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下載手機APP上述問題，我一般不會直接回答，因為經銷商轉型從來沒有標準範式。所以我通常會問經銷商：你的銷售額是多少，代理什麼品牌，在哪個區域等基礎信息，問完一圈之後，我才會給一些個人意見。
為什麼要這樣做？雖然經銷商都是從事快消品經銷的生意，但由於經營品類、經營規模、經營區域的不同，往往會導致經營策略和打法不同。這裏還不包括，經銷商個人的經營思維，管理方法以及價值觀文化等內部要素。
沒有標準答案，不代表沒有方向。絕大部分經銷商都是在固定區域內做分銷生意，生意的物理半徑相對較小，目標客戶無非是傳統小店，餐飲飯店，KA賣場，CVS便利店以及部分特通渠道，網吧、景點、單位團購等等。
生意半徑有限，目標客戶準確，相對比較容易找到一些共性的經營特征。去年開始新經銷推出了專欄《新經銷100人》，專注報道在互聯網時代，渠道變革期下優秀經銷商的實戰案例。
最近通過對上述實戰案例的梳理研究，梳理了三個核心特征：效率、機會、合夥。以下內容便是對三個特征的描述，希望對麵臨困境的經銷商提供參考。
01 效率
“效率”一詞，經銷商時常掛在嘴邊：“小王，你的工作效率能不能高一點啊，一天才拜訪了15家店，能不能提一下效率，拜訪20家，25家？”
經銷商通常把“效率”放在讓員工多幹活上，而忘記了公司的生意能不能提升效率。
2013年(nian)之(zhi)前(qian)，整(zheng)個(ge)行(xing)業(ye)都(dou)不(bu)太(tai)關(guan)注(zhu)效(xiao)率(lv)，因(yin)為(wei)有(you)人(ren)口(kou)紅(hong)利(li)，市(shi)場(chang)紅(hong)利(li)。推(tui)一(yi)個(ge)新(xin)品(pin)，擴(kuo)大(da)市(shi)場(chang)覆(fu)蓋(gai)麵(mian)，基(ji)本(ben)上(shang)年(nian)度(du)銷(xiao)售(shou)任(ren)務(wu)或(huo)增(zeng)長(chang)指(zhi)標(biao)就(jiu)能(neng)完(wan)成(cheng)。但(dan)市(shi)場(chang)不(bu)可(ke)能(neng)無(wu)限(xian)製(zhi)增(zeng)長(chang)，紅(hong)利(li)也(ye)會(hui)有(you)消(xiao)失(shi)的(de)一(yi)天(tian)。當(dang)紅(hong)利(li)消(xiao)失(shi)之(zhi)後(hou)，變(bian)成(cheng)存(cun)量(liang)市(shi)場(chang)，搶(qiang)蛋(dan)糕(gao)是(shi)必(bi)然(ran)結(jie)果(guo)。
作為行業的中間商，也是如此，要幫助品牌商搶市場。如何搶，1.0階段，加人加車，擴大網點數量；2.0階段，上銷管係統，監管考核，追蹤績效。無論是1.0，還是2.0，本質上經銷商還是沒有擺脫粗放式經營管理的困境。
粗放式經營的典型特征，靠人堆砌起來，人多，量大。業務員占到公司80%以上的比例，後台基本是打單、財務等基礎性人員。而3.0階段，經銷商經營必須要從粗放化轉變為精細化。
精細化分為兩個部分：業務的精細化和管理的精細化。業務是對外，管理是對內。
業務的精細化：一名業務員負責150-200家jia店dian是shi峰feng值zhi，到dao了le峰feng值zhi之zhi後hou，就jiu要yao開kai始shi考kao慮lv如ru何he從cong有you限xian的de網wang點dian中zhong爭zheng取qu更geng多duo的de訂ding單dan。這zhe時shi靠kao的de不bu僅jin僅jin是shi拜bai訪fang量liang，業ye務wu員yuan一yi天tian的de時shi間jian總zong是shi有you限xian的de，而er是shi要yao考kao慮lv如ru何he讓rang好hao的de網wang點dian提ti升sheng銷xiao售shou額e；如何讓一般網點增加進店品項；如何讓銷量低的網點提升訂單頻率。
