樂收生意寶訊：陳國進：B2B企業的品牌競爭力

陳與陳定位設計公司董事長陳國進

　　樂收生意寶訊：5月29日，在《中外管理》雜誌社和湖南省工信廳聯合主辦的第二屆“中國造·隱形冠軍”長青峰會暨湖南中小企業專精特新發展論壇上，陳與陳定位設計公司董事長陳國進作了 《B2B企業的品牌競爭力》的主題演講。

　　以下為演講實錄：

　　陳國進：jintianrenheyigexingyelimianchongmanlejingzheng，nibudebumianduijingzheng。yanjiuquanqiuderenhegongsi
，meiyouyigeqiyebujubeidingweide
，yinweishishishangjiushizheyang，buguanchengrenbuchengren
，nidouzaijinxingdingwei，yaomenizijidingwei，yaomebierengeinidingwei。renheyigepinlei
，buguanshi2B或者是2C，必(bi)須(xu)要(yao)講(jiang)定(ding)位(wei)，針(zhen)對(dui)競(jing)爭(zheng)對(dui)手(shou)確(que)立(li)你(ni)的(de)優(you)勢(shi)位(wei)置(zhi)
，而(er)不(bu)是(shi)從(cong)物(wu)理(li)市(shi)場(chang)來(lai)講(jiang)，顧(gu)客(ke)認(ren)知(zhi)當(dang)中(zhong)確(que)立(li)一(yi)個(ge)概(gai)念(nian)，當(dang)它(ta)產(chan)生(sheng)相(xiang)關(guan)需(xu)求(qiu)的(de)時(shi)候(hou)，第(di)一(yi)個(ge)想(xiang)到(dao)你(ni)
，這(zhe)是(shi)定(ding)位(wei)理(li)論(lun)所(suo)強(qiang)調(tiao)的(de)。

　　定ding位wei理li論lun今jin天tian終zhong極ji競jing爭zheng的de地di點dian就jiu是shi顧gu客ke心xin智zhi，品pin牌pai是shi品pin類lei的de代dai表biao，再zai一yi個ge是shi品pin牌pai是shi競jing爭zheng的de基ji本ben單dan位wei
，而er不bu是shi企qi業ye，競jing爭zheng的de基ji本ben單dan位wei不bu是shi企qi業ye，多duo個ge品pin牌pai的de戰zhan略lve就jiu是shi企qi業ye戰zhan略lve的de綜zong合he，從cong這zhe個ge角jiao度du來lai看kan，今jin天tian競jing爭zheng的de單dan位wei是shi什shen麼me。

　　womenmairenhedongxishibushihennanchengxianyigechanpin
，woxuanzeyigeleibie
，zhegeleibietongchangzairenhejiageqingkuangzhixiaqingxiangyuzhegeleibielimianrenhezuihaode

，suoyiwomenjiaodezhegeshijieshimanzuxuqiudekenengxinghendi，danshixuqiumeiyoufashengbianhua
，weiyifashengbianhuadejiushirenmendexuqiurenzhifashenglebianhua，renmenduiyigepinpaideyewuhepinpaiderenzhi，zhegeshiwomenjintianzhongdianqutande。womenkankanruhebadingweililunyingyongdao2B行業裏麵。

　　“一個品牌的競爭力是所處品類的地位，如果我們沒有位置就很難獲得選擇”，這(zhe)是(shi)裏(li)斯(si)的(de)一(yi)句(ju)話(hua)。競(jing)爭(zheng)的(de)基(ji)本(ben)單(dan)位(wei)是(shi)品(pin)牌(pai)。品(pin)牌(pai)是(shi)品(pin)類(lei)的(de)代(dai)表(biao)，我(wo)們(men)認(ren)為(wei)任(ren)何(he)一(yi)個(ge)企(qi)業(ye)都(dou)應(ying)該(gai)朝(chao)這(zhe)個(ge)方(fang)向(xiang)去(qu)發(fa)展(zhan)
，用(yong)一(yi)個(ge)品(pin)牌(pai)主(zhu)導(dao)新(xin)的(de)資(zi)源(yuan)，然(ran)後(hou)再(zai)做(zuo)第(di)二(er)第(di)三(san)品(pin)牌(pai)
，而(er)不(bu)是(shi)做(zuo)豆(dou)芽(ya)菜(cai)，永(yong)遠(yuan)是(shi)一(yi)堆(dui)雜(za)牌(pai)
，沒(mei)有(you)機(ji)會(hui)。但(dan)凡(fan)不(bu)能(neng)在(zai)顧(gu)客(ke)中(zhong)代(dai)表(biao)一(yi)個(ge)品(pin)牌(pai)，都(dou)是(shi)雜(za)牌(pai)，顧(gu)客(ke)產(chan)生(sheng)相(xiang)關(guan)需(xu)求(qiu)的(de)時(shi)候(hou)沒(mei)有(you)率(lv)先(xian)想(xiang)到(dao)你(ni)。

