經銷商互借渠道 實現多贏

　　我是安徽淮南市的一家酒水經銷商，從事酒水批發已經6nianle。youyuyiqianjingxiaodechanpinjibenshangshiliutongchanpin
，wodexiaoshouwangluojibenshangshiyouxiayijidexianchengkehuzucheng。xianzaichangjiarangwoduibendidejiudianjinxingzhixiao
，kewozaizhefangmiandeziyuanhejingyandoubijiaoquefa。

　　我有一個在本市的朋友
，他有豐富的終端資源，主要為本地的超市和酒店供應酒水
、副食品等。現在，他為了擴大經營範圍想做周邊的縣級市場。我想如果我們能聯合起來
，相互借用渠道,豈不是滿足了兩者的需求嗎？但這樣的想法可行嗎？如果行，我應該怎樣操作和注意哪些問題？

　　安徽淮南沈金雨

　　專家支招：

　　首先，可以肯定的告訴你，經銷商的相互聯合、相互借用渠道在現在的市場營銷中是行得通的。通過資源互補，可以彌補渠道結構不合理的缺陷，同時擴展產品的銷售空間。

　　■互借渠道的四個要點

　　經銷商如何進行渠道互借呢？以下是筆者的觀點：

　　一
、以誠信作為合作的基石

　　現在，經銷商都擁有不同的資源優勢，互借渠道可以實現共贏。但在現代的商業中，共贏的首要前提是誠信。

　　如ru果guo經jing銷xiao商shang非fei常chang在zai乎hu互hu借jie渠qu道dao我wo能neng得de到dao什shen麼me，而er不bu是shi互hu借jie渠qu道dao後hou我wo們men一yi起qi能neng得de到dao什shen麼me
，就jiu會hui給gei以yi後hou的de合he作zuo埋mai下xia隱yin患huan。互hu借jie渠qu道dao並bing不bu是shi把ba自zi己ji現xian有you的de客ke戶hu全quan部bu交jiao給gei對dui方fang，而er是shi把ba自zi己ji經jing營ying的de產chan品pin按an渠qu道dao歸gui類lei，然ran後hou把ba適shi合he對dui方fang渠qu道dao的de產chan品pin和he對dui方fang適shi合he自zi己ji渠qu道dao的de產chan品pin進jin行xing互hu換huan。這zhe就jiu要yao求qiu雙shuang方fang必bi須xu講jiang誠cheng信xin，沒mei有you誠cheng信xin
，就jiu沒mei有you合he作zuo的de基ji礎chu。

　　二、選擇差異性的產品

　　因(yin)為(wei)是(shi)相(xiang)互(hu)借(jie)用(yong)渠(qu)道(dao)，那(na)麼(me)經(jing)銷(xiao)商(shang)應(ying)盡(jin)可(ke)能(neng)找(zhao)有(you)差(cha)異(yi)性(xing)的(de)產(chan)品(pin)來(lai)進(jin)行(xing)渠(qu)道(dao)互(hu)借(jie)。為(wei)什(shen)麼(me)要(yao)選(xuan)擇(ze)有(you)差(cha)異(yi)性(xing)的(de)產(chan)品(pin)呢(ne)？原(yuan)因(yin)是(shi)雖(sui)然(ran)銷(xiao)售(shou)渠(qu)道(dao)不(bu)同(tong)，如(ru)果(guo)產(chan)品(pin)的(de)定(ding)位(wei)相(xiang)似(si)，互(hu)借(jie)渠(qu)道(dao)就(jiu)會(hui)影(ying)響(xiang)原(yuan)來(lai)的(de)產(chan)品(pin)銷(xiao)售(shou)。所(suo)以(yi)說(shuo),互借渠道的經銷商要調配產品的品種,做到品種有差異，對雙方的渠道銷售都有好處,從而達到增加銷量的目的。因為多品種可以讓分銷客戶有多選擇進貨的機會，對原來的產品銷售是有幫助的。

　　三、掌控好自己的渠道

　　在互借渠道的過程中,經銷商最好不用現金結算的方式，而是將雙方經銷的產品進行等價互換。比如說

，做大流通的經銷商原來的產品通過走量來獲得利潤,如果借用了終端的網絡,產品的利潤必然比原來有所增加；而做終端的經銷商通過借用流通渠道的網絡資源，可以拉升產品銷量。

　　雖然渠道互借了,但是控製渠道的權力和操作仍然歸各自的經銷商,這一點經銷商要十分清楚，千萬不要通過互借占領別人的“地盤”,因為沒有人會通過互借方式來放棄自己對渠道的控製!

