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▲銀河係創投管理合夥人 徐芳
各位企業家們，大家下午好。很高興今天接到佳男老師的邀請回到清華母校給大家做一個簡單的分享。在過去這幾年我們看了大量的B2B項目，也經曆了B2B創業與投資的波峰波穀。我看到很多學員來自建材家裝、農業、物(wu)流(liu)等(deng)領(ling)域(yu)，今(jin)天(tian)的(de)主(zhu)題(ti)也(ye)是(shi)企(qi)業(ye)的(de)轉(zhuan)型(xing)升(sheng)級(ji)，所(suo)以(yi)我(wo)把(ba)企(qi)業(ye)比(bi)作(zuo)一(yi)輛(liang)在(zai)路(lu)上(shang)行(xing)駛(shi)的(de)車(che)，客(ke)戶(hu)是(shi)我(wo)們(men)的(de)前(qian)輪(lun)，產(chan)品(pin)是(shi)後(hou)輪(lun)，渠(qu)道(dao)是(shi)我(wo)們(men)的(de)軸(zhou)承(cheng)，科(ke)技(ji)是(shi)我(wo)們(men)的(de)發(fa)動(dong)機(ji)，而(er)CEO就是駕駛員。在創業這條道路上，什麼時候該快，什麼時候該控製節奏要慢下來，我做一些簡單的總結。
客戶：獲客方式要快，運營客戶要慢
我們的獲客要快速，現在新的獲客工具有很多，我們要大膽的借用這些方式。獲客的方式不要在局限於電銷、展會、saoloudituidengchuantongmoshi。julianggelizi，yigeshixiaochengxu，yigeshidouyin。xiaochengxutongguojiandandelianjiezhuanfa，keyikuaisuzhidaokehudianji，xiansuoliucun，zuodaojingzhunxiaoshou。
我們投資了一個進口床墊的項目“優眠嚴選”，在小程序上發起一個促銷活動，從加盟商到小b分銷售再到下遊C端客戶，在後台就能迅速看到哪些ID點擊了、是否下單、哪些區域銷量最好、下單客戶的屬性是什麼，客戶的客戶的裂變效應是非常快速的。
另一個是抖音，我們打開抖音，可以看到很多通訊錄的人，甚至朋友的朋友。現在網紅的崛起、個人IP的崛起，這些小b都(dou)是(shi)我(wo)們(men)很(hen)好(hao)的(de)客(ke)戶(hu)，我(wo)們(men)也(ye)借(jie)助(zhu)這(zhe)些(xie)勢(shi)能(neng)更(geng)快(kuai)速(su)的(de)將(jiang)我(wo)們(men)平(ping)台(tai)的(de)核(he)心(xin)產(chan)品(pin)推(tui)廣(guang)出(chu)去(qu)，未(wei)來(lai)形(xing)成(cheng)我(wo)們(men)自(zi)己(ji)的(de)品(pin)牌(pai)抵(di)達(da)終(zhong)端(duan)客(ke)戶(hu)，要(yao)高(gao)度(du)重(zhong)視(shi)“個體商業”力量的崛起。
當我們快速獲客之後，我們就要考慮留存、轉化、複購。在B2B領ling域yu，獲huo得de客ke戶hu的de信xin任ren分fen為wei兩liang種zhong，感gan情qing信xin任ren和he專zhuan業ye度du的de信xin任ren。開kai始shi階jie段duan，利li用yong我wo們men在zai行xing業ye內nei的de人ren脈mai資zi源yuan，上shang下xia遊you關guan係xi，我wo們men可ke以yi迅xun速su帶dai動dong一yi批pi客ke戶hu與yu我wo們men合he作zuo，產chan生sheng交jiao易yi。但dan之zhi後hou這zhe些xie客ke戶hu如ru何he留liu存cun，如ru何he不bu斷duan提ti升sheng他ta們men的de複fu購gou，就jiu需xu要yao比bi拚pin我wo們men對dui客ke戶hu深shen度du的de服fu務wu能neng力li。
