對中國IT行業而言，2008年的冬天比以往時候來得更早一些，也更冷一些。
聯想的楊元慶說：“冬天來了，誰能熬過去，得看誰的衣服厚。”海爾電腦的高以誠說：“先冬眠、尋求冬天後的爆發點，爭取把挑戰當成跳板。”馬雲則高調表示：“深挖洞、廣積糧，阿裏巴巴即使是跪著，也會是最後一個倒下的公司。”
大企業尚且如此，二線企業該如何是好？許多掙紮在二線的IT渠道商，由於沒有顯赫的品牌聲譽，麵對冬天，也無法完全複製IT領袖一樣的應對辦法。因此，必須找出適合自己的“過冬”方法。而尋求精益化的營銷方式，或許是一個明智的選擇。
放大獲取新客戶能力
許(xu)多(duo)營(ying)銷(xiao)讀(du)物(wu)和(he)培(pei)訓(xun)教(jiao)材(cai)裏(li)，都(dou)強(qiang)調(tiao)老(lao)客(ke)戶(hu)的(de)重(zhong)要(yao)性(xing)。維(wei)係(xi)老(lao)客(ke)戶(hu)的(de)重(zhong)要(yao)性(xing)無(wu)須(xu)多(duo)言(yan)，但(dan)在(zai)寒(han)冷(leng)的(de)冬(dong)天(tian)這(zhe)還(hai)遠(yuan)遠(yuan)不(bu)夠(gou)，渠(qu)道(dao)商(shang)獲(huo)取(qu)新(xin)客(ke)戶(hu)的(de)能(neng)力(li)同(tong)樣(yang)不(bu)可(ke)或(huo)缺(que)。
對一般公司來說，獲取新顧客通常有三個渠道：一是老客戶介紹，二是廣告宣傳，三是銷售人員的開發。怎麼才能放大獲取新客戶的能力呢？可以著力的地方有兩個：一yi是shi從cong工gong作zuo機ji製zhi上shang入ru手shou，二er是shi從cong績ji效xiao獎jiang勵li上shang入ru手shou。兩liang者zhe相xiang輔fu相xiang成cheng互hu為wei補bu充chong。現xian實shi工gong作zuo中zhong，往wang往wang機ji製zhi流liu程cheng還hai不bu足zu以yi確que保bao執zhi行xing力li，常chang常chang還hai需xu要yao輔fu以yi配pei套tao的de績ji效xiao考kao核he製zhi度du及ji其qi對dui應ying的de獎jiang勵li政zheng策ce，越yue大da的de公gong司si就jiu越yue是shi如ru此ci。
zaigongzuojizhishang，zhenduilaokehujieshaoxinkehu，zaigongsineibujianlishoulihegenjindechengxu，yigenghaodiguanliheweihuzhexieteshudexinlaokehu。tongshiqudaoshangyoubiyaozhidingxitongdezhengce，kaolvgeilaokehuyijiangli，tongshigeixinkehuyidingderangli，zheyangzuonenggeikehuyiewaidejingxi，congerchaoguokehudeqiwang，zuizhongyouzhuyuweichigaodekehumanyidu。
zaiguanggaoxuanchuanshang，qudaoshangxuyaoguliyingxiaorenyuananzhaodichengbengaoxiaolvdeyuanze，jinxingxinguanggaomeitidechangshi，napazanshishibaiyeyaoyuyiguli。zaijixiaojilishangjiangguanggaoyejiyujixiaokaoheguagou，zhidinghelideyuexiaoshouemubiao，duiyuexiaoshouchaoguogaimubiaozhidezeyuyiewaidexiaoshouticheng。
對於銷售人員，通過製定每周的外出拜訪客戶的次數，新客戶所占的比例等量化指標來進行過程控製，通過讓銷售人員填寫諸如《客戶信息表》laiduixiaoshourenyuanbaifangkehudezhiliangjinxingguanli。zaijixiaojianglishang，ruguosuokaifadexinkehuchengjiao，zaijisuandangyueyejishizeduigaibufenxinkehudexiaoshouliangchengyiyidingbeishu。zheyangyouleqianmiandejizhi，zaijiashangzhelidejiangli，wanquankeyirangxiaoshourenyuangongzuoyiyuanyoubeidongbianweizhudong。
打造渠道價值鏈橋
