企業開發三四級市場 應以戰略取勝（1）

      中國的一二級市場競爭日益慘烈。不僅僧多粥少
，而且伴隨競爭的加劇，企業成本急劇增加
、zuzhijijupengzhang，yuanyoushichangdechengchangkongjianyijingjiejinjixian，yuelaiyueduodeqiyeganshoudaochixuchengchangdejudayali
，zhudonghuobeipoxunzhaoxindezhanlvekongjian。ersansijishichangyiguangkuodeshichangkongjian
、眾(zhong)多(duo)的(de)市(shi)場(chang)機(ji)會(hui)迅(xun)速(su)吸(xi)引(yin)了(le)企(qi)業(ye)的(de)注(zhu)意(yi)力(li)。這(zhe)使(shi)三(san)四(si)級(ji)市(shi)場(chang)迅(xun)速(su)從(cong)理(li)論(lun)走(zou)向(xiang)實(shi)踐(jian)，為(wei)數(shu)眾(zhong)多(duo)的(de)企(qi)業(ye)紛(fen)紛(fen)打(da)起(qi)精(jing)神(shen)，就(jiu)像(xiang)席(xi)卷(juan)美(mei)國(guo)的(de)西(xi)部(bu)淘(tao)金(jin)浪(lang)潮(chao)一(yi)樣(yang)

，義(yi)無(wu)反(fan)顧(gu)的(de)奔(ben)向(xiang)由(you)2,000多個縣、37,000多個鄉鎮組成的三四級市場。家電、食品、建材、消費電子、服裝等行業的眾多企業已經將三四級市場開發付諸實踐，而更多行業的企業也在醞釀之中。例如，聯想專門推出了2999元的“圓夢”係列家用電腦，企圖借助廣闊的三四級市場坐穩PC的頭把交椅。而寶潔公司更是以9.9元的飄柔洗發水主攻三四級市場，企圖憑借淩厲的攻勢將競爭對手一舉擊潰。而家電業更是形成了整個行業的“上山下鄉”運動。科龍早在2003年就推出了專供三四級市場的“康拜恩”這一子品牌
，並迅速在不到一年時間內突破100萬銷量。2005年

，美的空調誓師進入三四級市場，空調新貴誌高空調宣布在三四級市場首期投入1.5億元建設千家樣板店

，長虹空調則專門為三四級市場開發了產品，準備大舉進入三四級市場……。
　　眾zhong多duo的de企qi業ye大da舉ju進jin攻gong三san四si級ji市shi場chang
，除chu了le三san四si級ji市shi場chang本ben身shen逐zhu步bu成cheng熟shu，展zhan現xian出chu巨ju大da的de市shi場chang吸xi引yin力li的de同tong時shi，另ling一yi個ge原yuan因yin就jiu是shi企qi業ye自zi身shen的de考kao慮lv。從cong目mu前qian企qi業ye進jin入ru三san四si級ji市shi場chang的de心xin態tai與yu行xing為wei看kan，主zhu要yao原yuan因yin如ru下xia：
　　1、獲(huo)取(qu)高(gao)額(e)利(li)潤(run)。沒(mei)有(you)利(li)潤(run)，企(qi)業(ye)就(jiu)無(wu)法(fa)正(zheng)常(chang)生(sheng)存(cun)。而(er)在(zai)一(yi)二(er)級(ji)市(shi)場(chang)，市(shi)場(chang)越(yue)來(lai)越(yue)成(cheng)熟(shu)，利(li)潤(run)越(yue)來(lai)越(yue)薄(bo)。而(er)為(wei)了(le)維(wei)持(chi)市(shi)場(chang)地(di)位(wei)
，企(qi)業(ye)不(bu)得(de)不(bu)將(jiang)巨(ju)大(da)的(de)資(zi)源(yuan)投(tou)入(ru)到(dao)一(yi)二(er)級(ji)市(shi)場(chang)，而(er)在(zai)越(yue)來(lai)越(yue)沉(chen)重(zhong)的(de)成(cheng)本(ben)麵(mian)前(qian)，利(li)潤(run)越(yue)來(lai)越(yue)薄(bo)，這(zhe)讓(rang)企(qi)業(ye)背(bei)負(fu)沉(chen)重(zhong)的(de)財(cai)務(wu)壓(ya)力(li)
，舉(ju)步(bu)維(wei)艱(jian)、進退兩難。而三四級市場逐步成熟，消費力巨大。相對一二級市場來說，三四級市場是“淌金流油”zhidi。henduoqiyeweilehuoqulirun，mibuyierjishichangdelirunsunshi
，jiangchujiaoshenrudaosansijishichang。erxianshizhong，henduoqiyezaisansijishichangdechenggongyeqiangliecijizhetamendeshenjing。ru
，shipinxingyedehualongfangbianmian、飲料行業的非常可樂、手機行業的波導手機等
，都是在三四級市場成長為全國性品牌的。
　　2、開(kai)辟(pi)新(xin)的(de)成(cheng)長(chang)空(kong)間(jian)。一(yi)二(er)級(ji)市(shi)場(chang)競(jing)爭(zheng)強(qiang)度(du)非(fei)常(chang)大(da)，企(qi)業(ye)麵(mian)臨(lin)兩(liang)方(fang)麵(mian)的(de)壓(ya)力(li)。其(qi)一(yi)是(shi)競(jing)爭(zheng)對(dui)手(shou)的(de)擠(ji)壓(ya)。在(zai)一(yi)二(er)級(ji)市(shi)場(chang)上(shang)，活(huo)躍(yue)的(de)對(dui)手(shou)不(bu)僅(jin)有(you)本(ben)土(tu)巨(ju)頭(tou)

