樂收生意寶訊：13年苦心經營一遭夢碎，經銷商被品牌取消代理權孰是孰非？

原標題：13年苦心經營一遭夢碎

，經銷商被品牌取消代理權孰是孰非
？

樂收生意寶訊：13年苦心經營一遭夢碎
，經銷商被品牌取消代理權孰是孰非？

6月，鄭州氣溫已突破30度，而羅雷鳴的心卻是冰涼的

，這個月的他主要在做兩件事，一件是清退員工；另一件是變賣資產。而造成這個結果的起因，是苦心經營13年的“海底撈”火鍋料品牌的經銷權突然被廠家收回。

這到底是怎麼回事呢？2019年6月18日
，新經銷記者采訪了鄭州市紹芬食品銷售有限公司總經理羅總。（以下為經銷商自述）

羅總告訴新經銷記者，關於取消鄭州紹芬食品銷售有限公司（以下簡稱紹芬公司）的經銷權，頤海（上海）食品有限公司（以下簡稱頤海）給出的官方說法是因為其竄貨。

竄貨引發的矛盾

duiyujingxiaoshanglaishuo

，cuanhuoyijingchengweiqizaixiaoshouguochengzhongdeyigeshouduan
，chuleshaoshujingxiaoshangeyicuanhuozhiwai，daduoshucuanhuojinjinshiweilewanchengchangjiazhidingderenwu，用經銷商的話來說
，做經銷商的誰沒竄過貨。

近年來，企業為了穩定市場價格，保障經銷商利益，對於竄貨打擊力度加大
，對於行業來說
，這無疑是一件好事。關於打擊竄貨，除了讓經銷商繳納保證金之外
，就是對於竄貨方進行相應的處罰。

danshi，rangluozongxiangbutongdeshi，zaizhiqianyuyihaiqiandingdehetongzhong，bingmeiyouyincuanhuoerbeiquxiaojingxiaoquandezhexiang。yinciluozongrenwei，yihaizheyangdezuofaxiandeyouxiexiaotidazuo，zuiwengzhiyibuzaidajicuanhuo
，ershiquxiaoshaofenshipindedailiquan。

據(ju)了(le)解(jie)
，近(jin)年(nian)來(lai)頤(yi)海(hai)在(zai)河(he)南(nan)地(di)區(qu)陸(lu)續(xu)發(fa)展(zhan)了(le)許(xu)多(duo)大(da)大(da)小(xiao)小(xiao)的(de)經(jing)銷(xiao)商(shang)，采(cai)用(yong)合(he)夥(huo)人(ren)機(ji)製(zhi)對(dui)河(he)南(nan)市(shi)場(chang)進(jin)行(xing)深(shen)度(du)分(fen)銷(xiao)。羅(luo)總(zong)告(gao)訴(su)新(xin)經(jing)銷(xiao)記(ji)者(zhe)，從(cong)2016年(nian)開(kai)始(shi)，自(zi)己(ji)手(shou)中(zhong)的(de)市(shi)場(chang)在(zai)不(bu)斷(duan)被(bei)拆(chai)分(fen)，如(ru)果(guo)做(zuo)流(liu)通(tong)，就(jiu)不(bu)能(neng)做(zuo)商(shang)超(chao)。為(wei)了(le)應(ying)對(dui)這(zhe)種(zhong)情(qing)況(kuang)，羅(luo)總(zong)注(zhu)冊(ce)了(le)多(duo)家(jia)公(gong)司(si)，分(fen)別(bie)與(yu)頤(yi)海(hai)簽(qian)訂(ding)合(he)同(tong)，這(zhe)樣(yang)商(shang)超(chao)和(he)流(liu)通(tong)等(deng)渠(qu)道(dao)才(cai)能(neng)夠(gou)繼(ji)續(xu)做(zuo)下(xia)去(qu)。當(dang)然(ran)
，這(zhe)樣(yang)的(de)做(zuo)法(fa)對(dui)於(yu)羅(luo)總(zong)來(lai)說(shuo)
，需(xu)要(yao)投(tou)入(ru)很(hen)大(da)的(de)營(ying)銷(xiao)成(cheng)本(ben)。但(dan)他(ta)不(bu)後(hou)悔(hui)這(zhe)樣(yang)做(zuo)，畢(bi)竟(jing)是(shi)自(zi)己(ji)親(qin)手(shou)培(pei)養(yang)起(qi)來(lai)的(de)品(pin)牌(pai)。