許(xu)多(duo)廠(chang)商(shang)希(xi)望(wang)營(ying)銷(xiao)渠(qu)道(dao)向(xiang)寬(kuan)而(er)短(duan)的(de)趨(qu)勢(shi)發(fa)展(zhan)，以(yi)更(geng)直(zhi)接(jie)地(di)接(jie)觸(chu)客(ke)戶(hu)和(he)擴(kuo)大(da)市(shi)場(chang)占(zhan)有(you)率(lv)，從(cong)而(er)掌(zhang)控(kong)更(geng)多(duo)資(zi)源(yuan)，實(shi)現(xian)邊(bian)際(ji)效(xiao)益(yi)最(zui)大(da)化(hua)。目(mu)前(qian)渠(qu)道(dao)商(shang)的(de)作(zuo)用(yong)分(fen)為(wei)三(san)大(da)部(bu)分(fen)，一(yi)是(shi)作(zuo)為(wei)物(wu)流(liu)平(ping)台(tai)，二(er)是(shi)作(zuo)為(wei)資(zi)金(jin)平(ping)台(tai)(包括賒銷等任務)，三san是shi作zuo為wei信xin息xi流liu平ping台tai。將jiang來lai建jian立li了le扁bian平ping的de渠qu道dao，渠qu道dao商shang的de作zuo用yong將jiang會hui被bei削xue弱ruo，屆jie時shi廠chang家jia希xi望wang渠qu道dao商shang僅jin僅jin作zuo為wei分fen銷xiao產chan品pin的de物wu流liu平ping台tai，也ye就jiu是shi通tong常chang所suo說shuo的de“搬箱子的工作”。
如何才能避免陷入這種尷尬的境地呢？得客戶者得天下，IT渠(qu)道(dao)商(shang)客(ke)戶(hu)分(fen)為(wei)最(zui)終(zhong)客(ke)戶(hu)和(he)下(xia)遊(you)代(dai)理(li)商(shang)客(ke)戶(hu)，渠(qu)道(dao)商(shang)隻(zhi)有(you)掌(zhang)握(wo)這(zhe)些(xie)客(ke)戶(hu)，才(cai)具(ju)有(you)不(bu)可(ke)或(huo)缺(que)的(de)獨(du)特(te)價(jia)值(zhi)，從(cong)而(er)成(cheng)為(wei)渠(qu)道(dao)價(jia)值(zhi)的(de)鏈(lian)橋(qiao)。因(yin)此(ci)，渠(qu)道(dao)商(shang)立(li)足(zu)渠(qu)道(dao)的(de)目(mu)標(biao)就(jiu)是(shi)使(shi)自(zi)己(ji)成(cheng)為(wei)聯(lian)接(jie)廠(chang)家(jia)和(he)最(zui)終(zhong)客(ke)戶(hu)，以(yi)及(ji)廠(chang)家(jia)和(he)下(xia)遊(you)代(dai)理(li)商(shang)之(zhi)間(jian)的(de)橋(qiao)梁(liang)，特(te)別(bie)是(shi)在(zai)IT渠道的冬天，這樣做就越發顯得緊迫。
對dui於yu終zhong端duan客ke戶hu，前qian麵mian已yi提ti到dao，渠qu道dao商shang除chu本ben身shen跟gen市shi場chang已yi有you的de廣guang泛fan聯lian係xi外wai，也ye可ke以yi通tong過guo銷xiao售shou人ren員yuan來lai開kai發fa新xin客ke戶hu，還hai可ke以yi通tong過guo廣guang告gao推tui廣guang，特te別bie是shi相xiang對dui經jing濟ji的de網wang絡luo推tui廣guang，以yi及ji基ji於yu數shu據ju庫ku的de電dian話hua營ying銷xiao和heDM、EDM的(de)方(fang)法(fa)來(lai)開(kai)發(fa)新(xin)客(ke)戶(hu)。另(ling)外(wai)渠(qu)道(dao)商(shang)相(xiang)對(dui)廠(chang)家(jia)可(ke)以(yi)保(bao)持(chi)更(geng)多(duo)的(de)銷(xiao)售(shou)代(dai)表(biao)，在(zai)客(ke)戶(hu)響(xiang)應(ying)上(shang)和(he)客(ke)戶(hu)服(fu)務(wu)上(shang)相(xiang)比(bi)廠(chang)家(jia)更(geng)勝(sheng)一(yi)籌(chou)，這(zhe)樣(yang)也(ye)能(neng)吸(xi)引(yin)客(ke)戶(hu)更(geng)願(yuan)意(yi)選(xuan)擇(ze)渠(qu)道(dao)商(shang)。以(yi)上(shang)兩(liang)個(ge)方(fang)麵(mian)使(shi)得(de)渠(qu)道(dao)商(shang)能(neng)先(xian)於(yu)廠(chang)商(shang)掌(zhang)握(wo)客(ke)戶(hu)的(de)需(xu)求(qiu)，從(cong)而(er)起(qi)到(dao)聯(lian)接(jie)廠(chang)家(jia)和(he)最(zui)終(zhong)客(ke)戶(hu)的(de)橋(qiao)梁(liang)作(zuo)用(yong)。