　　我wo這zhe裏li並bing沒mei有you否fou定ding產chan品pin和he技ji術shu。我wo們men每mei個ge人ren都dou一yi樣yang，都dou是shi講jiang自zi己ji的de東dong西xi，但dan是shi顧gu客ke有you沒mei有you這zhe樣yang的de感gan覺jiao？我wo們men今jin天tian最zui大da的de成cheng本ben是shi根gen本ben沒mei有you時shi間jian和he條tiao件jian去qu花hua那na麼me長chang的de時shi間jian跟gen顧gu客ke介jie紹shao自zi己ji，通tong常chang隻zhi有you3秒miao鍾zhong。擁yong有you超chao級ji技ji術shu是shi必bi須xu的de條tiao件jian，關guan鍵jian是shi根gen據ju認ren知zhi規gui律lv率lv先xian定ding義yi品pin類lei

，而er且qie遵zun循xun整zheng個ge品pin類lei構gou建jian原yuan則ze方fang法fa
，用yong全quan新xin的de品pin牌pai主zhu導dao一yi個ge品pin類lei。

　　遇到問題的時候，通過一個定位和聚焦，通過對品類的分化率先主動
，然後展開一個新的戰略
，就能贏得新的機會。

　　真正意義上的差異化是：即(ji)使(shi)在(zai)一(yi)個(ge)小(xiao)的(de)市(shi)場(chang)上(shang)，一(yi)個(ge)特(te)定(ding)市(shi)場(chang)上(shang)率(lv)先(xian)打(da)出(chu)差(cha)異(yi)化(hua)，在(zai)差(cha)異(yi)裏(li)麵(mian)以(yi)領(ling)先(xian)的(de)態(tai)度(du)講(jiang)出(chu)來(lai)。我(wo)們(men)的(de)產(chan)品(pin)出(chu)口(kou)到(dao)國(guo)外(wai)

，我(wo)覺(jiao)得(de)最(zui)佳(jia)的(de)方(fang)法(fa)在(zai)國(guo)內(nei)市(shi)場(chang)形(xing)成(cheng)絕(jue)對(dui)的(de)主(zhu)導(dao)，來(lai)到(dao)哪(na)一(yi)個(ge)國(guo)家(jia)，這(zhe)個(ge)很(hen)容(rong)易(yi)出(chu)去(qu)，否(fou)則(ze)我(wo)們(men)出(chu)去(qu)很(hen)弱(ruo)，美(mei)國(guo)有(you)一(yi)個(ge)口(kou)香(xiang)糖(tang)品(pin)牌(pai)箭(jian)牌(pai)
，寫(xie)的(de)是(shi)美(mei)國(guo)銷(xiao)量(liang)第(di)一(yi)，你(ni)出(chu)去(qu)國(guo)外(wai)的(de)時(shi)候(hou)才(cai)能(neng)很(hen)順(shun)利(li)地(di)打(da)造(zao)全(quan)球(qiu)品(pin)牌(pai)


，這(zhe)是(shi)戰(zhan)略(lve)的(de)步(bu)驟(zhou)，正(zheng)確(que)戰(zhan)略(lve)的(de)步(bu)驟(zhou)率(lv)先(xian)在(zai)局(ju)部(bu)市(shi)場(chang)去(qu)主(zhu)導(dao)
，然(ran)後(hou)逐(zhu)步(bu)把(ba)市(shi)場(chang)做(zuo)得(de)更(geng)大(da)。在(zai)中(zhong)國(guo)市(shi)場(chang)主(zhu)導(dao)中(zhong)國(guo)市(shi)場(chang)

，主(zhu)導(dao)中(zhong)國(guo)市(shi)場(chang)之(zhi)後(hou)進(jin)入(ru)全(quan)球(qiu)，這(zhe)是(shi)2B行業裏麵應該遵循的基本原則。

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