劉海浪:百年老品牌的網商路

“好酒也怕巷子深”,湖南灘頭泥浴開發有限公司的CEO劉海浪在談到自己手中的“禦泥坊”產(chan)品(pin)時(shi)，意(yi)味(wei)深(shen)長(chang)地(di)說(shuo)了(le)這(zhe)樣(yang)一(yi)句(ju)話(hua)。可(ke)別(bie)小(xiao)瞧(qiao)了(le)他(ta)手(shou)中(zhong)這(zhe)支(zhi)小(xiao)小(xiao)的(de)護(hu)膚(fu)品(pin)，在(zai)一(yi)個(ge)多(duo)世(shi)紀(ji)之(zhi)前(qian)
，這(zhe)可(ke)是(shi)曾(zeng)經(jing)被(bei)擺(bai)上(shang)過(guo)慈(ci)禧(xi)太(tai)後(hou)梳(shu)妝(zhuang)台(tai)的(de)“貢品”，因此有“禦泥”之稱。隻是歲月無情，這個有百年曆史的民族品牌已經被那些五光十色的“舶來品”擠到了角落。
    老品牌的難題
    “禦泥坊的產品原料是一種存在於隆回灘頭豎式夾層結構的花崗岩中的灘頭礦物泥漿，又叫白泥
，這種泥漿中含有30多種微量元素和礦物質，是世界上獨一無二的。由它製成的護膚品具有鬆馳神經
、抗疲勞、延緩皮膚衰老、吸附汙垢

、抑製細菌生長等功效。”土生土長的劉海浪從父輩那裏耳濡目染了關於灘頭泥的作用，於是致力於通過現代技術將這塊曆史的瑰寶重新進行開發。2006年
，灘頭泥護膚用品正式以“禦泥坊”注冊商標推向市場。
    “現xian在zai護hu膚fu品pin市shi場chang的de競jing爭zheng很hen激ji烈lie，我wo們men雖sui然ran有you很hen好hao的de產chan品pin

，但dan是shi市shi場chang對dui於yu我wo們men還hai很hen陌mo生sheng
，當dang時shi我wo就jiu在zai想xiang
，怎zen樣yang才cai能neng以yi較jiao低di的de成cheng本ben盡jin快kuai打da開kai市shi場chang。”劉海浪回憶道，“後(hou)來(lai)一(yi)個(ge)朋(peng)友(you)提(ti)醒(xing)我(wo)，可(ke)以(yi)先(xian)把(ba)產(chan)品(pin)放(fang)到(dao)淘(tao)寶(bao)網(wang)上(shang)去(qu)試(shi)試(shi)看(kan)。但(dan)是(shi)我(wo)同(tong)時(shi)還(hai)在(zai)經(jing)營(ying)一(yi)個(ge)泥(ni)浴(yu)山(shan)莊(zhuang)，對(dui)護(hu)膚(fu)品(pin)的(de)經(jing)營(ying)也(ye)分(fen)身(shen)乏(fa)力(li)，因(yin)此(ci)，最(zui)開(kai)始(shi)在(zai)網(wang)上(shang)的(de)經(jing)營(ying)也(ye)沒(mei)什(shen)麼(me)成(cheng)效(xiao)。”
    的確，在化妝品這個消費者受品牌效應影響很大的行業裏，禦泥坊的宣傳攻勢和商場裏、電視中那些鋪天蓋地的知名化妝品廣告相比微不足道，無怪乎“尚待閨中無人識。”劉海浪也在不斷總結中悟出了“好酒也怕巷子深”的結論。但他始終堅信自己的產品是有獨特價值的，堅持通過任何可能的渠道讓更多的人了解禦泥坊的產品。直到2006年下半年，淘寶湖南商盟的聚會中，他結識了吳立君和戴躍鋒兩位同樣在淘寶網做生意的網商
，禦泥坊的命運才開始有了轉機。
    金牌搭檔的拯救策略
    長沙百拍網絡科技有限公司創辦人戴躍鋒是最早對禦泥坊產品“慧眼識珠”的人。他還清楚地記得：“2006年10月，我聯絡湖南省的淘寶賣家舉辦湖南商盟的“開盟大會”。當時有很多的熱心成員提供了各種產品作為大會的讚助，禦泥坊就是其中的一家。”那是戴躍鋒第一次見到禦泥坊的產品。“wojiaodezhegechanpinbuyiban，huiquzhuanmensousuolexiangguanziliao，caizhidaotabujinzengzuoweigongpinshanggongcixitaihou



