電話銷售開場白與3種促成技巧

我們前麵講電話營銷的特征的時候提到，要在短時間內吸引客戶
，就是對開場白的要求。

　　kaichangbaijiuxiangyibenshudeshuming，huobaozhidedabiaotiyiyang，ruguoshiyongdedangdehua，keyilikeshirenchanshenghaoqixinbingxiangyitanjiujing。fanzhi
，zehuishirenjiaodesuoranwuwei
，buzaixiangjixutingxiaqu。

　　我們舉一些錯誤的實例：

　　示例1，首次和客戶的電話溝通：“您好，陳先生，我是***公司市場部的張明，***公司已經成立5年多了
，和*********合作也已經很多年了
，不知道您是否曾經聽說我們公司？”

　　錯誤點：

　　1、銷售員沒有說明為何打電話過來，及對客戶有何好處。

　　2、客戶根本不在意你們公司成立多久，和誰誰合作，或是否曾經聽過你的公司。

　　（客戶不關心的問題，不要放在重點的開場白中，可能我們在實際中還有一些類似的問題，可能沒有這麼嚴重）

　　示例2：銷售員：“您好，陳先生，我是***公司市場部的張名，我們是專業提供*****的******，請問你現在在用那家公司的產品

？”

　　錯誤點：

　　1、銷售員沒有說明為何打電話過來，以及對客戶有何好處。

　　2、在還沒有提到對客戶有何好處前就開始問問題，讓人立即產生防衛的心理。

　　示例3：

　　銷售員：“您好，陳先生，我是***公司市場部的張名
，前幾天前我有寄一些光盤/資料給您，不曉得您收到沒有
？

　　錯誤點：

　　1
、同樣問題沒有說明為何打電話過來，及對客戶有何好處。

　　2、平常大家都很忙，即使收到資料也不見得會看，而且讓他們有機會回答：“我沒有收到。

　　（資料、產品要說明白）

　　示例4：

　　銷售員：“您好

，陳先生，我是***公司市場部的張名
，我們的提供專業的****和服務的公司

，不曉得您現在是否有空，我想花一點時間和您討論/給您介紹一下？

　　錯誤點：

　　1、直接提到商品本身，但沒有說出對客戶有何好處。

　　2、不要問客戶是否有空，直接要時間。

　　（這裏我給大家講一個非常貼切的例子，我們大家經常會和朋友們在一起的時候
，讓誰誰今天請客。

　　我們大多數時候會說，你要請客呀，這時候對方會反問，我為什麼請客？會爭論一番不一定會成功；
 
改變一下，你說“你今天就請客呀！”（今天要重點語調）對方就可能會說，為什麼要今天？^_^，上當了
，現在你們隻需要和他說
，那明天也行，ok，小有成就。

　　在改一下，“^_^，你今天收入這麼多，羨慕呀，我們是去吃沸騰魚還是烤鴨？嗬嗬
，對方可能會說”“那就烤鴨吧，還便宜點，嗬嗬。）

　　直接繞過最初的問題
，一般人會就你的話進行反映，沒有了接口
，也就沒有了借口。

　　好了，我們對開場白進行一下總結：在初次打電話給客戶時，必須要在20秒內做公司及自

　　我介紹
，引起客戶的興趣，讓客戶願意繼續談下去。要讓客戶放下手邊的工作，而願意和你談話，銷售員要在20秒鍾內清楚地讓客戶知道下列3件事：

　　1.我是誰/我代表那家公司？

　　2.我打電話給客戶的目的是什麼
？

　　3.我公司的服務對客戶有什麼好處
？

　　好，我們舉一個比較正確的示例：

　　：“喂，陳先生嗎？我是******市場部/***********的陳明，我們有非常龐大的***產品
，有***和***（產品形式），今天我打電話過來的原因是我們的產品已
經為很多***）（同行業）朋友的所認可，能夠為他們提供目前最高效的***服務，而且我們還給他們帶來很多***（利益），為了能進一步了解我們是否也能替您服務，我想請教一下您目前否有購買其他產品和服務？”

