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樂收生意寶訊：辣醬，一個400億規模的市場，而“領頭羊”隻有一個，老幹媽。據公開數據顯示，老幹媽的年銷售在45億左右，占行業總體市場份額約10%左右。其他品牌散落各地，區域化特征明顯，整體辣醬市場格局呈現“一超多弱”的局麵。
或許，正是因為這樣的市場環境，辣醬受到了各創業者的追捧。
世界500強高管劉思言，創業“浪菜”品牌；明星林依輪，創立“飯爺”辣醬，僅兩年時間，便獲3輪融資；64歲於豔榮從上市公司總裁職位離職創業，入局辣醬；前騰訊商業頻道主編，楊順霖，2015年創立“曉獅妹”......
無wu論lun因yin為wei個ge人ren偏pian好hao，還hai是shi嗅xiu到dao市shi場chang機ji會hui，辣la醬jiang品pin類lei的de創chuang業ye賽sai道dao，似si乎hu從cong來lai就jiu沒mei有you停ting過guo。雖sui然ran有you些xie已yi經jing成cheng為wei先xian烈lie，但dan並bing沒mei有you影ying響xiang這zhe個ge品pin類lei風feng口kou的de持chi續xu性xing。俗話說，一個行業越“熱鬧”，就越有可能進步。
今天的主角，“虎邦”辣醬，就是其中的參與者之一。
近jin日ri，新xin經jing銷xiao專zhuan訪fang了le虎hu邦bang辣la醬jiang聯lian合he創chuang始shi人ren胡hu嶠qiao鬆song先xian生sheng，作zuo為wei辣la醬jiang領ling域yu的de眾zhong多duo創chuang業ye者zhe之zhi一yi，他ta深shen知zhi雖sui然ran辣la醬jiang市shi場chang前qian景jing廣guang闊kuo，但dan真zhen要yao入ru局ju，站zhan穩wen腳jiao跟gen，並bing非fei易yi事shi。老幹媽的強，不僅僅是品牌的強；在價格上，她是行業的基準線，過高賣不動，過低不賺錢。
同時，辣醬這個品類也存在著一定的特殊性：第一，大部分消費者把辣椒醬當做佐料對待。既ji然ran是shi佐zuo料liao，必bi然ran是shi配pei角jiao出chu現xian，可ke有you可ke無wu。在zai這zhe樣yang的de背bei景jing下xia，即ji使shi很hen多duo創chuang業ye者zhe在zai嚐chang試shi，加jia肉rou，加jia菜cai，試shi圖tu將jiang一yi盤pan佐zuo料liao變bian成cheng一yi道dao主zhu菜cai，但dan從cong驗yan證zheng的de結jie果guo，往wang往wang事shi與yu願yuan違wei。
對消費者而言，一個玻璃罐，難以真正成為用餐的“主角”。在日常”四菜一湯“的環境下，消費者很難想起，或願意將辣醬作為主菜對待。當消費認知根深蒂固時，改變是一件很難的事情。
第二，辣醬品類的消費地域性差別顯著。每(mei)個(ge)地(di)域(yu)對(dui)辣(la)醬(jiang)的(de)口(kou)感(gan)偏(pian)好(hao)，地(di)域(yu)之(zhi)間(jian)辣(la)椒(jiao)的(de)生(sheng)長(chang)環(huan)境(jing)都(dou)存(cun)在(zai)著(zhe)不(bu)同(tong)。另(ling)外(wai)，原(yuan)材(cai)料(liao)辣(la)椒(jiao)的(de)可(ke)易(yi)得(de)性(xing)，工(gong)藝(yi)簡(jian)單(dan)，製(zhi)作(zuo)方(fang)便(bian)，這(zhe)些(xie)內(nei)部(bu)因(yin)素(su)導(dao)致(zhi)企(qi)業(ye)進(jin)入(ru)門(men)檻(kan)低(di)，但(dan)跨(kua)區(qu)域(yu)規(gui)模(mo)化(hua)相(xiang)對(dui)困(kun)難(nan)。
胡嶠鬆告訴新經銷，在創業之初，虎邦辣醬曾對全國9個省進行渠道調研，調研後發現辣醬是一個相對比較特殊的行業。
老幹媽的高鋪貨率、高認知度、qiangpinpaili，zhanjugeshengshichangdiyiweizhi，danmeigeshengdedierpinpaidoushibutongde。dierpinpaidekongwei，suishuoshijihui，danchangnianmeiyoubeidapo，zheyecongcemianyanzhenglelajiangxiaofeidediyuchayi。
麵對這樣的極其複雜，且充滿誘惑的市場，如何殺出一條屬於自己的路，曾經一度讓虎邦辣醬苦惱。
虎邦辣醬設定“兩不做”原則
在過去，一個傳統品牌想要在市場中立足，常規的銷售模式就是央視+chaoshi，xianshangzuoguanggao，xianxiapuqudao，pinpaishangzhiyaohenhaodikongzhishaoshudemeitiheshaoshudequdao，youxiaoshuchuchanpin，xianxiaxiaofeizhekandedaomaidedaojiukeyile。
