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下載手機APP1、集權與分權
真(zhen)正(zheng)的(de)集(ji)權(quan)是(shi)把(ba)一(yi)切(qie)權(quan)力(li)集(ji)中(zhong)到(dao)一(yi)個(ge)人(ren)身(shen)上(shang)，而(er)真(zhen)正(zheng)的(de)分(fen)權(quan)則(ze)是(shi)把(ba)權(quan)力(li)全(quan)部(bu)分(fen)解(jie)給(gei)每(mei)一(yi)個(ge)人(ren)。現(xian)實(shi)中(zhong)不(bu)可(ke)能(neng)有(you)真(zhen)正(zheng)的(de)集(ji)權(quan)或(huo)分(fen)權(quan)。但(dan)如(ru)果(guo)按(an)照(zhao)集(ji)權(quan)的(de)思(si)路(lu)組(zu)建(jian)銷(xiao)售(shou)隊(dui)伍(wu)，與(yu)分(fen)權(quan)形(xing)式(shi)組(zu)織(zhi)銷(xiao)售(shou)布(bu)局(ju)，則(ze)絕(jue)對(dui)是(shi)兩(liang)種(zhong)格(ge)局(ju)。前(qian)者(zhe)強(qiang)調(tiao)的(de)是(shi)一(yi)個(ge)統(tong)一(yi)體(ti)，一(yi)個(ge)最(zui)終(zhong)的(de)控(kong)製(zhi)權(quan)，後(hou)者(zhe)是(shi)散(san)開(kai)的(de)利(li)益(yi)團(tuan)體(ti)或(huo)單(dan)元(yuan)，強(qiang)調(tiao)的(de)是(shi)決(jue)策(ce)與(yu)經(jing)營(ying)的(de)相(xiang)對(dui)獨(du)立(li)性(xing)。
一些由總廠控製全國各地市場從而造成銷售員滿天飛的銷售體製，是比較典型的集權製銷售；而各地成立擁有人、財、物(wu)自(zi)主(zhu)權(quan)的(de)銷(xiao)售(shou)公(gong)司(si)的(de)銷(xiao)售(shou)布(bu)局(ju)，則(ze)是(shi)較(jiao)為(wei)典(dian)型(xing)的(de)分(fen)權(quan)製(zhi)銷(xiao)售(shou)。還(hai)有(you)一(yi)些(xie)企(qi)業(ye)采(cai)取(qu)市(shi)場(chang)部(bu)製(zhi)，或(huo)銷(xiao)售(shou)辦(ban)事(shi)處(chu)，則(ze)是(shi)介(jie)於(yu)集(ji)權(quan)與(yu)分(fen)權(quan)之(zhi)間(jian)。
yigeqiyedaodiqingxiangyujiquanhuofenquanxingshijianlixiaoshouzuzhi，huoyigexiaoshouneibudaodishijiquanlingdaohaishifenquanzili，zheshixiaoshouguanlijuecedezhongdawenti。yihandeshisihuhenshaoyourenchuncuicongzuzhixiaolvjiaodujiejuezhegewenti；相反，出於人事、既得利益等方麵的考慮在很多時候左右了企業主要決策者對這個問題的認真思考。
2、用“自我”還是“他我”方式管理銷售人員
傾向用“自我”方式管理員工者，希望自己成為權威，傾向用“他我”方式管理銷售人員，則喜歡別人把自己當成良師益友。權威管理者，總是用自己的思想、yanxingquyaoqiukandaiyiqie，chufeitazhenshiquanwei，fouzehuijiqixiaoshouyuandefangan。yinci，youxierenningyuanbazijibianchengxiaoshouyuandeliangshiyiyou，yibodetarendehaogan。raner，jianlizaihaoganjichushangdeguanli，youshiyouquefaweiyan，dang“令行而禁不止”時，傾向於“他我”管理方式的管理者又會在心裏問自己：過多地為他人著想是不是行不通？
顯然，那種既具有“自我”傾向又能為他人著想的雙重性格的管理者，似乎最能得到銷售員的好感和敬重。
3、在銷售人員的激勵、考績問題上，製度化與隨意性哪個更富有實效？