苦心經營13年，銷售額突破千萬

2005年，“海底撈”火鍋料剛剛進入市場，習慣了牛油底料的客戶
，對於清油底料前景並不看好

，即便是麵對“海底撈”火鍋料這個品牌
，許多經銷商並不敢接。然而紹芬公司在毫無市場支持的情況下，毅然接手了這個品牌，成為了“海底撈”火鍋料在全國的第一批經銷商。

2012年，羅總接手公司
，營業額近2000萬
，但海底撈年銷量卻隻有70萬，這時頤海公司業務員告訴羅總
，要搞廠商一體化
，並讓其放棄其他品牌，專門銷售海底撈火鍋料。

為了搞好廠商一體化，為了做好一件事。羅總毅然決定將公司有限資源集中到了“海底撈”火鍋料上

，並且為其放棄了大橋雞精的經銷權
，縮小安琪酵母的銷量，舍棄了“德莊”火鍋料

，並將公司大部分人員、資金集中到了“海底撈”火鍋料的市場開發上。

曆經幾年的努力，如今在羅總的帶領下
，“海底撈”火鍋料的年銷量已達5000萬左右，已經開始為公司帶來盈利，但卻因“竄貨”而被取消了經銷權。苦心經營的城池一夜之間崩塌。

希望廠家調查
，卻無人搭理

關於竄貨，羅總告訴新經銷記者他可以證明這次竄貨是惡意的舉報，而且數量並不大僅有30多箱，並且已經向頤海公司申請仲裁
，但是頤海方麵並未做任何調查就判定其是竄貨，並依此取消了其經銷權限。

羅luo總zong告gao訴su新xin經jing銷xiao記ji者zhe，對dui於yu竄cuan貨huo他ta存cun在zai異yi議yi，首shou先xian這zhe次ci竄cuan貨huo事shi件jian
，是shi發fa生sheng在zai其qi流liu通tong市shi場chang，即ji便bian是shi取qu消xiao經jing銷xiao權quan，也ye應ying該gai是shi取qu消xiao其qi流liu通tong渠qu道dao的de經jing銷xiao權quan。而er不bu是shi所suo有you渠qu道dao的de經jing銷xiao權quan。其qi次ci鄭zheng州zhou是shi一yi個ge批pi發fa大da市shi場chang，任ren何he一yi個ge人ren都dou有you可ke能neng買mai到dao紹shao芬fen公gong司si發fa出chu的de貨huo，那na麼me廠chang家jia在zai沒mei有you通tong過guo調tiao查zha取qu證zheng的de情qing況kuang下xia就jiu判pan定ding其qi竄cuan貨huo
，這zhe樣yang的de方fang式shi顯xian然ran不bu能neng被bei接jie受shou。

近jin年nian來lai
，隨sui著zhe企qi業ye對dui竄cuan貨huo打da擊ji力li度du加jia大da，不bu僅jin對dui經jing銷xiao商shang舉ju報bao有you所suo獎jiang勵li，還hai對dui企qi業ye業ye務wu員yuan有you所suo考kao核he，那na麼me在zai經jing銷xiao商shang之zhi間jian或huo許xu存cun在zai惡e意yi舉ju報bao的de現xian象xiang。判pan斷duan竄cuan貨huo就jiu更geng需xu要yao企qi業ye進jin行xing詳xiang細xi的de調tiao查zha。但一些地區的廠家業務，為了完成考核任務，對於惡意舉報竄貨並未做深入調查
，這樣的結果會存在不公平的現象。

以竄貨的名義取消經銷權，對於羅總來說
，無法接受。不僅是失去了花費13年(nian)培(pei)養(yang)的(de)品(pin)牌(pai)
，更(geng)是(shi)讓(rang)公(gong)司(si)陷(xian)入(ru)困(kun)境(jing)。羅(luo)總(zong)告(gao)訴(su)新(xin)經(jing)銷(xiao)記(ji)者(zhe)，被(bei)取(qu)消(xiao)經(jing)銷(xiao)權(quan)，公(gong)司(si)損(sun)失(shi)大(da)概(gai)在(zai)四(si)五(wu)千(qian)萬(wan)，這(zhe)對(dui)於(yu)年(nian)銷(xiao)售(shou)六(liu)千(qian)多(duo)萬(wan)的(de)公(gong)司(si)來(lai)說(shuo)，無(wu)疑(yi)是(shi)巨(ju)大(da)的(de)打(da)擊(ji)。