業務的精細化不是單一維度的強調銷售，更多的是強調運營。通tong過guo曆li史shi銷xiao售shou數shu據ju，運yun營ying好hao現xian有you的de網wang點dian，提ti高gao單dan店dian產chan出chu，提ti高gao單dan店dian頻pin率lv。經jing銷xiao商shang喜xi歡huan強qiang調tiao一yi對dui一yi的de銷xiao售shou，時shi至zhi今jin日ri，經jing銷xiao商shang更geng應ying該gai關guan注zhu銷xiao售shou背bei後hou的de數shu據ju，單dan店dian單dan品pin單dan位wei時shi間jian的de銷xiao量liang、毛利、費用，讓數據指導銷售，而不是單一的靠人做銷售。靠人做銷售，依舊是人海戰術。
管理的精細化：絕大部分商貿公司的管理者通常隻有1個人，經銷商自己，其他基本上是執行者。經銷商為了追求效益，往往是以銷量論英雄。按件提成、按銷提成是最普遍的管理形式。
追(zhui)求(qiu)效(xiao)益(yi)最(zui)大(da)化(hua)的(de)目(mu)標(biao)是(shi)不(bu)變(bian)的(de)，但(dan)背(bei)後(hou)的(de)管(guan)理(li)邏(luo)輯(ji)，不(bu)能(neng)掉(diao)以(yi)輕(qing)心(xin)。以(yi)業(ye)務(wu)員(yuan)管(guan)理(li)為(wei)例(li)，如(ru)何(he)讓(rang)員(yuan)工(gong)與(yu)老(lao)板(ban)站(zhan)在(zai)一(yi)個(ge)立(li)場(chang)做(zuo)銷(xiao)售(shou)，而(er)不(bu)是(shi)挾(xie)客(ke)戶(hu)問(wen)老(lao)板(ban)要(yao)資(zi)源(yuan)、要政策；
員yuan工gong永yong遠yuan隻zhi做zuo你ni考kao核he的de，不bu做zuo你ni期qi望wang的de。你ni考kao核he銷xiao量liang，不bu好hao意yi思si，員yuan工gong隻zhi做zuo銷xiao量liang。你ni考kao核he網wang點dian，員yuan工gong隻zhi開kai網wang點dian不bu維wei護hu。經jing銷xiao商shang要yao把ba銷xiao量liang放fang在zai肚du子zi裏li，把ba過guo程cheng放fang在zai嘴zui邊bian。如ru果guo考kao核he排pai麵mian陳chen列lie，員yuan工gong將jiang會hui用yong心xin做zuo好hao陳chen列lie，陳chen列lie做zuo好hao了le銷xiao量liang自zi然ran來lai了le；如果將終端欠款變成利息費用，算為員工的銷售成本，你看賒銷或者欠款比例會不會減少。
高gao效xiao是shi什shen麼me？單dan位wei時shi間jian，單dan位wei人ren力li，單dan位wei投tou入ru，產chan出chu更geng多duo收shou益yi。經jing銷xiao商shang先xian不bu要yao考kao慮lv加jia人ren加jia車che，先xian考kao慮lv現xian有you人ren現xian有you車che，如ru何he創chuang造zao出chu更geng高gao收shou益yi。如ru何he調tiao動dong外wai部bu業ye務wu，內nei部bu管guan理li，將jiang收shou益yi最zui大da化hua。
02機會
坦tan率lv地di說shuo，現xian在zai成cheng長chang起qi來lai的de經jing銷xiao商shang都dou是shi在zai過guo去qu的de某mou個ge曆li史shi時shi期qi，抓zhua住zhu了le機ji會hui。這zhe種zhong機ji會hui更geng多duo的de是shi抓zhua住zhu了le某mou個ge品pin牌pai。依yi賴lai某mou個ge品pin牌pai而er崛jue起qi，實shi現xian個ge人ren創chuang業ye的de成cheng功gong。