dangyongyuxiaoshourenyuandejiangshangyibeidangzuoyingdedebaochou，huoyinweijiligerendedongxiyinqiquntibumanshi，nazhongzhiduhuadejilijizhidaodihaiyouduoshaoshijiyiyi？meiweiwushideguanlizhedouhuikaolvzhegewenti。kaojiyeshizheyang，zhiduhuadekaojihuimosharenxingdewenqing，zuizhonghuiyinglaiyiju“冷酷無情”的詈罵。這時，你也得重新思考考績的初衷是否正確。
相反，隨意性的獎勵與考績，會給管理者留下許多“做好人”的餘地。但是，這顯然又是以犧牲“公正”為代價。
4、依靠傑出人才還是平庸之輩？
從理論上講，傑出人才可以開創一個又一個嶄新的天地，為企業創造更多的效益；但實際上，由於平庸之輩往往占到員工總數的80％以yi上shang，人ren多duo且qie能neng按an照zhao常chang規gui辦ban事shi。是shi他ta們men支zhi撐cheng著zhe企qi業ye或huo組zu織zhi的de正zheng常chang發fa展zhan。因yin此ci，管guan理li者zhe必bi須xu清qing楚chu地di意yi識shi到dao完wan全quan依yi靠kao傑jie出chu人ren才cai的de風feng險xian。他ta可ke能neng失shi去qu大da多duo數shu人ren的de支zhi持chi。況kuang且qie，傑jie出chu人ren才cai不bu容rong易yi駕jia馭yu，這zhe本ben身shen也ye是shi一yi大da風feng險xian。
一個比較穩妥的做法，就像一位偉人曾經概括的：依靠進步，團結中間，孤立落後。
5、先付出還是後付出？
為銷售人員多考慮待遇(如基本工資、補貼、住宿標準等)是先付出的思路；把企業效益放在首位，進而把收入與回款掛鉤(如實行單一提成製)很(hen)少(shao)考(kao)慮(lv)待(dai)遇(yu)，是(shi)後(hou)付(fu)出(chu)的(de)思(si)路(lu)。從(cong)管(guan)理(li)角(jiao)度(du)看(kan)，先(xian)為(wei)銷(xiao)售(shou)員(yuan)付(fu)出(chu)是(shi)為(wei)了(le)穩(wen)定(ding)其(qi)工(gong)作(zuo)條(tiao)件(jian)，使(shi)之(zhi)安(an)心(xin)工(gong)作(zuo)，殊(shu)不(bu)知(zhi)有(you)的(de)銷(xiao)售(shou)員(yuan)由(you)於(yu)缺(que)乏(fa)生(sheng)存(cun)壓(ya)力(li)很(hen)有(you)可(ke)能(neng)心(xin)滿(man)意(yi)足(zu)，不(bu)思(si)做(zuo)大(da)市(shi)場(chang)；而如果沒有一定的生活保障，迫使銷售員靠提成生活，則有可能使一批優秀人才在一開始就被迫退出。
管理者必須權衡這兩者的利弊，看是否采取折衷的方法。
6．加強控製還是放任自流?
管理的實質就是控製。銷售管理不僅是指對人的控製，還包括對市場信息、貨物、財(cai)務(wu)等(deng)方(fang)麵(mian)的(de)控(kong)製(zhi)。控(kong)製(zhi)的(de)目(mu)的(de)是(shi)要(yao)讓(rang)管(guan)理(li)者(zhe)清(qing)晰(xi)地(di)掌(zhang)握(wo)圍(wei)繞(rao)貨(huo)物(wu)流(liu)向(xiang)和(he)資(zi)金(jin)回(hui)流(liu)的(de)整(zheng)個(ge)過(guo)程(cheng)甚(shen)至(zhi)每(mei)個(ge)細(xi)節(jie)。然(ran)而(er)，在(zai)分(fen)層(ceng)管(guan)理(li)的(de)銷(xiao)售(shou)組(zu)織(zhi)裏(li)，下(xia)級(ji)出(chu)於(yu)強(qiang)烈(lie)的(de)自(zi)我(wo)保(bao)護(hu)意(yi)識(shi)，總(zong)想(xiang)以(yi)對(dui)上(shang)級(ji)封(feng)閉(bi)自(zi)己(ji)業(ye)務(wu)關(guan)係(xi)的(de)方(fang)式(shi)來(lai)強(qiang)化(hua)其(qi)地(di)位(wei)和(he)作(zuo)用(yong)，而(er)基(ji)層(ceng)管(guan)理(li)組(zu)織(zhi)與(yu)其(qi)上(shang)層(ceng)管(guan)理(li)之(zhi)間(jian)出(chu)於(yu)同(tong)樣(yang)考(kao)慮(lv)，也(ye)會(hui)自(zi)覺(jiao)不(bu)自(zi)覺(jiao)地(di)扭(niu)曲(qu)或(huo)封(feng)閉(bi)一(yi)些(xie)信(xin)息(xi)情(qing)況(kuang)。