對於下遊代理商，由於廠家大多流程複雜(表現為反應速度慢)，較多關注大客戶(二八原理導致所製定的政策隻適合大客戶)。因此渠道商有必要針對廠商的這個弱點來強化自己對下遊代理商的影響，使自己更適合中小下遊代理商的需要。怎樣強化呢？“靈活性”是渠道商的不二選擇。比如：tuixingbichangshanggengyouhoudezhengce，huozheshuoshizhixingyouyuchangshangzishendeyuanyinwufayihuonanyizhixingdezhengce。zhiyouzheyangxiayoudailishangcaihuixinganqingyuandizhaoqudaoshangerbushichangjia。julilaishuo，keyizhixingbichangjiagenglinghuodezhangqi、充足的現貨、kuaijiedewuliuyijikuaisuxiangyingdeshouhoufuwudengdeng。kehugengxihuanhedaibiaojijiachangshangdedailishangdajiaodao，qudaoshangkeyitongguodailiduogechangjiadetongyileixingchanpinlaiqianghuaduizhongxiaoxiayoudailishangdexiyinli。
總zong而er言yan之zhi，無wu非fei還hai是shi要yao強qiang化hua渠qu道dao商shang作zuo為wei資zi金jin平ping台tai和he作zuo為wei信xin息xi流liu，尤you其qi是shi客ke戶hu的de信xin息xi流liu的de平ping台tai地di位wei，從cong而er使shi得de渠qu道dao商shang自zi己ji得de以yi避bi免mian被bei扁bian平ping化hua的de命ming運yun。
構建可持續資金鏈
資zi金jin鏈lian是shi維wei係xi企qi業ye正zheng常chang生sheng產chan經jing營ying運yun轉zhuan所suo需xu要yao的de基ji本ben循xun環huan資zi金jin鏈lian條tiao。企qi業ye要yao維wei持chi運yun轉zhuan，就jiu必bi須xu保bao持chi這zhe個ge循xun環huan良liang性xing的de不bu斷duan運yun轉zhuan。如ru今jin這zhe個ge良liang性xing的de運yun轉zhuan，正zheng遭zao遇yu到dao空kong前qian的de挑tiao戰zhan。
受到原材料漲價、銀根緊縮以及借貸資源緊缺等諸多因素的影響，經銷商資金鏈斷裂的消息不絕於耳。當中國IT業徘徊在十字路口的時候，身處第一線的渠道商們已經感受到了寒意，在銷量不濟、積壓嚴重、貸款難等幾大因素的製約下，渠道商本已脆弱的資金鏈命懸一線，可持續發展的資金鏈管理就這樣擺在了各個大大小小渠道商的桌麵。
資金鏈管理，首先是庫存管理。眾所周知，IT產品尤其是IT硬件產品，更新換代的速度十分迅速，由此造成IT產chan品pin貶bian值zhi的de速su度du讓rang人ren觸chu目mu驚jing心xin。因yin此ci渠qu道dao商shang在zai有you庫ku存cun壓ya力li時shi，尤you其qi是shi銷xiao售shou不bu景jing氣qi時shi，必bi然ran需xu要yao盡jin其qi所suo能neng來lai清qing庫ku存cun。除chu了le要yao求qiu銷xiao售shou人ren員yuan多duo賣mai庫ku存cun產chan品pin，廣guang告gao多duo推tui庫ku存cun產chan品pin，特te別bie是shi需xu要yao設she立li獎jiang金jin來lai鼓gu勵li這zhe種zhong通tong過guo銷xiao售shou來lai清qing庫ku存cun的de行xing為wei，必bi要yao時shi甚shen至zhi需xu要yao通tong過guo放fang低di價jia(接近乃至低於進貨價)來達到快速銷售快速清庫存的目的。
其qi次ci，要yao進jin行xing戰zhan略lve收shou縮suo。避bi免mian盲mang目mu擴kuo張zhang和he不bu必bi要yao的de多duo元yuan化hua經jing營ying，對dui已yi經jing投tou資zi的de項xiang目mu需xu要yao進jin行xing適shi當dang收shou縮suo，以yi保bao障zhang主zhu營ying業ye務wu的de穩wen定ding。在zai公gong司si內nei部bu加jia強qiang資zi金jin投tou入ru的de管guan理li，確que保bao有you限xian的de資zi金jin主zhu要yao用yong在zai促cu進jin銷xiao售shou上shang。同tong時shi，還hai要yao收shou緊jin報bao銷xiao政zheng策ce，根gen據ju級ji別bie對dui銷xiao售shou人ren員yuan每mei月yue進jin行xing限xian額e報bao銷xiao，不bu該gai報bao的de堅jian決jue不bu報bao。另ling外wai，需xu要yao減jian少shao長chang線xian的de營ying銷xiao費fei用yong，比bi如ru：dongjieshuligongsixingxianghezhimingdudeguanggaoyusuan。tebiexuyaozhichudeshi，jinkenengshaokaolvcaiyuandefangfa，youqishiyaobimiancaidiaonaxieyouzhuyufangdaqudaoshangjiazhigangweideyuangong。yigetuanduidezhandouli，wangwangqujueyutuanduideshiqi，ercaiyuanqiaqiarongyizaochenggongsishiqidediluo。