時至今日，經銷商想再靠某個品牌，上一個台階的可能性已經越來越小。消(xiao)費(fei)需(xu)求(qiu)的(de)碎(sui)片(pian)化(hua)，零(ling)售(shou)場(chang)景(jing)的(de)多(duo)元(yuan)化(hua)，未(wei)來(lai)的(de)商(shang)品(pin)會(hui)越(yue)來(lai)越(yue)長(chang)尾(wei)，越(yue)來(lai)越(yue)小(xiao)眾(zhong)。我(wo)們(men)過(guo)去(qu)常(chang)說(shuo)，百(bai)億(yi)單(dan)品(pin)時(shi)代(dai)已(yi)經(jing)過(guo)去(qu)了(le)，就(jiu)是(shi)因(yin)為(wei)外(wai)部(bu)消(xiao)費(fei)需(xu)求(qiu)的(de)變(bian)化(hua)。
經銷商不能再隻靠抓上遊品牌的機會。下遊小店，B2B平台，線上電商都是可能性的機會。
新xin零ling售shou的de出chu現xian，經jing銷xiao商shang可ke否fou第di一yi時shi間jian對dui接jie？前qian段duan時shi間jian，跟gen深shen圳zhen亞ya泰tai軒xuan實shi業ye李li勇yong先xian生sheng聊liao天tian，他ta們men與yu瑞rui幸xing咖ka啡fei合he作zuo，提ti供gong輕qing食shi巧qiao克ke力li果guo仁ren棒bang，一yi天tian銷xiao售shou數shu千qian盒he。當dang下xia新xin零ling售shou五wu花hua八ba門men，經jing銷xiao商shang一yi定ding要yao去qu參can與yu，而er不bu是shi拒ju絕jue，看kan不bu起qi。當dang然ran，在zai參can與yu的de過guo程cheng中zhong也ye要yao擦ca亮liang眼yan睛jing，不bu要yao被bei騙pian。
B2B平台的出現，一開始經銷商擔驚受怕，後來隨著B2B階(jie)段(duan)性(xing)暴(bao)雷(lei)，經(jing)銷(xiao)商(shang)似(si)乎(hu)鬆(song)了(le)一(yi)口(kou)氣(qi)，暗(an)自(zi)竊(qie)喜(xi)。無(wu)論(lun)是(shi)擔(dan)驚(jing)受(shou)怕(pa)，還(hai)是(shi)暗(an)自(zi)竊(qie)喜(xi)，都(dou)不(bu)可(ke)取(qu)。作(zuo)為(wei)競(jing)爭(zheng)對(dui)手(shou)，經(jing)銷(xiao)商(shang)一(yi)定(ding)要(yao)去(qu)研(yan)究(jiu)，好(hao)壞(huai)都(dou)要(yao)看(kan)，隻(zhi)有(you)這(zhe)樣(yang)才(cai)能(neng)看(kan)清(qing)對(dui)手(shou)的(de)套(tao)路(lu)。
渠(qu)道(dao)數(shu)字(zi)化(hua)不(bu)可(ke)逆(ni)轉(zhuan)，不(bu)管(guan)當(dang)下(xia)怎(zen)麼(me)樣(yang)。互(hu)聯(lian)網(wang)作(zuo)為(wei)一(yi)種(zhong)新(xin)的(de)技(ji)術(shu)，一(yi)定(ding)會(hui)改(gai)造(zao)線(xian)下(xia)，隻(zhi)是(shi)時(shi)間(jian)長(chang)短(duan)問(wen)題(ti)。如(ru)果(guo)經(jing)銷(xiao)商(shang)看(kan)清(qing)了(le)趨(qu)勢(shi)，那(na)一(yi)定(ding)要(yao)考(kao)慮(lv)嚐(chang)試(shi)與(yu)頭(tou)部(bu)B2B平台合作，比如京東新通路、阿裏零售通等。如果經銷商實力可以，在當地排名三甲，也可以考慮自建平台。