　　四
、利潤分配達成共識

　　銷售產品就會產生利潤,danshizuodaliutongdejingxiaoshanghezuozhongduandejingxiaoshangduilirunderenzhiduyouchayi。yinweizuoguandaliutongdejingxiaoshangtamenzhuiqiudeshiboliduoxiao
，kuaisuliutong，rangzijinkuaisugundong，zhuiqiuxiaoliangdezuidahua；而做終端的經銷商強調產品利潤的最大化，所以在這一點上


，相互借渠道的經銷商對利潤的分配達成共識才能友好的互相合作。

　　■互借渠道必須注意兩點

　　在具體的操作中
，互借渠道的經銷商還要在合作過程中注意以下兩點問題：

　　一、產品定位是否一致

　　因為是互相借用渠道，那麼一定要了解對方所經銷的產品是高檔產品、中檔產品
，還是低檔產品。雖然兩個經銷商相互聯合,看起來會比以前強大,但是如果兩個經銷商經銷的產品定位有差異
，那麼相互借用渠道的意義就不大。

　　biru
，nishijingxiaodidangbaijiudedaliutongjingxiaoshang，tashizuogaodangpijiudejingxiaoshang
，namenimenzhijianjieyongqudaojiutixianbuchulianhedeyoushi。yinweinidexiajixiaoshouwangluoyisuozaichengshidexian、鎮批發客戶為主,而高檔啤酒的分銷下級最多到達縣級市。因此低檔產品所需渠道是縱向渠道，而高檔產品的流通渠道是橫向渠道。試想一下,在星級酒店裏會有人喝10元(yuan)錢(qian)一(yi)瓶(ping)的(de)白(bai)酒(jiu)嗎(ma)？或(huo)者(zhe)說(shuo)在(zai)鄉(xiang)鎮(zhen)上(shang)有(you)人(ren)會(hui)經(jing)常(chang)喝(he)幾(ji)十(shi)元(yuan)一(yi)瓶(ping)的(de)啤(pi)酒(jiu)嗎(ma)？由(you)此(ci)可(ke)見(jian)，渠(qu)道(dao)的(de)借(jie)用(yong)，一(yi)定(ding)要(yao)注(zhu)意(yi)雙(shuang)方(fang)聯(lian)合(he)的(de)產(chan)品(pin)目(mu)標(biao)市(shi)場(chang)是(shi)否(fou)一(yi)致(zhi)。

　　二、學習不同渠道的管理經驗

　　作為擁有不同渠道資源的經銷商來講,利用渠道的互借可以使產品的利潤增加,或者是為了提高產品的銷量
，這是一種階段性的合作。

　　作為大流通的經銷商，通過與終端經銷商的合作
，盡量了解終端渠道的具體操作流程，熟悉酒店的管理人員，熟悉發貨前後的流程管理、付款工具、付款方式的分析及風險防範、信(xin)用(yong)額(e)度(du)等(deng)關(guan)鍵(jian)指(zhi)標(biao)，控(kong)製(zhi)呆(dai)死(si)賬(zhang)，進(jin)行(xing)合(he)理(li)的(de)風(feng)險(xian)控(kong)製(zhi)。作(zuo)為(wei)終(zhong)端(duan)的(de)經(jing)銷(xiao)商(shang)要(yao)利(li)用(yong)互(hu)借(jie)渠(qu)道(dao)的(de)機(ji)會(hui)走(zou)出(chu)去(qu)

，了(le)解(jie)下(xia)遊(you)渠(qu)道(dao)以(yi)及(ji)下(xia)遊(you)的(de)終(zhong)端(duan)情(qing)況(kuang)。

　　youcikejian，bazijideshengyichujiaoshenchangyidian，hezuobujinjinshimaihuo，jingxiaoshangpengyouhaiyinggaizhuyizhuazhuhezuodejihui
，duoxuexibutongqudaodeguanlifangfa，chengweiyimingzhishixingjingxiaoshang。