樂收生意寶訊：快消B2B真是窮途末路了嗎？

近來眾多快消B2B企業負麵消息不斷，掌合天下、惠下單等多家B2B平台接連被爆出了關停的消息，而據樂收生意寶不完全統計，僅2018年全國就有69家B2B平台停止運營。活著的B2B似乎也不太舒服：零售通調整拍檔考核方式，新通路大麵積推廣前置倉，不少B2B平台經營困難，紛紛出現供應商貨款結算不及時的現象……

很多媒體都在唱衰快消品B2B
，認為其是一個偽命題。但B2B真是一個偽命題嗎
？其未來的出路又究竟在哪裏
？

重新探討邏輯

根據模式劃分，B2B可分成自營和撮合兩種，都各自有優劣勢。彬複資本的陳總對此有精彩的論述：

自建方式不一定會產生規模經濟
；做撮合，並購容易
，但沒有收益空間，業務控製難。

B2B原(yuan)本(ben)是(shi)在(zai)線(xian)的(de)電(dian)子(zi)商(shang)務(wu)交(jiao)易(yi)，但(dan)是(shi)在(zai)高(gao)度(du)複(fu)雜(za)的(de)場(chang)景(jing)和(he)巨(ju)大(da)的(de)存(cun)量(liang)麵(mian)前(qian)，不(bu)論(lun)是(shi)純(chun)自(zi)營(ying)和(he)純(chun)撮(cuo)合(he)，從(cong)根(gen)本(ben)上(shang)都(dou)很(hen)難(nan)深(shen)入(ru)的(de)切(qie)入(ru)到(dao)行(xing)業(ye)當(dang)中(zhong)。

深度分銷的邏輯是廠商聯手，把經營觸角延伸到小店內
，通過做大生產
、大分銷、大規模，共享規模經濟的好處。但是這種模式是過去幾十年品牌商在技術和基礎設施不完善的情況下，麵對大縱深、高度複雜的中國零售市場
，不得已而為之的一種商業手段。

這種模式的問題在於品牌商為了自己商業利益的最大化，對小店經營的幹預程度會非常深

，典型如啤酒行業的買店（通過費用使門店形成啤酒專賣）、牛奶飲料行業的陳列費用以及傳統的拜訪八步驟等
，都是對小店進行終端的生動化陳列幹預。

zhegeguochengzhongsuiranyecunzaizhechangshangboyi，danshishizhishangtamenshiliyidegongtongti。erzaidabufenqingkuangxia，pinpaishangweilezishendeliyi，wangwanghuixianzhijingxiaoshangdefazhanguimo，zhejiudaozhihenduoshichangyidanzuodapinpaishangjiuhuichaifenshichang，yasuojingxiaoshangdedailifanwei，zheyebaozhenglepinpaishangzaizhenggegongyingliantiaodangzhongxiangyoujueduidekongzhiquan。

如果B2B想xiang深shen入ru到dao快kuai消xiao品pin流liu通tong的de整zheng個ge鏈lian路lu中zhong

，表biao麵mian上shang看kan是shi要yao搞gao定ding品pin牌pai商shang
，從cong實shi質zhi上shang來lai說shuo是shi要yao打da破po這zhe種zhong利li益yi聯lian盟meng，重zhong構gou一yi種zhong新xin的de供gong應ying鏈lian聯lian盟meng，這zhe也ye就jiu是shi包bao政zheng老lao師shi提ti出chu的de社she區qu商shang務wu方fang式shi。

簡單來說，B2B企業必須要把供應鏈環節當中B1+B2+B3（B3a,B3b,B3c,B3d）……等多個環節
，通過信息化的技術和管理手段整合到一個商務社區當中來，本質上是對供應鏈係統當中的多個成員通過協調、管理，重構分工關係
，使成員之間緊密分工合作，最終高效的服務C端。

目mu前qian來lai看kan
，能neng夠gou把ba多duo個ge環huan節jie高gao效xiao的de整zheng合he到dao社she區qu當dang中zhong來lai的de最zui有you效xiao手shou段duan是shi向xiang下xia控kong製zhi零ling售shou端duan，擴kuo大da采cai購gou需xu求qiu，倒dao逼bi供gong應ying鏈lian變bian革ge重zhong構gou。而er這zhe種zhong模mo式shi當dang中zhong，緊jin密mi加jia盟meng型xing連lian鎖suo零ling售shou是shi最zui高gao效xiao

，也ye是shi最zui有you可ke能neng做zuo大da產chan業ye規gui模mo的de一yi種zhong形xing式shi，而er目mu前qian國guo內nei零ling售shou巨ju頭tou美mei宜yi佳jia采cai取qu的de就jiu是shi這zhe種zhong模mo式shi。

