企業開發三四級市場 應以戰略取勝（2）

        然(ran)而(er)令(ling)人(ren)遺(yi)憾(han)的(de)是(shi)，迄(qi)今(jin)為(wei)止(zhi)，大(da)部(bu)分(fen)企(qi)業(ye)並(bing)沒(mei)有(you)從(cong)三(san)四(si)級(ji)市(shi)場(chang)獲(huo)得(de)預(yu)想(xiang)中(zhong)的(de)回(hui)報(bao)。更(geng)有(you)甚(shen)者(zhe)
，很(hen)多(duo)企(qi)業(ye)在(zai)三(san)四(si)級(ji)市(shi)場(chang)碰(peng)的(de)頭(tou)破(po)血(xue)流(liu)，最(zui)終(zhong)不(bu)得(de)不(bu)铩(sha)羽(yu)而(er)歸(gui)。很(hen)多(duo)時(shi)候(hou)，大(da)部(bu)分(fen)企(qi)業(ye)並(bing)沒(mei)有(you)想(xiang)清(qing)楚(chu)為(wei)什(shen)麼(me)進(jin)入(ru)三(san)四(si)級(ji)市(shi)場(chang)，目(mu)前(qian)適(shi)合(he)企(qi)業(ye)自(zi)身(shen)的(de)三(san)四(si)級(ji)市(shi)場(chang)開(kai)發(fa)的(de)目(mu)標(biao)是(shi)什(shen)麼(me)，很(hen)少(shao)從(cong)戰(zhan)略(lve)層(ceng)麵(mian)關(guan)注(zhu)、思考三四級市場的開發問題。因此，大部分企業都是在這種盲目樂觀、認為隻要進入就能獲得回報的想法下貿然進入三四級市場。一般說來，這種盲目、浮躁的心態導致了以下幾種常見的現象：
　　1、盲(mang)目(mu)開(kai)發(fa)，沒(mei)有(you)清(qing)晰(xi)的(de)戰(zhan)略(lve)目(mu)標(biao)。很(hen)多(duo)企(qi)業(ye)看(kan)到(dao)其(qi)他(ta)行(xing)業(ye)，或(huo)者(zhe)本(ben)行(xing)業(ye)的(de)其(qi)他(ta)企(qi)業(ye)在(zai)三(san)四(si)級(ji)市(shi)場(chang)上(shang)的(de)成(cheng)功(gong)之(zhi)後(hou)，感(gan)到(dao)三(san)四(si)級(ji)市(shi)場(chang)有(you)利(li)可(ke)圖(tu)。於(yu)是(shi)，就(jiu)開(kai)始(shi)召(zhao)集(ji)一(yi)部(bu)分(fen)人(ren)馬(ma)開(kai)發(fa)三(san)四(si)級(ji)市(shi)場(chang)，也(ye)有(you)的(de)企(qi)業(ye)
，覺(jiao)得(de)行(xing)業(ye)內(nei)跟(gen)自(zi)己(ji)實(shi)力(li)差(cha)不(bu)多(duo)的(de)企(qi)業(ye)都(dou)開(kai)發(fa)三(san)四(si)級(ji)市(shi)場(chang)去(qu)了(le)，自(zi)己(ji)也(ye)應(ying)該(gai)去(qu)。於(yu)是(shi)在(zai)這(zhe)種(zhong)趕(gan)時(shi)髦(mao)的(de)心(xin)態(tai)下(xia)，根(gen)本(ben)不(bu)顧(gu)企(qi)業(ye)的(de)實(shi)際(ji)情(qing)況(kuang)
，沒(mei)有(you)目(mu)標(biao)
、沒有統一規劃

，也沒有配備專門資源
，強行命令銷售人員開發三四級市場。結果在開發過程中摸著石頭過河，高層領導思路不清晰、信念不堅定，執行人員沒資源、沒信心，最終導致三四級市場開發虎頭蛇尾

、漏洞百出，不得不草草收場。
　　2、全麵鋪開，不顧具體情況。很多企業雄心勃勃，更是製定了三四級市場的開發計劃。有些企業宣稱
，在1年內在全國縣級市場建立網絡，2年內覆蓋中國80%的鄉鎮市場，完全掌控三四級市場。有的企業更是離譜
，製訂了1年內成為三四級市場領導品牌的所謂“規劃”。raner，lixiangguilixiang，xianshiguixianshi。zhongguodesansijishichangchengshuduchabiehenda，fazhanchengdujieranbutong。liru，guangdongzhusanjiaodeyigezhen，lirudongguanhumenzhen、深圳龍華鎮，其經濟實力
、購買力完全可以相當於中西部的一個地級市。而在中西部
，大部分鄉鎮交通落後
、信xin息xi閉bi塞sai，開kai發fa獲huo得de的de效xiao益yi根gen本ben無wu法fa支zhi撐cheng高gao昂ang的de成cheng本ben。因yin此ci，對dui企qi業ye來lai說shuo，將jiang有you限xian的de資zi源yuan分fen散san到dao如ru此ci廣guang闊kuo且qie發fa展zhan程cheng度du不bu同tong的de市shi場chang上shang
，根gen本ben起qi不bu到dao任ren何he的de作zuo用yong。同tong時shi
，不bu結jie合he企qi業ye的de現xian實shi進jin行xing操cao作zuo
，在zai市shi場chang條tiao件jian不bu成cheng熟shu的de市shi場chang開kai展zhan開kai發fa工gong作zuo，最zui後hou事shi倍bei功gong半ban，達da不bu到dao預yu期qi的de效xiao果guo。
　　3
、生硬套用一二級市場的營銷模式

，不顧三四級市場的獨特性。三四級市場有其獨特性，在市場發育程度、消費者心理、行為、渠道結構
、終zhong端duan布bu局ju等deng方fang麵mian與yu一yi二er級ji市shi場chang差cha別bie非fei常chang大da。因yin此ci
，在zai一yi二er級ji市shi場chang成cheng功gong的de經jing驗yan在zai三san四si級ji市shi場chang未wei必bi能neng夠gou適shi用yong。這zhe就jiu像xiang美mei國guo的de先xian進jin經jing驗yan難nan以yi在zai中zhong國guo現xian階jie段duan適shi用yong一yi樣yang。然ran而er，很hen多duo企qi業ye在zai一yi二er級ji市shi場chang獲huo得de了le巨ju大da的de成cheng功gong，具ju有you較jiao高gao的de品pin牌pai知zhi名ming度du，多duo年nian的de摸mo爬pa滾gun打da也ye練lian就jiu了le一yi套tao把ba式shi，非fei常chang頂ding用yong。於yu是shi
，這zhe些xie企qi業ye認ren為wei，完wan全quan可ke以yi將jiang這zhe些xie“實操的”、“先進的”的操作模式複製到三四級市場推廣、使用。然而，令這些企業大惑不解的是，這些成熟的操作模式來到三四級市場突然都集體失靈、水土不服，根本就發揮不了作用。麵對三四級市場，這些先進的理念、模式
、方法顯得是如此的脆弱與不切實際，讓企業處處碰壁。