裁員，無奈的舉措

為了保住公司
，羅總不得不通過裁員來止損，30幾ji位wei員yuan工gong因yin此ci而er失shi去qu工gong作zuo，這zhe些xie曾zeng經jing為wei公gong司si付fu出chu多duo年nian心xin血xue的de員yuan工gong，不bu得de不bu重zhong新xin擇ze業ye。羅luo總zong告gao訴su新xin經jing銷xiao記ji者zhe，這zhe幾ji年nian海hai底di撈lao火huo鍋guo料liao發fa展zhan很hen快kuai，對dui於yu經jing銷xiao商shang來lai說shuo，沒mei有you時shi間jian去qu培pei養yang新xin團tuan隊dui，隻zhi能neng從cong僅jin有you的de人ren手shou中zhong調tiao配pei

，而er這zhe樣yang做zuo的de後hou果guo就jiu是shi不bu得de不bu縮suo小xiao其qi他ta品pin牌pai的de投tou入ru。

據新經銷記者了解，突然被頤海取消經銷權的不僅發生在羅總身上
，還發生在上海一位經銷商梁總身上

，他也是“海底撈”火鍋料的元老級經銷商。記者采訪了解到，這家公司也是在沒有任何理由的情況下被取消經銷權，同樣作為全國第一批“海底撈”火鍋料經銷商，梁總也為其付出了許多


，2018年11yueyihaizhongzhiyuqihezuo，liangzonggaosujizhemeiyourenheliyou，jiutongzhitamingnianbuhezuole。zuoweihuadongdiqudarunfaqudaodejingxiaoshang
，liangzongyexiandeshifenwunai。

采(cai)訪(fang)結(jie)束(shu)時(shi)，羅(luo)總(zong)告(gao)訴(su)記(ji)者(zhe)
，作(zuo)為(wei)十(shi)幾(ji)年(nian)的(de)老(lao)經(jing)銷(xiao)商(shang)，對(dui)於(yu)頤(yi)海(hai)的(de)做(zuo)法(fa)十(shi)分(fen)不(bu)解(jie)，他(ta)希(xi)望(wang)頤(yi)海(hai)方(fang)麵(mian)能(neng)夠(gou)出(chu)麵(mian)與(yu)其(qi)溝(gou)通(tong)
，首(shou)先(xian)要(yao)調(tiao)查(zha)他(ta)竄(cuan)貨(huo)的(de)事(shi)件(jian)。如(ru)果(guo)真(zhen)的(de)是(shi)惡(e)意(yi)竄(cuan)貨(huo)，他(ta)願(yuan)意(yi)接(jie)受(shou)公(gong)司(si)處(chu)罰(fa)甚(shen)至(zhi)不(bu)做(zuo)流(liu)通(tong)市(shi)場(chang)，但(dan)是(shi)要(yao)保(bao)留(liu)其(qi)商(shang)超(chao)渠(qu)道(dao)的(de)經(jing)銷(xiao)權(quan)。畢(bi)竟(jing)問(wen)題(ti)出(chu)現(xian)在(zai)流(liu)通(tong)渠(qu)道(dao)而(er)且(qie)與(yu)頤(yi)海(hai)簽(qian)訂(ding)的(de)合(he)同(tong)也(ye)是(shi)流(liu)通(tong)和(he)商(shang)超(chao)分(fen)開(kai)簽(qian)的(de)。

隨後記者致電頤海公司相關人士，並未接通。

發展迅猛的頤海國際

頤海國際是一家主營火鍋底料和火鍋調味料的企業，公司前身是專門為海底撈門店提供火鍋底料的集團子公司，2013年拆分獨立
，2016年香港上市。公司目前收入分為兩大塊：2B和2C業務，兩者各占50%
，其中2B主要是與關聯方海底撈合作，2C業務主要以“海底撈”品牌銷售火鍋底料和蘸料、中式複合調味料和自熱小火鍋等產品。從其公布的2018年報來看，火鍋料是其核心業務，占收入比72.9%。

目前公司開始發力2C市場，依靠“海底撈”品牌和強大的銷售渠道，2018年2C業務首次超過關聯方交易收入占比。2018年火鍋料收入19.6億，占總營收72.9%.