　　重點技巧：

　　1、提及自己公司/機構的名稱，專長。

　　2、告知對方為何打電話過來。

　　3


、告知對方可能產生什麼好處。

　　4
、詢問客戶相關問題，使客戶參與。

　　能夠吸引客戶的常用開場白方式很多

，這裏介紹幾種：

　　1、  相同背景法。

　　“王先生，我是***公司的張名，我打電話給你的原因是許多象您一樣的大先生成為了我們的會員，我們為他們節省了大量的****購買費
，而且提供的產品和服務還是最好的，能夠滿足廣大先生****的需求。我能請問您現在是否在用一些****產品/服務？

2、  緣故推薦法。

　　“王先生
，您好，我是***公(gong)司(si)的(de)張(zhang)名(ming)

，您(nin)的(de)好(hao)友(you)孫(sun)驪(li)先(xian)生(sheng)是(shi)我(wo)們(men)的(de)高(gao)級(ji)會(hui)員(yuan)，他(ta)介(jie)紹(shao)我(wo)打(da)電(dian)話(hua)給(gei)您(nin)。他(ta)認(ren)為(wei)我(wo)們(men)的(de)產(chan)品(pin)比(bi)較(jiao)符(fu)合(he)先(xian)生(sheng)工(gong)作(zuo)的(de)需(xu)求(qiu)，也(ye)想(xiang)請(qing)您(nin)了(le)解(jie)一(yi)下(xia)
，請(qing)問(wen)您(nin)目(mu)前(qian)是(shi)否(fou)在(zai)用(yong)其(qi)他(ta)的(de)***產品
？”

　　3、  孤兒客戶法。

　　王先生，您好，我是***公(gong)司(si)的(de)張(zhang)名(ming)，您(nin)在(zai)半(ban)年(nian)給(gei)我(wo)們(men)撥(bo)打(da)過(guo)谘(zi)詢(xun)電(dian)話(hua)詢(xun)價(jia)

，我(wo)們(men)也(ye)提(ti)供(gong)給(gei)您(nin)一(yi)些(xie)試(shi)用(yong)帳(zhang)號(hao)，很(hen)久(jiu)沒(mei)有(you)和(he)您(nin)聯(lian)係(xi)了(le)，也(ye)沒(mei)有(you)多(duo)征(zheng)求(qiu)您(nin)的(de)意(yi)見(jian)，這(zhe)是(shi)我(wo)們(men)的(de)疏(shu)忽(hu)，我(wo)想(xiang)打(da)電(dian)話(hua)給(gei)您(nin)
，詢(xun)問(wen)您(nin)是(shi)否(fou)是(shi)對(dui)我(wo)們(men)有(you)什(shen)麼(me)寶(bao)貴(gui)的(de)意(yi)見(jian)和(he)建(jian)議(yi)？……ganghaowomenwangzhanxingaibanhuanyingnindenglukankan
，yixiewentiyouyuxiangninyiyangdekehudefankuiwomenzaixinbanzhongyijingdedaojiejuele
，xiwangninzaigeiwomentichuyijianhejianyi。

　　4、針對老客戶的開場話術。

　　王先生，我是***公司的張名，最近可好
？

　　老客戶：最近太忙呀。

　　王先生，嗯
，那您要好好保重身體
，您看看我今天可不可以幫您緩解一些工作上的壓力，我們最近剛推出的***服務套餐，您成為我們會員後，今後有什麼要查詢的資料可以委托我們全權查詢，可以給您最快時間內完成
，或者每次將您******的資料提供給我們，我們的***顧問將需要的資料整理好發送給您
，這樣可以緩解您的工作壓力了吧，而且我今天先給您免費提供一次，讓您好好輕鬆一下，如何
？

　　促成技巧1：不確定成交法

　　電話營銷人員故意說出一些沒有把握的情況
，讓客戶去擔心
，並最終下定合作決心。

　　A、“嗯ng，請qing稍shao等deng
，讓rang我wo查zha一yi查zha我wo們men李li老lao師shi這zhe個ge月yue的de課ke程cheng安an排pai，可ke能neng他ta這zhe個ge月yue的de時shi間jian都dou安an排pai滿man了le，如ru果guo這zhe樣yang的de話hua

，我wo們men就jiu不bu得de不bu安an排pai到dao下xia個ge月yue了le。”