最後，渠道商還需要逐步改變渠道結構，改變產品結構，從單一的利潤率導向轉變為利潤率導向和周轉率導向相結合的思路。
同時，注重盤活資金，改善現金流：一方麵可以采用設置合理庫存，降低資金占壓率，提升資產利用效率的辦法；lingyifangmianyekeyitongguofukuanzhekoutiaojianshezhilaitishengyingshouzhangkuanzhouzhuansudu，gulixiankuanxianhuodexiaoshouxingwei，congerrangzibenzaikuaisuliudongzhongzengzhi。xinkongrenyuanyaoshoujinzhangqi，jiaqiangyingshouzhangkuanguanli，jiaqiangzhanglingfenxi，duibuliangyingshouzhangkuanjiaqiangjianguan，jiankongqijingyingzhuangkuangshifouehua，tiqianyufang“跑路”事件的發生，避免給渠道商造成致命的損失。
夯實市場化銷售基礎
營ying銷xiao的de最zui高gao境jing界jie，是shi讓rang銷xiao售shou技ji巧qiao變bian得de多duo餘yu。目mu前qian，在zai中zhong國guo的de大da多duo數shu企qi業ye裏li，真zhen正zheng的de營ying銷xiao職zhi能neng，是shi由you企qi業ye裏li的de市shi場chang人ren員yuan在zai承cheng擔dan。因yin此ci對dui於yu市shi場chang人ren員yuan來lai說shuo，即ji使shi暫zan時shi還hai不bu能neng做zuo到dao讓rang銷xiao售shou變bian得de多duo餘yu，但dan至zhi少shao也ye可ke以yi做zuo到dao讓rang銷xiao售shou變bian得de輕qing鬆song。
當一個客戶主動去找一個商家的時候，稱之為“主動式接觸”；對應的銷售人員主動去找客戶銷售產品，稱之為“被動式接觸”。跟“被動式接觸”相比，“主動式接觸”，將會大大增加銷售成交的概率。前文提到的廣告，就是力求達成“主動式接觸”，因此渠道商需要重視廣告的作用。
IT行業“馬太效應”已yi經jing開kai始shi顯xian現xian，在zai這zhe個ge冬dong天tian還hai將jiang日ri漸jian加jia劇ju，市shi場chang經jing濟ji從cong來lai就jiu是shi強qiang者zhe的de遊you戲xi。另ling外wai客ke戶hu除chu了le對dui產chan品pin價jia格ge敏min感gan外wai，對dui供gong應ying商shang的de實shi力li和he產chan品pin的de售shou後hou服fu務wu也ye特te別bie重zhong視shi。因yin此ci，對dui於yuIT渠道商來說，在這樣的市場環境下，更需要向客戶傳遞其自身強大的信號，從而讓渠道商自己更容易成為客戶的選擇。
市場低迷的時候，更需要進行精準的銷售。在這個方麵，市場人員大有作為。比如：銷售人員提供的一年甚至更長時間的曆史渠道客戶產出數據，市場人員可以按照“銷量與時間”、“銷量與地區”、“銷量與客戶”，以及“銷量排名靠前的大客戶”defenxi，bangzhuxiaoshourenyuanmingquezijidezhongdiankehusuofashengdebianhua，jinercaiquduiyingdexingdong。shichangrenyuanxuyaoguanzhugegediquzhuyaozhaotoubiaoxinxiwangdexinxi，jiangzhexiexinxianyinianshenzhigengchangshijianshouji，tongguodui“標底”、“中標人情況”、“采購人情況”以及“招投標與時間”等因素進行分析，可以得知近期哪些行業哪些客戶的IT采購最為活躍，為銷售開發客戶提供指導。
當然IT渠道商在麵對挑戰的時候，應對的方法遠不止以上列舉的方麵，比如：lianghaodefengxianguanli，yinjinxiangguanyouliketudexinchanpinxiandengdeng，benwenzhisuoyijinjintidaoyishangdesigefangmian，yuanyinzaiyuqishiyongmianguang，caozuoqilaifangbianqiejianxiaomingxian。
什麼是精益營銷？對於渠道商來說，就是“放大獲取新客戶的能力”，“打造渠道價值的鏈橋”，“可持續發展的資金鏈管理”，“精益求精的風險管理”和“夯實市場化的銷售基礎”。成交低迷的時候，並不是全然沒有機會。麵對冬天的來臨，IT渠道商隻有實施精益化經營，並做好企業經營中各個細節的管理，才能做到從微中取利，薄利多銷。
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