，更(geng)有(you)實(shi)力(li)超(chao)群(qun)的(de)跨(kua)國(guo)大(da)鱷(e)
，要(yao)想(xiang)在(zai)競(jing)爭(zheng)對(dui)手(shou)的(de)擠(ji)壓(ya)中(zhong)生(sheng)存(cun)、發展，難度非常大；其二是終端的擠壓。在一二級市場，超級終端成為左右市場的一股強大的力量。隨著沃爾瑪
、家樂福
、百安居等跨國連鎖巨頭的進入以及中國本土連鎖巨頭如國美

、蘇寧、華hua聯lian等deng中zhong國guo本ben土tu巨ju頭tou的de崛jue起qi，連lian鎖suo終zhong端duan開kai始shi逐zhu步bu主zhu導dao市shi場chang的de話hua語yu權quan。在zai這zhe些xie終zhong端duan麵mian前qian

，企qi業ye喪sang失shi了le主zhu動dong權quan。而er三san四si級ji市shi場chang逐zhu步bu成cheng熟shu，市shi場chang空kong間jian巨ju大da
，且qie競jing爭zheng強qiang度du要yao遠yuan遠yuan比bi一yi二er級ji市shi場chang低di。在zai這zhe種zhong情qing況kuang下xia，進jin入ru三san四si級ji市shi場chang，顯xian然ran可ke以yi為wei企qi業ye提ti供gong一yi個ge新xin的de成cheng長chang空kong間jian。
　　3
、對(dui)抗(kang)競(jing)爭(zheng)的(de)選(xuan)擇(ze)。很(hen)多(duo)行(xing)業(ye)的(de)領(ling)導(dao)者(zhe)
，都(dou)是(shi)從(cong)一(yi)二(er)級(ji)市(shi)場(chang)起(qi)家(jia)，並(bing)且(qie)在(zai)一(yi)二(er)級(ji)站(zhan)穩(wen)了(le)腳(jiao)跟(gen)。對(dui)它(ta)們(men)來(lai)說(shuo)，一(yi)二(er)級(ji)市(shi)場(chang)是(shi)其(qi)生(sheng)命(ming)線(xian)。然(ran)而(er)，在(zai)一(yi)二(er)級(ji)市(shi)場(chang)成(cheng)功(gong)並(bing)不(bu)代(dai)表(biao)在(zai)整(zheng)個(ge)市(shi)場(chang)都(dou)成(cheng)功(gong)。中(zhong)國(guo)還(hai)有(you)廣(guang)闊(kuo)的(de)三(san)四(si)級(ji)市(shi)場(chang)。更(geng)讓(rang)人(ren)關(guan)注(zhu)的(de)是(shi)
，雖(sui)然(ran)三(san)四(si)級(ji)市(shi)場(chang)市(shi)場(chang)秩(zhi)序(xu)混(hun)亂(luan)，但(dan)一(yi)旦(dan)三(san)四(si)級(ji)市(shi)場(chang)結(jie)束(shu)了(le)戰(zhan)國(guo)割(ge)據(ju)的(de)局(ju)麵(mian)，出(chu)現(xian)能(neng)統(tong)一(yi)天(tian)下(xia)的(de)品(pin)牌(pai)
，其(qi)對(dui)一(yi)二(er)級(ji)市(shi)場(chang)競(jing)爭(zheng)對(dui)手(shou)的(de)威(wei)脅(xie)將(jiang)非(fei)常(chang)大(da)。並(bing)且(qie)，在(zai)三(san)四(si)級(ji)市(shi)場(chang)成(cheng)長(chang)起(qi)來(lai)的(de)品(pin)牌(pai)為(wei)了(le)開(kai)拓(tuo)新(xin)的(de)發(fa)展(zhan)空(kong)間(jian)