線xian上shang電dian商shang，經jing銷xiao商shang不bu能neng簡jian單dan覺jiao得de線xian上shang電dian商shang就jiu是shi在zai淘tao寶bao天tian貓mao上shang開kai個ge店dian。經jing銷xiao商shang要yao具ju備bei線xian上shang電dian商shang的de思si維wei，當dang前qian風feng口kou下xia的de拚pin多duo多duo，正zheng在zai招zhao募mu線xian下xia經jing銷xiao商shang；社區團購如火如荼，經銷商有本地倉配和小店資源，是否可以嚐試；能不能將線下生意搬到線上，提高與小店老板的交易、溝通效率。
過去經銷商喜歡看縱向機會，上遊品牌、xiayouxiaodian，danxianzaiyeyaokankanhengxiangyoumeiyoujihui。lingwai，jishikanzongxiangjihui，yeyaofangkuanshiye。kuaixiaojutoudexinpinyaokan，xianshangdewanghongpinpaiyeyaokan。dangwanghongpinpaizouruxianxiashi，diyishijianjiechupinggu，meizhunjiushijingxiaoshangdedierzengchangdian。
03 合夥
經銷商最核心資產是什麼？業務員。但如今幾乎所有的經銷商都麵臨招人難，留人難，管人難的困境。同時，外界更高薪酬、更自由靈活的工作正在不斷吸引業務員流出。
業務員是核心生意來源，要充分思考如何維護關係。“合夥”是shi要yao求qiu經jing銷xiao商shang必bi須xu重zhong新xin審shen視shi與yu業ye務wu員yuan的de關guan係xi，不bu再zai是shi單dan一yi維wei度du的de雇gu傭yong關guan係xi，而er是shi合he夥huo關guan係xi。要yao想xiang留liu住zhu業ye務wu員yuan必bi須xu讓rang他ta感gan受shou到dao，做zuo業ye務wu不bu是shi為wei老lao板ban做zuo，而er是shi為wei自zi己ji，老lao板ban隻zhi是shi提ti供gong舞wu台tai的de人ren。
更具體一點，經銷商隻是提供了資金、商品、工具等，承擔著經營的風險，業務員才是經營市場的主角。關於如何做到合夥？在過去，案例報道中，大體有三種形式：
第一、業務合夥人：業(ye)務(wu)合(he)夥(huo)人(ren)的(de)核(he)心(xin)，將(jiang)有(you)能(neng)力(li)的(de)業(ye)務(wu)員(yuan)提(ti)拔(ba)出(chu)來(lai)，獨(du)立(li)經(jing)營(ying)一(yi)個(ge)品(pin)項(xiang)，操(cao)作(zuo)市(shi)場(chang)。俗(su)話(hua)說(shuo)，生(sheng)存(cun)靠(kao)老(lao)板(ban)，長(chang)存(cun)靠(kao)團(tuan)隊(dui)。什(shen)麼(me)人(ren)不(bu)用(yong)管(guan)理(li)？隻(zhi)有(you)老(lao)板(ban)不(bu)用(yong)管(guan)理(li)。讓(rang)優(you)秀(xiu)的(de)員(yuan)工(gong)成(cheng)為(wei)公(gong)司(si)某(mou)個(ge)品(pin)項(xiang)的(de)合(he)夥(huo)人(ren)。獨(du)立(li)核(he)算(suan)，自(zi)負(fu)盈(ying)虧(kui)。