但如今互聯網的出現，讓消費者的行為被打散了。無論是渠道，還是媒體，都發生了變化，消費者的需求也逐漸多元化。簡而言之，過去是“人找貨”，而現在是“貨找人”。
傳統打法的失效，讓虎邦在摸索過程中，設定了“兩不做”原則：第一，凡是跟傳統銷售模式一樣的不做，也就是廣告加渠道的銷售模式；第二，凡是跟同行競品模式一樣的不做。
老幹媽的成功，不具備可複製性；一些其他創新品牌的模式，也不一定能做到最後，還有待驗證。基於這兩點，虎邦辣醬開始了多種方向，多種形式的探索。
胡嶠鬆告訴新經銷，從2015年7月創業，我們嚐試了很多方式，包括傳統內容、內容電商，還有各種020，包括各種工業園區、食堂、新零售等等。
一次偶然的機會，虎邦發現了興起不久的“外賣”機會。團隊花了近半年的時間，並做了一些局部驗證。到了2016年初，虎邦辣醬決定，全麵開赴外賣場景，其他形式全部放棄，集中火力，紮實做好外賣消費場景。
在胡嶠鬆看來，外賣場景與辣醬的就餐環境非常匹配；同時，外賣的群體是年輕人，願意嚐試新產品，對價格敏感度低；最後，外賣的封閉渠道對虎邦辣醬的起步期也非常適宜，成本相對低，風險小。
據了解，截止目前，虎邦辣醬通過外賣場景累計開發餐飲終端10萬+之多，平均年增長200%。2017年外賣市場突破3000億，數據顯示，2018年在線外賣市場收入達4712億元。對於辣醬品類而言，一個巨大的紅利市場已經形成。
新場景匹配要新模式
雖然是大市場，但對虎邦辣醬來說，全新的場景，也意味著存在諸多變數。
據胡嶠鬆回憶，2016年上半年，僅半年時間，虎邦辣醬就推進了2萬家外賣終端。但鋪貨結束後，動銷卻呈現了嚴重的兩極分化。好的門店，銷量很高；不好的門店，銷量極差。
渠道同屬於線下的餐飲，作為傳統營銷人出身的胡嶠鬆，甚是費解。經過一段時間的摸索，他發現了其中的規律，因為互聯網沒有物理半徑限製，直連消費者的特性，讓流量分布呈現“頭部效應”。
簡jian單dan舉ju例li，一yi個ge相xiang鄰lin的de兩liang家jia拉la麵mian館guan，一yi家jia好hao吃chi，一yi家jia普pu通tong，靠kao著zhe地di理li位wei置zhi，獲huo取qu的de自zi然ran流liu量liang，一yi般ban不bu會hui差cha太tai遠yuan，雖sui然ran生sheng意yi有you好hao壞huai之zhi分fen，但dan總zong不bu會hui差cha兩liang倍bei以yi上shang。而er在zai線xian上shang，當dang沒mei有you了le空kong間jian上shang的de限xian製zhi，全quan憑ping口kou碑bei效xiao應ying，兩liang者zhe差cha距ju便bian迅xun速su拉la開kai來lai。
虎邦發現流量的不均衡發布後，便放棄了一味追求網點的覆蓋率，取而代之的是，精準打擊，深入服務商家。
胡(hu)嶠(qiao)鬆(song)告(gao)訴(su)新(xin)經(jing)銷(xiao)，辣(la)醬(jiang)在(zai)外(wai)賣(mai)端(duan)，不(bu)僅(jin)是(shi)一(yi)個(ge)搭(da)配(pei)的(de)產(chan)品(pin)，並(bing)且(qie)在(zai)背(bei)後(hou)存(cun)在(zai)一(yi)個(ge)複(fu)雜(za)的(de)采(cai)購(gou)關(guan)係(xi)。同(tong)時(shi)，相(xiang)對(dui)其(qi)他(ta)快(kuai)消(xiao)品(pin)，在(zai)消(xiao)費(fei)屬(shu)性(xing)上(shang)，獨(du)立(li)性(xing)不(bu)夠(gou)。可(ke)有(you)可(ke)無(wu)的(de)屬(shu)性(xing)，再(zai)加(jia)上(shang)流(liu)量(liang)分(fen)布(bu)的(de)不(bu)均(jun)衡(heng)性(xing)，要(yao)求(qiu)虎(hu)邦(bang)辣(la)醬(jiang)要(yao)想(xiang)在(zai)外(wai)賣(mai)場(chang)景(jing)紮(zha)根(gen)下(xia)來(lai)，必(bi)須(xu)和(he)商(shang)家(jia)形(xing)成(cheng)深(shen)度(du)的(de)合(he)作(zuo)關(guan)係(xi)。
據他透露，在這種合作關係中，我們實際上是充當“市場部”，以外賣平台為載體，以商家為目標對象，做深度運營。此時，地推人員的職能，也從過去單一的分銷職能轉變為了分銷+服務，在組織上也進行了升級迭代。
辣醬隻是一個開始
經過近3年的努力，如今的虎邦辣醬已經逐漸在外賣場景，站住了腳跟。當有了基礎的樣板市場之後，虎邦辣醬開始尋找它的第二增長曲線。
胡嶠鬆告訴新經銷，對虎邦辣醬這樣的創業公司而言，外賣作為第一戰場，虎邦立足了。下一階段，除了持續複製、擴大外賣場景之外，我們還要開辟第二戰場。
因為虎邦走得是一條“非尋常”的路，沒有可借鑒的經驗，沒有成熟的打法，隻有在摸索和嚐試，在不斷迭代試錯中，才能趟出一條屬於自己的路。
在胡嶠鬆看來，隻有不斷迭代，不斷嚐試，充分的基因突變，虎邦辣醬才會有更多的可能性！
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