　　B、“每年的三
、四、五(wu)月(yue)都(dou)是(shi)我(wo)們(men)人(ren)才(cai)市(shi)場(chang)的(de)旺(wang)季(ji)，我(wo)不(bu)知(zhi)道(dao)昨(zuo)天(tian)還(hai)剩(sheng)下(xia)的(de)兩(liang)個(ge)攤(tan)位(wei)是(shi)不(bu)是(shi)已(yi)經(jing)被(bei)預(yu)訂(ding)完(wan)了(le)。您(nin)稍(shao)等(deng)一(yi)下(xia)，我(wo)打(da)個(ge)電(dian)話(hua)確(que)認(ren)一(yi)下(xia)
，稍(shao)後(hou)我(wo)給(gei)您(nin)電(dian)話(hua)。”

　　C
、“您(nin)剛(gang)才(cai)提(ti)到(dao)的(de)這(zhe)款(kuan)電(dian)腦(nao)型(xing)號(hao)，是(shi)目(mu)前(qian)最(zui)暢(chang)銷(xiao)的(de)品(pin)種(zhong)，幾(ji)乎(hu)每(mei)三(san)天(tian)我(wo)們(men)就(jiu)要(yao)進(jin)一(yi)批(pi)新(xin)貨(huo)，我(wo)們(men)倉(cang)庫(ku)裏(li)可(ke)能(neng)沒(mei)有(you)存(cun)貨(huo)了(le)，我(wo)先(xian)打(da)個(ge)電(dian)話(hua)查(zha)詢(xun)一(yi)下(xia)。”

促成技巧2：典型故事成交法

　　在促成之前，先講個故事，在故事結尾時
，巧妙進行促成。日本保險業有一個叫柴田和子的家庭主婦


，從1978年第一次登上日本保險業“冠軍”後，連續16年蟬聯“日本第一”，她之所以能取得如此好的業績，與她會講故事的本領分不開。針對父母在給孩子買保險時，總是猶豫不決的情況，她總會講一個“輸血”的故事：

　　“有(you)一(yi)個(ge)爸(ba)爸(ba)，有(you)一(yi)次(ci)架(jia)車(che)到(dao)海(hai)邊(bian)去(qu)渡(du)假(jia)

，回(hui)家(jia)的(de)時(shi)候(hou)，不(bu)幸(xing)發(fa)生(sheng)了(le)車(che)禍(huo)。當(dang)這(zhe)個(ge)爸(ba)爸(ba)被(bei)送(song)往(wang)醫(yi)院(yuan)進(jin)行(xing)急(ji)救(jiu)時(shi)，卻(que)一(yi)時(shi)找(zhao)不(bu)到(dao)相(xiang)同(tong)型(xing)號(hao)的(de)血(xue)液(ye)，這(zhe)時(shi)，爸(ba)爸(ba)的(de)兒(er)子(zi)勇(yong)敢(gan)地(di)站(zhan)出(chu)來(lai)


，將(jiang)自(zi)己(ji)的(de)血(xue)液(ye)輸(shu)給(gei)了(le)爸(ba)爸(ba)。”

　　“過了大約一個小時
，爸爸醒了，兒子卻心事重重。旁邊的人都問那個兒子為什麼不開心
，兒子卻小聲地說：‘我什麼時候會死。’原來
，兒子在輸血前以為一個人如果將血輸出去
，自己就會死掉，他在作決定前已經想好了用自己的生命來換取爸爸的生命。”

　　“您看
，做兒子的可以為了我們做父母的犧牲自己的生命
，難道我們做父母的為了兒子的將來買一份保險，您都還要猶豫嗎
？”

　　促成技巧3：對比成交法

　　把兩個不同時間、不同地點、不同前提條件下的合作方式同時列舉出來，進行對比

，最後選擇一個對對方更加有利的條件進行促成。

　　“某某經理
，我們這次公開課收費標準是這樣的
；在本月15號之前，並同時有超過5人一起報名的可以享受8折優惠

，即每人隻需1600元。15號之後報名沒有優惠
，即每人2000元。今天是13號
，您現在就報名的話

，還可以享受優惠。請問貴公司派幾位過來，我馬上就給您登記。”

　　“這段時間正值五一勞動節，我們公司推出了一係列優惠活動
，您剛才看中的這幾件上衣
，在平時都得要好幾百元

，您看現在隻要不到100元，就可以買到了，您看要幾件呢？”