作(zuo)為(wei)一(yi)家(jia)商(shang)貿(mao)公(gong)司(si)，很(hen)難(nan)像(xiang)正(zheng)規(gui)化(hua)的(de)企(qi)業(ye)一(yi)樣(yang)對(dui)員(yuan)工(gong)有(you)清(qing)晰(xi)且(qie)長(chang)遠(yuan)的(de)職(zhi)業(ye)規(gui)劃(hua)，沒(mei)有(you)職(zhi)業(ye)規(gui)劃(hua)，一(yi)抬(tai)頭(tou)上(shang)麵(mian)就(jiu)是(shi)老(lao)板(ban)，業(ye)務(wu)員(yuan)很(hen)難(nan)對(dui)未(wei)來(lai)有(you)美(mei)好(hao)期(qi)許(xu)。既(ji)然(ran)沒(mei)有(you)上(shang)的(de)可(ke)能(neng)，不(bu)如(ru)幫(bang)助(zhu)業(ye)務(wu)員(yuan)重(zhong)新(xin)開(kai)辟(pi)一(yi)塊(kuai)戰(zhan)場(chang)。
第二、小老板工程：小老板的形式猶如滴滴司機，讓司機在滴滴平台上創業。經銷商給予商品工具，獎勵標準，任務派發。讓小老板耕耘好自己周邊的“一畝三分地”。
很多人做銷售，不僅僅是因為收入，也是因為相對自由和靈活的工作環境。經銷商要放棄“管、看、盯”，讓員工在設定的舞台上，自由發揮，多勞多得。比如業務員隻負責某個片區，管理100家店，經銷商提供數百或上千種商品，讓業務員自由“唱戲”。
第三、業務分紅製：經jing銷xiao商shang的de淨jing利li潤run怎zen麼me來lai的de，無wu非fei是shi銷xiao售shou收shou入ru減jian成cheng本ben。經jing銷xiao商shang不bu僅jin要yao提ti高gao銷xiao售shou收shou入ru，也ye要yao考kao慮lv降jiang低di成cheng本ben。但dan業ye務wu員yuan往wang往wang隻zhi想xiang到dao銷xiao售shou收shou入ru，不bu關guan心xin成cheng本ben多duo少shao。賣mai得de多duo，收shou入ru高gao。此ci時shi，業ye務wu員yuan想xiang賣mai更geng多duo商shang品pin給gei客ke戶hu，往wang往wang是shi跟gen客ke戶hu站zhan在zai一yi起qi，向xiang經jing銷xiao商shang要yao政zheng策ce，要yao返fan利li。因yin為wei在zai業ye務wu員yuan眼yan裏li，經jing銷xiao商shang是shi大da老lao板ban，賺zhuan得de多duo。
什麼是分紅製，有利潤才有分紅。讓淨利潤跟業務員有關係，業務員不僅要提高收入，也要降低成本。陳列費1000元，常規是買2個堆頭，業務員能不能靠關係花1000元買3個？一定可以。終端賒銷欠款是成本，收利息，也讓它變成業務員的成本，此時，業務員會不會考慮降低欠款比例？反複疏導淨利潤分紅的理念，讓業務員與老板站在一個立場，向市場要效益，而不是向經銷商要效益。
04總結
提高經營效率，因為過去經銷商確實想得少，沒有精細化的理念。2019年初京東提出有質量的增長，本質上是，線上流量紅利已經消失，如何在現有的用戶池內，提高經營收益是企業麵對存量市場的關鍵。經銷商在現有的客戶中如何提高投入產生比，要靠管理，靠運營，靠數據。
當一波紅利消失，緊接著會迎來另一波。經銷商發展近30年，第一波紅利是人口剛需的紅利，第二波是品牌崛起的紅利。下一波紅利在哪裏？B2B、線上電商、新零售、網紅品牌的崛起，這或許是第三波紅利機會。
陳春花教授說，傳統的雇員時代正在消失，個體價值崛起。yewuyuanzuoweijingxiaoshangchuangshoudeguanjian，bixuchongfenkaolvruhefahuirenxiao，yuyewuyuanshendukunbang。jianggongsizhuanbianweipingtai，rangyewuyuanbianchengdulidechuangyegeti，chongfenshizhancaihua。yewuyuanyougaoshouru，caiyoushangmaogongsidegaochengchang。
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