簡單來說，美宜佳讓個體創業者投資加盟美宜佳連鎖品牌
，其通過對門店輸出品牌、管理、係(xi)統(tong)等(deng)多(duo)種(zhong)能(neng)力(li)實(shi)現(xian)對(dui)門(men)店(dian)的(de)強(qiang)控(kong)製(zhi)，做(zuo)大(da)連(lian)鎖(suo)規(gui)模(mo)
，進(jin)而(er)產(chan)生(sheng)巨(ju)大(da)的(de)采(cai)購(gou)需(xu)求(qiu)

，向(xiang)上(shang)倒(dao)逼(bi)供(gong)應(ying)鏈(lian)。這(zhe)個(ge)過(guo)程(cheng)當(dang)中(zhong)，運(yun)營(ying)方(fang)不(bu)斷(duan)的(de)完(wan)善(shan)自(zi)己(ji)的(de)各(ge)項(xiang)供(gong)應(ying)鏈(lian)能(neng)力(li)、倉儲
、物流、係統
、金融、培訓、管理、鮮食

、代理、ODM/OEM等等
，通過對供應鏈的高效整合和管理，最終實現了一體化的社區商務模式。

yunyingfangzaizuzhideguochengdangzhong，chongdanggongyingliandangzhongshangkandejianhekanbujiandeshou，zaiguanjiandehuanjietongguoqiangxingganyu
，baozhenglexitongpingwenyunxing。zaiyouchongfenyijiadehuanjie
，jiezhushichangshouduan

，shixianchengbenhexiaoyidezuidahua，zuihoushigongyingliandangzhongsuoyoudechengyuanchengweiyigeliyigongtongti，shixiangongyingliandegaoxiaozuzhiyunying

，congershixianzuizhongfuwuxiaofeizhe。

從全球的零售角度看

放眼全球，為什麼日本沒有這種問題？7-11、羅森、全家很快就實現了產業整合
？

本質上是因為日本國土狹小，沒有足夠大的縱深，無法成就大型品牌
，所以也就出現了渠道非常強、品牌很弱的局麵，韓國、台灣省皆是如此。

與(yu)此(ci)同(tong)時(shi)我(wo)們(men)也(ye)看(kan)到(dao)

，日(ri)本(ben)在(zai)供(gong)應(ying)鏈(lian)方(fang)麵(mian)誕(dan)生(sheng)了(le)十(shi)分(fen)強(qiang)大(da)的(de)供(gong)應(ying)鏈(lian)公(gong)司(si)

，如(ru)國(guo)分(fen)集(ji)團(tuan)。他(ta)立(li)足(zu)日(ri)本(ben)
，整(zheng)合(he)全(quan)球(qiu)資(zi)源(yuan)，把(ba)全(quan)球(qiu)最(zui)頂(ding)級(ji)的(de)商(shang)品(pin)輸(shu)入(ru)到(dao)日(ri)本(ben)
，同(tong)時(shi)把(ba)日(ri)本(ben)的(de)產(chan)品(pin)分(fen)銷(xiao)到(dao)了(le)全(quan)球(qiu)。威(wei)士(shi)忌(ji)能(neng)夠(gou)在(zai)日(ri)本(ben)盛(sheng)行(xing)，離(li)不(bu)開(kai)國(guo)分(fen)集(ji)團(tuan)的(de)功(gong)勞(lao)。

美mei國guo的de特te點dian是shi國guo土tu麵mian積ji大da
，人ren口kou稀xi少shao，零ling售shou網wang點dian的de密mi度du較jiao低di，而er且qie偏pian向xiang大da零ling售shou
，這zhe就jiu導dao致zhi美mei國guo很hen難nan在zai區qu域yu內nei養yang活huo小xiao型xing的de商shang貿mao代dai理li公gong司si。小xiao型xing的de商shang貿mao代dai理li公gong司si即ji時shi存cun在zai
，也ye會hui因yin為wei大da零ling售shou有you足zu夠gou的de議yi價jia能neng力li而er很hen快kuai被bei吸xi幹gan利li潤run。所suo以yi我wo們men看kan到dao可ke口kou可ke樂le在zai美mei國guo是shi直zhi接jie和he大da型xing的de零ling售shou企qi業ye展zhan開kai合he作zuo。小xiao品pin牌pai必bi須xu參can與yu到dao大da型xing供gong應ying鏈lian公gong司si當dang中zhong
，與yu眾zhong多duo品pin牌pai抱bao團tuan才cai有you可ke能neng把ba商shang品pin分fen銷xiao到dao全quan美mei，同tong時shi不bu被bei大da型xing零ling售shou企qi業ye吸xi幹gan利li潤run。

所以美國的供應鏈邏輯是產銷分離的
，日本的供應鏈邏輯是零售為主導的。那中國的呢？

中(zhong)國(guo)因(yin)為(wei)國(guo)土(tu)麵(mian)積(ji)大(da)