這個過程中我們要清晰的定位我們的客戶，了解他們的真實需求，我們服務大B和小b, 對我們的能力要求是不同的，可能某些大B更關心質量和貨源穩定性，小b更關心的是速度和價格。他們的訴求不同，對我們公司的服務體係就不同，這些都直接關係到公司的組織架構、產品體係、業務模式。所以我們獲客可以快，但運營客戶要慢，抓住客戶的核心訴求。
產品：產品創新要快，增加SKU要慢
產(chan)品(pin)的(de)不(bu)斷(duan)創(chuang)新(xin)是(shi)企(qi)業(ye)可(ke)以(yi)持(chi)續(xu)發(fa)展(zhan)的(de)一(yi)個(ge)核(he)心(xin)驅(qu)動(dong)力(li)，早(zao)期(qi)創(chuang)業(ye)項(xiang)目(mu)要(yao)想(xiang)拿(na)到(dao)上(shang)遊(you)供(gong)應(ying)商(shang)很(hen)好(hao)的(de)支(zhi)持(chi)，其(qi)實(shi)比(bi)較(jiao)難(nan)，電(dian)商(shang)交(jiao)易(yi)和(he)傳(chuan)統(tong)渠(qu)道(dao)之(zhi)間(jian)又(you)有(you)一(yi)定(ding)的(de)博(bo)弈(yi)。我(wo)們(men)一(yi)個(ge)被(bei)投(tou)項(xiang)目(mu)叫(jiao)中(zhong)裝(zhuang)速(su)配(pei)，創(chuang)始(shi)人(ren)為(wei)了(le)避(bi)免(mian)和(he)傳(chuan)統(tong)渠(qu)道(dao)的(de)直(zhi)接(jie)競(jing)爭(zheng)，他(ta)把(ba)供(gong)應(ying)商(shang)的(de)產(chan)品(pin)集(ji)合(he)之(zhi)後(hou)做(zuo)了(le)創(chuang)新(xin)，做(zuo)成(cheng)標(biao)準(zhun)的(de)套(tao)餐(can)，隻(zhi)有(you)用(yong)了(le)他(ta)SAAS係xi統tong的de客ke戶hu才cai能neng享xiang受shou這zhe個ge套tao餐can包bao，一yi方fang麵mian他ta通tong過guo這zhe套tao打da法fa把ba下xia遊you客ke戶hu全quan部bu變bian成cheng了le他ta的de會hui員yuan，另ling一yi方fang麵mian打da通tong了le供gong應ying鏈lian，建jian立li了le自zi己ji的de核he心xin壁bi壘lei。
我們另一個被投項目三頭六臂，平台有70%的產品都是自有品牌，自己控製工廠產線，提供質檢標準，新的性價比高的產品隻能進入自己的渠道中銷售，最終形成平台的渠道+服務品牌。
產品在創新的過程中，橫向擴展SKU的速度要慢，因為多增加SKU，上下遊的客戶結構、gongsifuwutixijiuhuigenzhefashengbianhua。biruzuoquanchejiandepingtai，huranzengjialebaoyangjiandepinlei，xiayouzhongduanxiulichang，duiquanchejiandezhuyaosuqiushihechexingpipeidechanpinyaozhunquehezhilianghao，duibaoyangjiandeyaoqiushikuaisuhedijia。
SKU的差異，對庫存、資金周轉、wuliudeyaoqiudoubuyiyang。ruguowomenzaixingyeneiquanchejianhaimeiyouzuodaoyidingliangjijiukuozhanbaoyangjian，naqishiduigongsineibuyunyingdeyaoqiuhetiaozhanjiuhuifeichangdegao。dadegongyepin，MRO、緊固件行業，都是SKU超chao級ji多duo的de賽sai道dao，我wo們men也ye一yi直zhi在zai研yan究jiu這zhe個ge領ling域yu，所suo以yi很hen關guan注zhu在zai早zao期qi我wo們men的de核he心xin殺sha手shou鐧jian產chan品pin，當dang核he心xin產chan品pin做zuo到dao一yi定ding量liang級ji，占zhan領ling較jiao強qiang優you勢shi之zhi後hou再zai去qu增zeng加jia新xin的deSKU。