，youwenjianjizaizaiminguochuqigengyuanxiaooumeiheriben。zhijinbanchengpinmeinianrengchukoudaoriben、韓國等地。”
    憑直覺，戴躍鋒覺得這是一個好項目，但在仔細了解情況後發現該產品雖然在淘寶上有銷售，但是銷量並不好。“做還是不做呢？”戴dai躍yue鋒feng決jue定ding讓rang自zi己ji的de朋peng友you，同tong樣yang是shi網wang商shang的de吳wu立li君jun來lai幫bang忙mang參can謀mou。在zai創chuang辦ban長chang沙sha三san創chuang網wang絡luo科ke技ji有you限xian公gong司si之zhi前qian，吳wu立li君jun最zui初chu是shi在zai一yi家jia生sheng產chan顯xian像xiang管guan澄cheng清qing劑ji的de企qi業ye工gong作zuo，曾zeng經jing帶dai領ling團tuan隊dui攻gong克ke了le行xing業ye內nei一yi個ge世shi界jie性xing的de難nan題ti，有you比bi較jiao豐feng富fu的de化hua學xue知zhi識shi。經jing過guo調tiao研yan
，吳wu立li君jun也ye相xiang當dang看kan好hao這zhe個ge有you悠you久jiu曆li史shi的de產chan品pin
，兩liang人ren一yi拍pai即ji合he，隨sui即ji向xiang湖hu南nan灘tan頭tou泥ni浴yu開kai發fa有you限xian公gong司si提ti出chu了le合he作zuo的de意yi向xiang。
    “當(dang)時(shi)他(ta)們(men)的(de)精(jing)力(li)主(zhu)要(yao)放(fang)在(zai)泥(ni)浴(yu)山(shan)莊(zhuang)的(de)經(jing)營(ying)上(shang)，護(hu)膚(fu)品(pin)隻(zhi)有(you)最(zui)基(ji)礎(chu)的(de)洗(xi)麵(mian)乳(ru)和(he)麵(mian)霜(shuang)，而(er)且(qie)對(dui)網(wang)上(shang)經(jing)營(ying)沒(mei)有(you)經(jing)驗(yan)，我(wo)們(men)認(ren)為(wei)這(zhe)是(shi)銷(xiao)量(liang)不(bu)高(gao)的(de)主(zhu)要(yao)原(yuan)因(yin)。”正在為產品銷路發愁的劉海浪獲悉他們有合作意向時，非常高興
，在短短一個月的接觸後，2006年11月8日ri，雙shuang方fang就jiu達da成cheng了le合he作zuo協xie議yi，由you三san方fang共gong同tong出chu資zi進jin行xing合he作zuo，灘tan頭tou泥ni浴yu開kai發fa有you限xian公gong司si負fu責ze生sheng產chan，吳wu立li君jun和he戴dai躍yue鋒feng負fu責ze禦yu泥ni坊fang產chan品pin的de市shi場chang開kai發fa和he銷xiao售shou，返fan給gei灘tan頭tou泥ni浴yu開kai發fa有you限xian公gong司si固gu定ding收shou益yi，雙shuang方fang共gong擔dan風feng險xian。就jiu這zhe樣yang，一yi組zu“三叉戟”團隊開始征戰護膚品市場。
    “我們目前著重發展網上市場。”戴(dai)躍(yue)鋒(feng)很(hen)直(zhi)接(jie)地(di)表(biao)明(ming)了(le)現(xian)在(zai)禦(yu)泥(ni)坊(fang)的(de)經(jing)營(ying)重(zhong)點(dian)。在(zai)他(ta)看(kan)來(lai)，雖(sui)然(ran)通(tong)過(guo)美(mei)容(rong)院(yuan)將(jiang)產(chan)品(pin)介(jie)紹(shao)給(gei)消(xiao)費(fei)者(zhe)一(yi)直(zhi)被(bei)看(kan)作(zuo)不(bu)知(zhi)名(ming)的(de)護(hu)膚(fu)品(pin)進(jin)入(ru)市(shi)場(chang)的(de)一(yi)條(tiao)“捷徑”，但相對於開拓傳統渠道的高昂渠道成本以及營銷費用，已經有網絡經營基礎的禦泥坊繼續在網上發展顯然是打開局麵更好的途徑。
走“三創農民”路線的民族品牌
    作為淘寶湖南商盟的盟主和副盟主，戴躍鋒和吳立君更為人熟知的是網名“農民”和“三創”