，人(ren)口(kou)眾(zhong)多(duo)，大(da)海(hai)才(cai)能(neng)養(yang)大(da)魚(yu)，所(suo)以(yi)很(hen)多(duo)品(pin)類(lei)都(dou)會(hui)出(chu)現(xian)過(guo)百(bai)億(yi)規(gui)模(mo)的(de)大(da)品(pin)牌(pai)。但(dan)是(shi)又(you)因(yin)為(wei)中(zhong)國(guo)市(shi)場(chang)實(shi)在(zai)是(shi)太(tai)大(da)，而(er)且(qie)經(jing)濟(ji)發(fa)展(zhan)太(tai)快(kuai)，導(dao)致(zhi)社(she)會(hui)的(de)基(ji)礎(chu)設(she)施(shi)不(bu)成(cheng)熟(shu)，城(cheng)市(shi)和(he)地(di)區(qu)之(zhi)間(jian)發(fa)展(zhan)也(ye)極(ji)不(bu)均(jun)衡(heng)。巨(ju)大(da)的(de)人(ren)口(kou)基(ji)礎(chu)養(yang)活(huo)了(le)高(gao)密(mi)度(du)的(de)零(ling)售(shou)網(wang)點(dian)，與(yu)此(ci)同(tong)時(shi)
，也(ye)養(yang)活(huo)了(le)大(da)量(liang)的(de)小(xiao)型(xing)渠(qu)道(dao)商(shang)。

深分本質上是品牌商強控供應鏈的一種手段，品牌商如果足夠大又過度強勢，從某種意義上就會限製B2B在中國業務上的拓展。

B2B的終極出路

毫無疑問
，美宜佳的模式是國內B2B發展最理想的模式，但是目前所有的B2B平台對零售的涉足都非常的謹慎，一方麵是因為大多數團隊缺乏零售基因，另一方麵過度複雜的管理和極低的盈利能力也無法滿足B2B對快速擴張的需求。

B2B服務品牌商注定是權宜之計，B2B不可能也不會像經銷商那樣成為品牌商的傀儡。如果B2B想要完成供應鏈的整合，實現一體化的社區商務就必須從零售端下手，通過緊密加盟來實現對上遊供應鏈的倒逼和整合。

這裏麵有個前提，做零售必須要有密度的規模效應

，美宜佳的發展也恰恰證明了這點。

在沒有形成有密度的規模效應之前
，想要在當地市場生存，B2B不bu代dai理li商shang品pin或huo者zhe不bu做zuo特te約yue分fen銷xiao商shang是shi不bu可ke能neng的de。畢bi竟jing如ru果guo隻zhi做zuo二er批pi
，利li潤run太tai少shao，就jiu很hen難nan覆fu蓋gai掉diao巨ju大da的de後hou台tai管guan理li成cheng本ben，而er做zuo零ling售shou，周zhou期qi又you十shi分fen漫man長chang。

回過來頭說開篇講的自營和撮合，本質上都是偽命題。隻有形成一體化的社區商務模式，才有可能對下遊供應鏈實現整合。

中國的零售場景注定是多元的
，城市層級過多

，零售場景十分複雜
，而且隨著移動互聯網的普及，全場景、多元創新的零售業態層出不窮，在這種情況下很難出現一種零售業態一統天下的情況出現。

隨sui著zhe市shi場chang需xu求qiu的de多duo元yuan
，基ji礎chu設she施shi的de完wan善shan
，各ge種zhong零ling售shou渠qu道dao的de補bu齊qi，市shi場chang上shang會hui大da量liang湧yong現xian創chuang新xin性xing的de產chan品pin和he小xiao微wei品pin牌pai。品pin牌pai商shang再zai也ye不bu可ke能neng回hui到dao當dang初chu一yi隻zhi單dan品pin通tong吃chi行xing的de時shi代dai了le，但dan是shi巨ju大da的de人ren口kou基ji數shu帶dai來lai的de品pin牌pai溢yi價jia效xiao應ying，還hai是shi會hui讓rang大da品pin牌pai活huo的de很hen好hao。

B2B企業想要完成對供應鏈的整合，構建起一體化的社區商務方式
，還需要一個很漫長的路要走。B2B雖然不可能也不會替代經銷商的職能，但是會通過對零售門店的整合，增強對上遊議價能力。

中國經銷商已經完成了階段性的曆史使命，在未來的渠道分銷當中會逐步地變形進化
，向專業化、垂直化、規模化的方向進化
，會出現不同的物種進入到由B2Bzuzhideshangwushequdangzhonglai，yehuiyouyibufendejingxiaoshangtongguojinyibudeguimohuakuozhangjinhuachengweixingyechuizhileidegongyingliangongsi，tongshiyituozishenqiangdadezijinhewuliunenglifuwuyushangyoudezhongxiaopinpai。

殘酷的是，大部分區域的小型經銷商會像當年批發市場當中的攤販一樣
，逐步地被邊緣化，最後消失在曆史的長河裏。

樂收生意寶-是樂收網旗下精準
、便捷的采購信息和供應信息發布平台，樂收生意寶用簡單的理念
，致力於為中國4000萬中小企業和商業人士提供便捷的采供信息服務！