輕(qing)易(yi)做(zuo)到(dao)，做(zuo)撮(cuo)合(he)，撮(cuo)合(he)後(hou)麵(mian)也(ye)要(yao)做(zuo)自(zi)營(ying)，或(huo)者(zhe)做(zuo)增(zeng)值(zhi)服(fu)務(wu)，實(shi)現(xian)變(bian)現(xian)，需(xu)要(yao)極(ji)強(qiang)的(de)整(zheng)合(he)能(neng)力(li)和(he)融(rong)資(zi)能(neng)力(li)，而(er)言(yan)需(xu)要(yao)產(chan)業(ye)時(shi)機(ji)，才(cai)有(you)機(ji)會(hui)一(yi)上(shang)來(lai)就(jiu)做(zuo)平(ping)台(tai)，比(bi)如(ru)我(wo)們(men)投(tou)的(de)運(yun)個(ge)貨(huo)。
產業互聯網定位的五大原則，第一是時機，shijihenzhongyao。chanyehulianwangshidaqushi，danshibixuzhaodaochanyechangzhouqidedatongdianhuocongxiaozhouqiqieru，erbushibadanyihuanjietongdianfangdazuo。zhiyouzaidadechanyezhengcehejishubiangequdongxiadechanyejiejuefangancainengxingchengchangzhouqidechanyeshengjisaidao。
第二是基因。產業互聯網的創業團隊必須有洞察產業的、有(you)資(zi)產(chan)資(zi)源(yuan)和(he)人(ren)脈(mai)的(de)創(chuang)始(shi)人(ren)，有(you)互(hu)聯(lian)網(wang)創(chuang)新(xin)思(si)維(wei)的(de)創(chuang)始(shi)人(ren)，有(you)產(chan)業(ye)運(yun)營(ying)和(he)互(hu)聯(lian)網(wang)運(yun)營(ying)的(de)創(chuang)始(shi)人(ren)。最(zui)好(hao)創(chuang)始(shi)人(ren)有(you)複(fu)合(he)背(bei)景(jing)和(he)一(yi)線(xian)運(yun)營(ying)經(jing)驗(yan)，最(zui)好(hao)有(you)成(cheng)建(jian)製(zhi)團(tuan)隊(dui)跟(gen)隨(sui)創(chuang)業(ye)。
第三是聚焦，隻有聚焦才能夠定位。我們很怕一上來就說做很多事的公司。SAASchaojigongjukenengyoukuaxingyezhuanyezhinenghengqiechanyehulianwangdejihui，chaojizhuanhuanqizhiyouchuizhixingyechanyelianxiaobihuanyunyingshuqiehulianwangdejihui，dingweijingzhengmenkangenggao;超級平台機會少，創業者慎定位。
第四是效率，產業互聯網創業中運營和創新落地非常關鍵，最好在小閉環和局部區域先重後輕，輕重結合做重運營證出產業效率變革的MVP模型後，再以輕量化重運營方式做可控效率規模化擴張。
第五是迭代，不bu管guan什shen麼me模mo式shi，最zui後hou都dou有you可ke能neng殊shu途tu同tong歸gui的de走zou到dao具ju有you產chan業ye壟long斷duan可ke能neng的de產chan業ye超chao級ji平ping台tai的de終zhong級ji目mu標biao去qu，但dan是shi不bu能neng操cao之zhi過guo急ji。有you可ke能neng你ni從cong超chao級ji工gong具ju到dao超chao級ji轉zhuan換huan器qi，最zui後hou才cai能neng走zou到dao超chao級ji平ping台tai。地di基ji一yi定ding要yao做zuo深shen、做紮實，在良好現金流的支撐之下，才能通過組織迭代，實現戰略迭代。
如何才能做好產業互聯網的合作?在定位基礎上，第一靠願景驅動，對內也好，對外也好，都要有足夠符合產業發展趨勢的願景，提供給所有的合作夥伴。第二，產業重構，你隻有通過重構，才有可能真正讓創業者享受變革紅利，你帶領大家“鬧革命”，最後給大家什麼東西呢?最終一定要形成利益重新分配的重構格局，而且要建立不可逆的產業新秩序和規模化變現。
第三是清晰定位，隻有明確什麼做什麼不做才好定位與合作。跨行業職能化橫切定位最好定位在離產業痛點更近、離錢更近的末端環節，賦能所有橫切、豎切產業互聯網項目;去中間環節超級轉換器要保留兩頭次終端，先合作再優化。
第四是價值賦能，產業互聯網一定要提升產業效率、創chuang造zao產chan業ye價jia值zhi及ji真zhen正zheng有you門men檻kan地di為wei產chan業ye經jing營ying者zhe帶dai來lai長chang期qi價jia值zhi賦fu能neng，不bu能neng一yi味wei隻zhi追zhui求qiu速su度du和he規gui模mo。我wo不bu是shi說shuo反fan對dui追zhui求qiu速su度du和he規gui模mo，但dan是shi在zai追zhui求qiu規gui模mo和he速su度du中zhong，要yao思si考kao有you多duo大da的de產chan業ye提ti升sheng價jia值zhi。不bu能neng先xian不bu提ti升sheng，先xian搞gao規gui模mo，後hou麵mian再zai提ti升sheng，這zhe容rong易yi出chu問wen題ti。
zuihoushihelifenrun，zaiyoujiazhifunengjichushang，yaojiangyouhuachulaidechanyejiazhijinxingheliliyifenpei，qianqiyingxiangchanyetongmengzheduorangli，houmianguimoqilianghouzaihelitiaozhenghuotongguoqitazengzhiyewubianxian。zhiyouyouheliliyifenpei，cainengzuodaozhenzhengrangsuoyoudehezuohuobangenniyiqi，banidechanyeyuanjinggongtongzhichengxiaqu。
啟賦資本， 2013年10月份成立，現在大概50億規模，投了230個項目，三分之二的產業互聯網，已經退了12個，19年預計有8個項目申報IPO。我們的投資邏輯就是產業+新材料、產業+互聯網，產業+人工智能，產業+大數據，產業+物聯網。創新技術的規模化產業落地，是我們核心的投資基因。
細分賽道包括，B2B、消費服務、智能製造、企業服務。啟賦的投資理念是第一是聚焦產業互聯網早期投資，我們算是國內最早聚焦在產業互聯網賽道的VC投資機構，現在也形成了天使延伸到B輪的投資品牌影響力。第二是產業變革驅動，重點關注技術+模式+運營複合創新產業賦能，希望真正推動創新技術產業落地和產業效率整體升級。第三，體係化協同投資，投到現在為止，150多個項目，我們已經形成了豐富的產業投資矩陣，中間很多項目能夠相互賦能、相互協同，這點非常有意思，能夠讓很多起步的創業項目得到火箭升空來自資本之外的更多助推力。
對於優秀產業互聯網創始人，我們判斷的核心標準是在產業認知、模式認知、運營認知、融資認知、團隊認知等方麵同時有比較高的綜合得分。如果不太具備這樣的認知，需要不斷提升。產業互聯網創業既是優秀創始人的資源、人脈和經驗的創新變現，更是創始人人品和認知的綜合變現。
最後總結我們經常講的一句話。非技術無門檻，非模式無速度;非效率無價值，非運營無效益。謝謝各位。
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