渠道：占領根據地要快，拓展區域要慢
我們發現B2B領域的創業者分為四種：來自於傳統公司的高管、大型互聯網公司高管、傳統行業的成功生意人、草根的創業者。四類人的基因不同，在開始階段的打法就不同，在早期一定要把核心團隊的優勢發揮到極致。
銀河係創投投資了南京的一個社區生鮮項目叫歡樂番茄。整個團隊是美菜出來的一幫人，渠道負責人、采cai購gou負fu責ze人ren對dui南nan京jing區qu域yu非fei常chang的de熟shu悉xi，在zai南nan京jing深shen耕geng很hen長chang時shi間jian，所suo以yi有you很hen強qiang的de供gong應ying商shang資zi源yuan，供gong應ying商shang在zai菜cai品pin的de質zhi量liang和he價jia格ge方fang麵mian都dou給gei了le創chuang業ye者zhe最zui大da的de優you惠hui支zhi持chi，在zai很hen短duan時shi間jian內nei，這zhe個ge團tuan隊dui就jiu開kai出chu了le50家店，預計今年底在整個華東區至少700家店，真正成為了南京區域、華東區域的渠道之王。
當dang根gen據ju地di站zhan穩wen之zhi後hou，積ji累lei了le一yi大da批pi核he心xin的de供gong應ying商shang，這zhe批pi供gong應ying商shang可ke以yi跟gen著zhe公gong司si一yi起qi拓tuo展zhan，我wo們men企qi業ye的de人ren才cai也ye可ke以yi向xiang全quan國guo輸shu出chu，這zhe樣yang再zai去qu拓tuo展zhan其qi他ta省sheng區qu的de時shi候hou就jiu會hui更geng具ju優you勢shi。
早期當核心資源沒有積累起來時候，不要盲目拓展區域，而是將火力聚焦。新進入一個城市的時候，這個城市的人口結構、小區密度、消費習慣都會影響我們的品類結構，而不同品類對供應鏈全國化的能力要求也不同。一個好的生意模型，上遊供應商、加盟/自營店客戶、消費者都是獲利者，不能在資本的催生下為了全國化而全國化，還是要回歸到平台真正的服務價值。
科技：早期IT投入要慢，後期要快
B2B領域的創業，在天使、PreA和A輪階段的項目，ITdetourubushizhishengdeguanjianyinsu。womenyaobuduansikaodeshiruhetishengjiaoyixiaolv，zheshibenzhi，erbushizhizheyongduomegaodashanghewanmeidejiaoyigongju。womenyaoxuehuinalaizhuyi，zaizaoqixianjieyongwaibuyijingchengshuderuanjianxitong，huangezhanshiyemianjiukeyiyong，suiranzhexiexitongbunengquanfangmiandemanzuwomendangxiadexuqiu，danzhiyaonengyanzhengwomendeshangyemoshikexingxingjiushiduide。
早zao期qi融rong資zi的de資zi金jin有you限xian，如ru果guo我wo們men再zai去qu開kai發fa一yi套tao係xi統tong，不bu僅jin需xu要yao投tou入ru很hen多duo人ren力li資zi金jin，而er且qie這zhe套tao係xi統tong開kai發fa需xu要yao時shi間jian，等deng開kai發fa出chu來lai也ye許xu我wo們men的de業ye務wu條tiao線xian已yi經jing做zuo了le調tiao整zheng。