這(zhe)樣(yang)，高(gao)層(ceng)管(guan)理(li)愈(yu)是(shi)加(jia)強(qiang)控(kong)製(zhi)，銷(xiao)售(shou)組(zu)織(zhi)裏(li)的(de)反(fan)控(kong)製(zhi)行(xing)為(wei)就(jiu)愈(yu)突(tu)出(chu)。這(zhe)種(zhong)相(xiang)互(hu)製(zhi)約(yue)的(de)內(nei)耗(hao)到(dao)一(yi)定(ding)時(shi)候(hou)所(suo)引(yin)發(fa)的(de)人(ren)事(shi)鬥(dou)爭(zheng)，很(hen)有(you)可(ke)能(neng)會(hui)毀(hui)掉(diao)一(yi)個(ge)健(jian)全(quan)的(de)銷(xiao)售(shou)組(zu)織(zhi)。
相反，如果放任自流則可以充分調動下屬人員的主觀能動性，避免內耗。可是，放任自流將導致失控，這又並非管理的初衷。
銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)都(dou)是(shi)一(yi)些(xie)獨(du)立(li)性(xing)很(hen)強(qiang)的(de)個(ge)體(ti)，他(ta)們(men)富(fu)有(you)創(chuang)見(jian)，不(bu)拘(ju)約(yue)束(shu)，建(jian)立(li)一(yi)個(ge)順(shun)其(qi)本(ben)性(xing)發(fa)展(zhan)要(yao)求(qiu)同(tong)時(shi)又(you)能(neng)服(fu)從(cong)管(guan)理(li)的(de)有(you)效(xiao)製(zhi)度(du)，應(ying)該(gai)是(shi)評(ping)價(jia)一(yi)個(ge)銷(xiao)售(shou)組(zu)織(zhi)是(shi)否(fou)健(jian)全(quan)的(de)重(zhong)要(yao)標(biao)誌(zhi)。
7．“疑人不用，用人不疑”與“疑人可用，用人可疑”
在zai嚴yan格ge的de管guan理li中zhong，絕jue對dui的de信xin任ren應ying該gai是shi沒mei有you的de。信xin任ren總zong是shi有you前qian提ti條tiao件jian的de。但dan是shi，下xia級ji總zong是shi希xi望wang上shang級ji能neng絕jue對dui地di信xin任ren自zi己ji。而er有you些xie管guan理li者zhe也ye總zong是shi喜xi歡huan把ba信xin任ren作zuo為wei一yi個ge砝fa碼ma重zhong重zhong地di押ya在zai成cheng功gong的de天tian平ping上shang。
“疑人不用，用人不疑”是說一個人不能經受一點懷疑，如果有疑慮，則不予啟用；而(er)一(yi)旦(dan)作(zuo)為(wei)人(ren)才(cai)啟(qi)用(yong)，則(ze)不(bu)能(neng)有(you)絲(si)毫(hao)的(de)懷(huai)疑(yi)。絕(jue)對(dui)地(di)信(xin)任(ren)一(yi)個(ge)進(jin)而(er)激(ji)發(fa)其(qi)擔(dan)當(dang)重(zhong)任(ren)創(chuang)造(zao)奇(qi)跡(ji)者(zhe)不(bu)乏(fa)其(qi)例(li)，可(ke)是(shi)絕(jue)對(dui)地(di)信(xin)任(ren)一(yi)個(ge)人(ren)以(yi)致(zhi)造(zao)成(cheng)巨(ju)大(da)損(sun)失(shi)者(zhe)也(ye)不(bu)計(ji)其(qi)數(shu)。因(yin)此(ci)，管(guan)理(li)者(zhe)有(you)必(bi)要(yao)反(fan)思(si)一(yi)下(xia)把(ba)信(xin)任(ren)作(zuo)為(wei)用(yong)人(ren)唯(wei)一(yi)前(qian)提(ti)的(de)現(xian)實(shi)可(ke)行(xing)性(xing)。