、提(ti)升(sheng)品(pin)牌(pai)形(xing)象(xiang)
，向(xiang)一(yi)二(er)級(ji)市(shi)場(chang)進(jin)攻(gong)是(shi)不(bu)可(ke)避(bi)免(mian)的(de)選(xuan)擇(ze)。例(li)如(ru)
，隨(sui)著(zhe)華(hua)龍(long)方(fang)便(bian)麵(mian)在(zai)三(san)四(si)級(ji)市(shi)場(chang)的(de)成(cheng)長(chang)與(yu)壯(zhuang)大(da)
，它(ta)開(kai)始(shi)向(xiang)一(yi)二(er)級(ji)市(shi)場(chang)進(jin)發(fa)
，直(zhi)接(jie)威(wei)脅(xie)著(zhe)康(kang)師(shi)傅(fu)、統(tong)一(yi)在(zai)一(yi)二(er)級(ji)市(shi)場(chang)的(de)地(di)位(wei)。而(er)當(dang)年(nian)的(de)波(bo)導(dao)手(shou)機(ji)也(ye)是(shi)在(zai)站(zhan)穩(wen)了(le)腳(jiao)跟(gen)後(hou)逐(zhu)漸(jian)向(xiang)一(yi)二(er)級(ji)市(shi)場(chang)進(jin)發(fa)
，從(cong)而(er)成(cheng)功(gong)成(cheng)長(chang)為(wei)國(guo)產(chan)手(shou)機(ji)的(de)第(di)一(yi)品(pin)牌(pai)的(de)。因(yin)此(ci)
，很(hen)多(duo)行(xing)業(ye)領(ling)先(xian)企(qi)業(ye)為(wei)了(le)對(dui)抗(kang)競(jing)爭(zheng)對(dui)手(shou)，甚(shen)至(zhi)是(shi)將(jiang)競(jing)爭(zheng)對(dui)手(shou)扼(e)殺(sha)在(zai)三(san)四(si)級(ji)市(shi)場(chang)的(de)“搖籃”中
，而不惜耗費巨大進攻三四級市場，其用意正在於此。
　　4、市場占位的需要。相對一二級市場競爭慘烈


、市場秩序逐步建立而言
，三四級市場大部分都還是“無主之地”，處於地方割據、junfahunzhandeshidai。zaisansijishichang
，shichangzhixufeichanghunluan，dabufenxingyedoumeiyouchuxiantongyizhenggesansijishichangdebazhu
，ergengduodesansijishichanggengshiyipiankongbai，suoyoudechanpindoushiziranxiaoshoudezhuangtai
，meiyouqiyeshuli
、管guan理li市shi場chang，更geng談tan不bu上shang對dui市shi場chang的de深shen耕geng細xi作zuo。很hen多duo企qi業ye正zheng是shi看kan中zhong了le這zhe一yi點dian，投tou入ru不bu多duo的de資zi源yuan占zhan領ling空kong白bai市shi場chang
，率lv先xian對dui市shi場chang進jin行xing管guan理li，結jie果guo用yong很hen短duan的de時shi間jian、很少的資源就建立了一塊穩固的根據地。對企業來說，通過這種方式的占位，不僅短期內獲取利潤，而且長期內建立了足可以生存、發展的市場，具有重要的戰略意義。