，並以“三創農民”weimingjianliletaobaowangdian。yigeyuyizengjingchuangyesanci，yigezhangxianpushibense。tamenjieshouzhegeyoubainianlishidechanpinzhihoufaxianhuazhuangpinshiyigehenshihezaiwangshangjinxingxiaoshoudechanpin。“現在在網上購物的主力軍是年齡在23歲～37歲的女性，這個群體對護膚品的需求非常旺盛，而且她們也更願意嚐試新鮮的產品。”在zai戴dai躍yue鋒feng看kan來lai，禦yu泥ni坊fang的de產chan品pin本ben身shen獨du特te的de原yuan料liao配pei方fang以yi及ji曆li史shi底di蘊yun是shi它ta與yu其qi他ta產chan品pin區qu分fen開kai來lai的de最zui好hao特te質zhi
，尤you其qi是shi在zai如ru今jin追zhui求qiu自zi然ran健jian康kang的de大da趨qu勢shi下xia
，這zhe個ge產chan品pin一yi定ding會hui得de到dao青qing睞lai。堅jian持chi這zhe樣yang的de信xin念nian，三san創chuang農nong民min充chong分fen地di調tiao動dong自zi己ji過guo去qu幾ji年nian在zai網wang上shang經jing營ying的de各ge種zhong經jing驗yan
，逐zhu漸jian琢zhuo磨mo出chu了le一yi條tiao被bei他ta們men自zi己ji稱cheng為wei“三創農民路線”的經營路線。
    “利用網絡
，不僅實現了發布信息
，更重要的是客戶能夠將她們的使用體驗直接反饋給我們。”戴躍鋒很興奮地談起一次“大手筆”的免費贈送活動。“一次免費贈送9000份麵膜，隻要用戶通過支付寶支付一分錢
，我們就包平郵，如果支付六元錢
，那我們就負責快遞送貨上門。”他說，“雖然這9000份fen麵mian膜mo的de成cheng本ben再zai加jia上shang郵you費fei
，我wo們men總zong共gong花hua費fei了le幾ji萬wan元yuan錢qian

，但dan是shi網wang絡luo這zhe個ge平ping台tai讓rang我wo們men的de產chan品pin直zhi接jie送song達da到dao了le真zhen正zheng的de潛qian在zai消xiao費fei者zhe手shou中zhong

，如ru果guo我wo用yong這zhe幾ji萬wan元yuan錢qian去qu電dian視shi台tai做zuo廣guang告gao
，幾ji秒miao鍾zhong就jiu沒mei了le