科技的投入就像我們開車時候的發動機一樣，用2.0T和3.0T都dou可ke以yi上shang路lu，也ye都dou可ke以yi抵di達da終zhong點dian。但dan抵di達da終zhong點dian的de速su度du和he時shi間jian是shi不bu一yi樣yang的de。在zai早zao期qi，先xian確que保bao我wo們men走zou對dui了le一yi條tiao路lu，而er不bu是shi多duo快kuai到dao達da。等deng後hou期qi商shang業ye模mo式shi驗yan證zheng了le，已yi經jing跨kua越yue了le從cong0-1的階段，再開始考慮整個科技端的投入，打通上遊的進銷存，植入RFID可追溯，開發AI知識庫，BI的數據分析，通過科技的力量幫助上遊進行生產決策，幫助下遊進行智能銷售、客戶管理等等服務。
心態：直線要快，彎道要慢
現在生鮮賽道特別火熱，2013年開始的那批O2O生鮮創業項目讓很多人望而生畏，巨大的補貼和損耗難以支撐公司盈利。但到2018年開始，這個賽道又異常火熱，大家爭奪的四種業態：線上拚團自提、社區生鮮店、前置倉配送、菜市場線上化等模式。
當dang大da量liang資zi本ben湧yong入ru這zhe個ge賽sai道dao的de時shi候hou，當dang大da部bu分fen創chuang業ye者zhe進jin入ru這zhe個ge賽sai道dao的de時shi候hou，我wo們men要yao不bu斷duan的de抬tai頭tou看kan路lu，這zhe是shi一yi個ge快kuai軌gui道dao，所suo以yi我wo們men在zai直zhi線xian上shang比bi拚pin的de還hai是shi規gui模mo化hua的de速su度du，以yi及ji我wo們men融rong資zi的de速su度du，在zai早zao期qi的de時shi候hou不bu要yao太tai介jie意yi估gu值zhi，選xuan對dui能neng給gei公gong司si賦fu能neng的de投tou資zi人ren是shi最zui重zhong要yao的de。
現在醫藥領域，4+7集采、兩票製、處方外流、醫藥分離等政策層出不窮，這個階段，我們要低頭研究，多了解宏觀經濟政策、金融動態、稅務的調整以及這個階段潛在的看不到的競爭對手。當彎道出現的時候，也是我們創業者的機會，2015年(nian)醫(yi)藥(yao)行(xing)業(ye)政(zheng)策(ce)大(da)變(bian)動(dong)，出(chu)現(xian)了(le)藥(yao)師(shi)幫(bang)和(he)小(xiao)藥(yao)藥(yao)這(zhe)兩(liang)個(ge)公(gong)司(si)，從(cong)撮(cuo)合(he)平(ping)台(tai)和(he)技(ji)術(shu)工(gong)具(ju)賦(fu)能(neng)不(bu)同(tong)的(de)維(wei)度(du)切(qie)入(ru)，服(fu)務(wu)終(zhong)端(duan)十(shi)幾(ji)萬(wan)家(jia)藥(yao)店(dian)和(he)小(xiao)診(zhen)所(suo)，發(fa)展(zhan)速(su)度(du)都(dou)很(hen)快(kuai)速(su)。所(suo)以(yi)拐(guai)點(dian)出(chu)現(xian)時(shi)候(hou)我(wo)們(men)要(yao)謀(mou)定(ding)而(er)後(hou)動(dong)，找(zhao)到(dao)最(zui)好(hao)的(de)切(qie)入(ru)點(dian)，沉(chen)下(xia)心(xin)為(wei)客(ke)戶(hu)做(zuo)好(hao)精(jing)細(xi)化(hua)的(de)運(yun)營(ying)和(he)服(fu)務(wu)。
ganxiexianzaizhegedashidai，geiyulewomenzheyidairenhenduojihui，suoyizaicizhugeweiqiyejiahechuangyezhe，zhangwojiezou，bawoshiji，chuanyuezhouqi，chuangzaojiazhi。wozuijingpeideyijiameiguodetouzijigoujiaozuoBenchmark，Benchmark的投資史幾乎等於“矽穀20年偉大公司史”，在此也希望我們每個公司的成長史就是一個行業的發展史，正是我們這批人一起見證了中國的B2B發展史。
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