而如果用“疑人可用，用人可疑”defangshiguanlirencai，shouxianbixudapojueduixinrendejietiao。zheyaoqiuzairencaiguanlishang，yaoduirencaijinxinghelidejiandu。zheyangzuoyoubeiyurenxingshandeyiyuan。guanlizhebixushikejingjierenxingruodiandebaolu，yaonengsuishijiuzhengrenshishangdepiancha。
8．銷售管理是側重人員的流動性還是穩定性？
每mei個ge管guan理li者zhe都dou希xi望wang銷xiao售shou人ren員yuan能neng夠gou長chang期qi穩wen定ding地di效xiao力li於yu同tong一yi企qi業ye。然ran而er，經jing驗yan表biao明ming，由you於yu種zhong種zhong複fu雜za的de原yuan因yin，如ru銷xiao售shou人ren員yuan欲yu望wang超chao過guo能neng力li，過guo高gao的de金jin錢qian期qi望wang、獨(du)立(li)發(fa)展(zhan)願(yuan)望(wang)等(deng)以(yi)及(ji)企(qi)業(ye)自(zi)身(shen)的(de)條(tiao)件(jian)所(suo)限(xian)，銷(xiao)售(shou)組(zu)織(zhi)中(zhong)銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)的(de)流(liu)失(shi)與(yu)補(bu)充(chong)相(xiang)當(dang)頻(pin)繁(fan)。另(ling)據(ju)國(guo)外(wai)的(de)經(jing)驗(yan)數(shu)據(ju)表(biao)明(ming)，在(zai)同(tong)一(yi)企(qi)業(ye)裏(li)銷(xiao)售(shou)員(yuan)的(de)黃(huang)金(jin)工(gong)作(zuo)時(shi)間(jian)隻(zhi)有(you)兩(liang)年(nian)，此(ci)後(hou)由(you)於(yu)工(gong)作(zuo)的(de)刺(ci)激(ji)性(xing)減(jian)少(shao)，墮(duo)性(xing)以(yi)致(zhi)不(bu)思(si)進(jin)取(qu)等(deng)現(xian)象(xiang)隨(sui)之(zhi)而(er)來(lai)。因(yin)此(ci)，把(ba)效(xiao)益(yi)、chuangxinzuoweixiaoshouyuanjiazhihengliangzhibiaodeqiye，yehuibabuchongxinxianxueyejihuoxiaoshouduiwuzuoweizhongyaowentiduidai。zheshibiyinqiguanlizheduixiaoshouduiwujianshejibentaidudegaibian，jidangrenyuanliudongchengweishishihuojiangchengshishishi，ruhebaozhengshichangbuluan、業務不受影響?為(wei)達(da)到(dao)這(zhe)個(ge)目(mu)的(de)，管(guan)理(li)者(zhe)就(jiu)必(bi)須(xu)采(cai)取(qu)一(yi)套(tao)相(xiang)應(ying)措(cuo)施(shi)來(lai)防(fang)範(fan)銷(xiao)售(shou)業(ye)務(wu)人(ren)員(yuan)的(de)出(chu)走(zou)。這(zhe)樣(yang)一(yi)來(lai)，防(fang)範(fan)與(yu)反(fan)防(fang)範(fan)，製(zhi)約(yue)與(yu)反(fan)製(zhi)約(yue)，就(jiu)可(ke)能(neng)充(chong)分(fen)表(biao)現(xian)在(zai)發(fa)貨(huo)、回款、營銷手段的運用等具體業務上，從而有可能不自覺地形成一種短期業務行為和管理定位。與此同時，作為留住人才激勵績效的待遇規定、獎勵措施等，有可能傾向短期化而引起銷售業務人員的不滿。
“不滿一出走一防範一出走一不滿一再出走”，這樣一種惡性循環就開始了。
如果管理上是基於銷售隊伍建設的穩定性，是否可以改變這種狀況呢？比如，在待遇上給予足夠的安全、生存保障，主動提供各種機會滿足銷售員發展與自由的需要；這在理論上說或許是能穩定銷售隊伍，但在實踐中，也不能杜絕人員流動的現象發生。而無論如何，基於穩定性的管理思路更富有人道(盡管有時隻是作為權宜之計)。不過，這樣做的管理必須要有雄厚的經濟實力與企業規模，管理者也要有“為他人作嫁”、“為社會造就人才”的宏大胸懷。
9．“競爭力”與“平衡術”哪一個是管理者手中的常規武器?