，效xiao果guo還hai不bu明ming顯xian。”通過這次活動，三創農民獲得了很多用戶的反饋，不少人直接成為了他們的“回頭客”。此(ci)外(wai)，由(you)於(yu)采(cai)取(qu)了(le)一(yi)分(fen)錢(qian)試(shi)用(yong)支(zhi)付(fu)寶(bao)
，不(bu)少(shao)原(yuan)本(ben)對(dui)網(wang)上(shang)購(gou)物(wu)的(de)安(an)全(quan)性(xing)有(you)所(suo)擔(dan)憂(you)的(de)用(yong)戶(hu)也(ye)大(da)膽(dan)地(di)用(yong)了(le)一(yi)次(ci)網(wang)上(shang)支(zhi)付(fu)，這(zhe)樣(yang)一(yi)來(lai)，禦(yu)泥(ni)坊(fang)也(ye)間(jian)接(jie)地(di)培(pei)養(yang)了(le)用(yong)戶(hu)網(wang)上(shang)交(jiao)易(yi)的(de)習(xi)慣(guan)，真(zhen)可(ke)謂(wei)是(shi)“一箭雙雕”。
    從2007年3月8日正式在淘寶開張以來，禦泥坊3個月內的銷售額已經突破了70萬元。這對於一個完全在網上營銷的產品而言已經是一個非常好的成績。“在淘寶商城的‘化妝品團購’活動中，禦泥坊售價為79元的麵膜產品銷售了261件，而價格在100元左右的蘭蔻麵膜的銷量僅為26件，由此可以反映禦泥坊在三創農民的規劃下已經得到了很多消費者的認同。
    如今
，禦泥坊產品漸漸在網上打開了銷路
，僅憑三創、農民兩人已經忙不過來了。擴大經營規模迫在眉睫。堅持走“線上經營”的他們自然想到通過網絡來選取代理商。然而想當他們的代理商卻並不是一件容易的事情，因為需要考試。“這個品牌我們已經付出了很多心血，因此我們對代理商的選擇會很嚴格。”吳立君表示：“這個考試是希望那些想成為禦泥坊產品代理的店主能有一個清晰的經營思路，相互理解，這樣大家才有共同合作下去的前提。”目前在淘寶上禦泥坊已經有包括4隻皇冠的淘寶化妝品最高信譽賣家在內的40個地區的代理商。禦泥坊這個有上百年曆史的民族品牌開始漸漸複蘇。
    三san創chuang農nong民min讓rang禦yu泥ni坊fang這zhe個ge產chan品pin真zhen正zheng在zai網wang上shang紮zha了le根gen。在zai這zhe背bei後hou
，禦yu泥ni坊fang本ben身shen也ye在zai經jing曆li不bu斷duan的de發fa展zhan。網wang絡luo為wei這zhe個ge老lao品pin牌pai找zhao到dao了le重zhong生sheng的de平ping台tai，但dan是shi三san創chuang農nong民min接jie手shou時shi禦yu泥ni坊fang僅jin三san款kuan產chan品pin的de現xian狀zhuang還hai是shi讓rang他ta們men感gan到dao棘ji手shou。這zhe時shi
，熟shu悉xi市shi場chang的de吳wu立li君jun
、戴躍鋒與熟悉生產的灘頭泥浴開發有限公司開始發揮各自專長。通過他們前期的市場調研，在不到4個月的時間內就開發出了8款新產品

，近期還將推出20餘款新產品。灘頭泥浴開發有限公司劉海浪坦言，要是沒有這次合作，就不會有這些新產品的開發。
    從cong一yi年nian前qian的de銷xiao售shou窘jiong境jing到dao一yi年nian後hou的de蒸zheng蒸zheng日ri上shang，網wang絡luo讓rang禦yu泥ni坊fang這zhe個ge傳chuan統tong產chan品pin走zou上shang了le快kuai車che道dao，直zhi接jie和he眾zhong多duo的de國guo內nei外wai知zhi名ming產chan品pin進jin行xing競jing爭zheng。看kan到dao這zhe個ge局ju麵mian
，灘tan頭tou泥ni浴yu開kai發fa有you限xian公gong司si慶qing幸xing自zi己ji做zuo出chu的de選xuan擇ze。傳chuan統tong行xing業ye在zai自zi己ji不bu太tai擅shan長chang的de電dian子zi商shang務wu領ling域yu選xuan擇ze適shi當dang的de合he作zuo夥huo伴ban，既ji能neng專zhuan注zhu各ge自zi的de專zhuan長chang，又you能neng達da到dao1+1＞2的效果
，何樂而不為呢
？