據了解，近6年來頤海國際主要采取小經銷商製，經銷商數量增加到1500個

，並覆蓋全部一二線城市，三四線城市及鄉鎮市場也在不斷拓展中。2018年公司經銷商渠道實現12.63億元
，同比增長115.2%。

經(jing)過(guo)梳(shu)理(li)可(ke)以(yi)發(fa)現(xian)，目(mu)前(qian)頤(yi)海(hai)主(zhu)要(yao)以(yi)小(xiao)經(jing)銷(xiao)商(shang)製(zhi)為(wei)主(zhu)，那(na)麼(me)對(dui)於(yu)瓦(wa)解(jie)和(he)取(qu)消(xiao)大(da)經(jing)銷(xiao)商(shang)的(de)做(zuo)法(fa)並(bing)不(bu)奇(qi)怪(guai)，通(tong)過(guo)小(xiao)經(jing)銷(xiao)商(shang)製(zhi)，頤(yi)海(hai)可(ke)以(yi)深(shen)耕(geng)市(shi)場(chang)，拓(tuo)展(zhan)空(kong)白(bai)區(qu)域(yu)。在(zai)2018年報中
，頤海表示在2019年(nian)將(jiang)在(zai)銷(xiao)售(shou)網(wang)絡(luo)布(bu)建(jian)方(fang)麵(mian)將(jiang)進(jin)一(yi)步(bu)深(shen)耕(geng)渠(qu)道(dao)建(jian)設(she)，提(ti)升(sheng)渠(qu)道(dao)滲(shen)透(tou)率(lv)，在(zai)擴(kuo)充(chong)產(chan)品(pin)品(pin)類(lei)的(de)同(tong)時(shi)，將(jiang)開(kai)拓(tuo)適(shi)合(he)不(bu)同(tong)產(chan)品(pin)品(pin)類(lei)的(de)新(xin)零(ling)售(shou)渠(qu)道(dao)，並(bing)擴(kuo)張(zhang)新(xin)的(de)銷(xiao)售(shou)渠(qu)道(dao)。

而在年報對2018年回顧中，在經銷商方麵集團持續推進渠道下沉和創新，通過對經銷商的緊密合作，經銷商數量和銷售終端的密度、覆蓋城市範圍均得到有效提升。此外，通過對庫存的嚴格把控以及對經銷商篩選等方式，管理渠道得以健康擴張。

從頤海公布的2018年度報告來看，頤海在2019年將對銷售渠道進一步深耕，而發展經銷商數量也是其重要的一項。

在企業發展過程中
，經銷商的優勝劣汰是市場發展的基本法則，但是頤海以這樣的方式對待元老級經銷商的做法還有待商榷。

經銷商
，該把雞蛋裝在一個籃子裏嗎？

對dui於yu中zhong小xiao型xing經jing銷xiao商shang來lai說shuo
，押ya寶bao一yi個ge成cheng長chang型xing品pin牌pai是shi一yi把ba雙shuang刃ren劍jian，一yi方fang麵mian可ke以yi通tong過guo產chan品pin為wei自zi己ji打da開kai渠qu道dao，積ji累lei二er批pi和he終zhong端duan客ke戶hu，但dan同tong樣yang麵mian對dui企qi業ye高gao速su的de增zeng長chang，經jing銷xiao商shang也ye要yao投tou入ru更geng多duo的de人ren力li和he物wu力li。如ru果guo到頭來被廠家一腳踢開
，那真是竹籃打水一場空。

當然，專注於一個品牌的經銷商成功案例也有很多
，比如伊利、金龍魚、蒙牛等
，那些和品牌一同成長的經銷商也收獲很多。

那na麼me發fa展zhan中zhong的de經jing銷xiao商shang是shi否fou要yao專zhuan營ying一yi個ge品pin牌pai呢ne
？首shou先xian需xu要yao經jing銷xiao商shang判pan斷duan這zhe個ge品pin牌pai是shi否fou具ju有you成cheng長chang力li，當dang然ran這zhe對dui於yu成cheng長chang型xing經jing銷xiao商shang來lai說shuo很hen難nan，但dan是shi可ke以yi從cong以yi下xia幾ji點dian看kan出chu：1.廠家是否給予一定的政策支持。2.廠家是否有相應的促銷費用。3.廠家業務是否幫助經銷商一同做市場。4.是否讓經銷商大量壓貨。5.是否給予經銷商較大的銷售壓力。