由於銷售工作具有相當大的挑戰性和競爭性，如何利用競爭力來促使銷售員創造優秀業績，每個管理者都將麵臨這一問題。
競爭是互相爭勝、努力超過對方的意思。銷售員不僅要跟自己的同類廠家、同類產品競爭，更有與同事、與(yu)自(zi)己(ji)競(jing)爭(zheng)的(de)天(tian)然(ran)心(xin)理(li)。注(zhu)重(zhong)競(jing)爭(zheng)力(li)的(de)管(guan)理(li)，就(jiu)是(shi)采(cai)取(qu)各(ge)種(zhong)方(fang)式(shi)讓(rang)銷(xiao)售(shou)員(yuan)有(you)意(yi)無(wu)意(yi)與(yu)自(zi)己(ji)單(dan)位(wei)的(de)優(you)勝(sheng)者(zhe)比(bi)，與(yu)自(zi)己(ji)的(de)過(guo)去(qu)比(bi)，使(shi)它(ta)成(cheng)為(wei)創(chuang)造(zao)最(zui)好(hao)銷(xiao)售(shou)業(ye)績(ji)的(de)內(nei)在(zai)動(dong)力(li)。
然(ran)而(er)，由(you)於(yu)競(jing)爭(zheng)會(hui)帶(dai)來(lai)傷(shang)害(hai)，利(li)用(yong)失(shi)度(du)，將(jiang)使(shi)銷(xiao)售(shou)員(yuan)陷(xian)入(ru)一(yi)種(zhong)緊(jin)張(zhang)狀(zhuang)態(tai)，甚(shen)至(zhi)惶(huang)惶(huang)不(bu)可(ke)終(zhong)日(ri)。過(guo)多(duo)的(de)心(xin)理(li)負(fu)累(lei)和(he)壓(ya)力(li)，會(hui)讓(rang)一(yi)些(xie)銷(xiao)售(shou)員(yuan)發(fa)生(sheng)身(shen)心(xin)疲(pi)軟(ruan)現(xian)象(xiang)，最(zui)終(zhong)退(tui)出(chu)競(jing)爭(zheng)。
平衡術可以避免上述問題。但是，平衡的結果勢必良莠不齊、優劣不分、獎罰不明。
平衡帶來寬鬆、xietiaodeguanlijumian，jingzhengzechongmanjinzhangyuweiji。guanlizhewulunshibapinghengshuhaishijingzhenglizuoweiguanlidechangguiwuqi，doubixukaolvdaozijidexinlichengshounenglihejiayujushidefangshiyuxiguan。
10．更相信一線銷售人員還是辦公室文員?
管理者與辦公室文員有一種長期固定的工作關係，容易產生對其所傳遞數據信息的依賴心理；再加上各地銷售員對管理部門存有的天然抵觸情緒；客觀上使管理者心理上傾向認同辦公室提供的信息。
事實上，來自辦公室的信息與銷售員的信息經常會有出入，甚至其中一方有明顯的錯誤：當dang管guan理li者zhe依yi照zhao辦ban公gong室shi信xin息xi堅jian信xin其qi正zheng確que性xing而er指zhi責ze來lai自zi銷xiao售shou員yuan方fang麵mian與yu此ci不bu符fu的de信xin息xi時shi，這zhe就jiu是shi在zai犯fan一yi個ge大da錯cuo誤wu。因yin為wei，哪na怕pa是shi事shi後hou證zheng明ming辦ban公gong室shi提ti供gong的de信xin息xi有you一yi次ci、有那麼一點不正確時，管理者就將失去銷售員對他的信賴與公正感。
一個不能取得銷售員信任並被認為缺乏公正感的管理者，是不受人歡迎和敬重的。
當然，如果完全聽從銷售員的意見並以此左右辦公室工作，那也將受到辦公室文員的抵製，影響辦公效率和整個管理部門的權威性。