此(ci)外(wai)，對(dui)於(yu)成(cheng)長(chang)型(xing)經(jing)銷(xiao)商(shang)專(zhuan)營(ying)一(yi)個(ge)品(pin)牌(pai)，可(ke)以(yi)節(jie)省(sheng)經(jing)銷(xiao)商(shang)資(zi)金(jin)投(tou)入(ru)，但(dan)是(shi)會(hui)承(cheng)擔(dan)相(xiang)應(ying)的(de)風(feng)險(xian)。經(jing)銷(xiao)商(shang)可(ke)以(yi)從(cong)廠(chang)家(jia)方(fang)麵(mian)學(xue)習(xi)先(xian)進(jin)的(de)市(shi)場(chang)營(ying)銷(xiao)方(fang)案(an)
，當(dang)然(ran)如(ru)果(guo)廠(chang)家(jia)不(bu)聞(wen)不(bu)問(wen)那(na)麼(me)經(jing)銷(xiao)商(shang)就(jiu)一(yi)定(ding)要(yao)注(zhu)意(yi)。

相愛相殺的廠家和經銷商

廠商關係，一直以來都很微妙，在誠信和品德麵前，有多少人經得起考驗。曆史總是驚人的相似，2016年的“東古割喉”事件，同樣是調味品行業
，同樣是經營13年的河南省區域代理經銷權被取代，而結果也似乎一樣，公司經營情況和個人感情深受傷害。

扁平化操作、渠道下沉是企業發展的必然結果

，在充滿利益的商業市場

，“割喉”也是企業的一種手段，而經銷商卻受傷更深。

廠商關係
，既是合作又是競爭
，做大的廠家欺負經銷商
，同樣做強的經銷商也會向廠家索取更多
，當dang然ran在zai眾zhong多duo廠chang家jia和he千qian萬wan經jing銷xiao商shang中zhong這zhe樣yang的de事shi件jian發fa生sheng的de概gai率lv並bing大da，但dan依yi舊jiu會hui破po壞huai廠chang家jia和he經jing銷xiao商shang之zhi間jian的de信xin任ren，對dui於yu成cheng長chang型xing經jing銷xiao商shang和he成cheng長chang型xing品pin牌pai來lai說shuo，矛mao盾dun的de爆bao發fa點dian無wu疑yi有you以yi下xia幾ji點dian：

1. 利益

當(dang)產(chan)品(pin)進(jin)入(ru)市(shi)場(chang)時(shi)候(hou)
，廠(chang)家(jia)為(wei)了(le)搶(qiang)占(zhan)市(shi)場(chang)份(fen)額(e)會(hui)對(dui)經(jing)銷(xiao)商(shang)下(xia)放(fang)權(quan)力(li)，力(li)求(qiu)經(jing)銷(xiao)商(shang)幫(bang)助(zhu)其(qi)提(ti)高(gao)銷(xiao)量(liang)。而(er)當(dang)產(chan)品(pin)做(zuo)起(qi)來(lai)後(hou)，廠(chang)家(jia)又(you)想(xiang)控(kong)製(zhi)經(jing)銷(xiao)商(shang)，以(yi)求(qiu)其(qi)對(dui)市(shi)場(chang)的(de)控(kong)製(zhi)權(quan)。

2. 費用

很多廠家對經銷商都會提供費用支持
，但大多數廠家對經銷商的費用劃分並不明確
，這也是二者之間矛盾的焦點。

3. 承諾

changjiaduiyujingxiaoshangdechengnuonengfoujishiduixian，shishuangfangxinrendachengdejichu
，wulunshicuxiaofeiyonghaishilirunfandian
，huozheshishichangjiagetixidewending。ruguochangjiaweinengzuohao

，najiangshirihoumaodundebaofadian。

如今，羅總被扣上了“竄貨”的帽子，公司麵臨危機。而頤海也披上了“不仁”的外衣，對品牌產生負麵影響。或許很多人有這樣的疑問，為什麼品牌方會如此決絕
？

其qi實shi職zhi業ye團tuan隊dui是shi以yi完wan成cheng當dang前qian業ye績ji為wei最zui高gao目mu標biao的de
，追zhui求qiu業ye務wu安an全quan感gan。是shi不bu會hui輕qing易yi割ge喉hou經jing銷xiao商shang的de，或huo許xu隻zhi有you這zhe幾ji種zhong情qing況kuang才cai會hui做zuo出chu這zhe樣yang的de抉jue擇ze，一是經銷商完不成業績指標
，二是經銷商不聽話得罪了某些領導，三是這塊肉被人盯上了，有人通過私下關係想搶經銷權。

截止發稿，記者仍未聯係到頤海方麵負責人，不過我們還是希望雙方能夠坐下來好好溝通，畢竟都曾經為“海底撈”火鍋料品牌付出過心血。

轉自新經銷
，
 

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