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下載手機APP批發商走了，經銷商還會遠嗎？
千萬級經銷商的出路
相關數據顯示，全國有近80萬經銷商群體，其中80%的經銷商是千萬級的（營業額），靠著過去抓到某一品牌的市場紅利，成為某個地方代理，順利完成從個體戶到商貿公司的轉變。典型的如，康師傅、統一、農夫山泉、旺wang旺wang等deng經jing銷xiao商shang。前qian期qi靠kao著zhe市shi場chang紅hong利li和he低di成cheng本ben經jing營ying，確que實shi有you利li潤run，然ran而er現xian在zai麵mian臨lin市shi場chang飽bao和he，存cun量liang爭zheng奪duo，成cheng本ben上shang升sheng等deng諸zhu多duo內nei外wai部bu因yin素su，導dao致zhi利li潤run縮suo水shui嚴yan重zhong。
雖然手握知名品牌，但背後的利潤卻是從提供倉配職能中擠出來的。過去業內專家曾指出，未來的快消品渠道變革會形成四個係統：第一，訂單係統；第二，金融係統；第三，倉配係統；第di四si，推tui廣guang係xi統tong。在zai這zhe四si個ge職zhi能neng中zhong，經jing銷xiao商shang最zui適shi合he承cheng接jie的de是shi推tui廣guang係xi統tong，其qi他ta職zhi能neng都dou會hui主zhu動dong或huo被bei動dong地di剝bo離li，比bi如ru倉cang配pei，交jiao由you第di三san方fang倉cang配pei。然ran而er現xian實shi情qing況kuang卻que是shi，為wei品pin牌pai提ti供gong倉cang配pei已yi經jing成cheng為wei經jing銷xiao商shang的de核he心xin利li潤run之zhi一yi，如ru果guo剝bo離li倉cang配pei，對dui一yi些xie知zhi名ming品pin牌pai的de經jing銷xiao商shang來lai說shuo，就jiu意yi味wei著zhe無wu事shi可ke幹gan。
前段時間，與某品牌的區域負責人王華（化名）談及經銷商轉型話題，他告訴新經銷：當(dang)前(qian)千(qian)萬(wan)級(ji)經(jing)銷(xiao)商(shang)最(zui)大(da)的(de)價(jia)值(zhi)不(bu)是(shi)分(fen)銷(xiao)，而(er)是(shi)倉(cang)配(pei)。我(wo)們(men)可(ke)以(yi)看(kan)到(dao)，有(you)相(xiang)當(dang)一(yi)部(bu)分(fen)經(jing)銷(xiao)商(shang)沒(mei)有(you)商(shang)流(liu)能(neng)力(li)，他(ta)們(men)依(yi)賴(lai)著(zhe)品(pin)牌(pai)商(shang)提(ti)供(gong)的(de)銷(xiao)售(shou)隊(dui)伍(wu)，一(yi)旦(dan)銷(xiao)售(shou)撤(che)離(li)，就(jiu)意(yi)味(wei)著(zhe)訂(ding)單(dan)也(ye)沒(mei)了(le)。若(ruo)倉(cang)配(pei)剝(bo)離(li)，經(jing)銷(xiao)商(shang)基(ji)本(ben)上(shang)無(wu)事(shi)可(ke)做(zuo)。
王wang華hua坦tan言yan，縱zong觀guan整zheng體ti外wai部bu環huan境jing，雖sui然ran第di三san方fang倉cang配pei不bu太tai成cheng熟shu，且qie有you價jia格ge競jing爭zheng優you勢shi的de少shao之zhi又you少shao，但dan毋wu庸yong置zhi疑yi，第di三san方fang快kuai消xiao品pin城cheng配pei在zai未wei來lai是shi大da概gai率lv事shi件jian。既ji然ran趨qu勢shi明ming朗lang，企qi業ye希xi望wang經jing銷xiao商shang能neng基ji於yu未wei來lai做zuo出chu決jue策ce，提ti前qian轉zhuan型xing。我wo們men喊han出chu提ti升sheng“經銷商自主分銷能力”的轉型口號，推動經銷商向品牌營銷商轉型。
嚴格意義上說，將當下的經銷商基本可以劃分為三類：第一類經銷商，有分銷能力，過去除了知名品牌代理之外，其他品牌全部靠經銷商自銷。驅動這類經銷商的關鍵是合理的通路毛利，從“相信地方辦事處”轉變為“相信經銷商”。在責、權、利對等的前提下，果斷把市場經營的主體交給經銷商；
第(di)二(er)類(lei)經(jing)銷(xiao)商(shang)，欠(qian)缺(que)商(shang)流(liu)，經(jing)銷(xiao)商(shang)更(geng)多(duo)的(de)是(shi)物(wu)流(liu)搬(ban)運(yun)工(gong)，廠(chang)家(jia)業(ye)務(wu)拿(na)訂(ding)單(dan)，經(jing)銷(xiao)商(shang)配(pei)送(song)，出(chu)的(de)是(shi)物(wu)流(liu)商(shang)的(de)工(gong)，賺(zhuan)的(de)是(shi)經(jing)銷(xiao)商(shang)的(de)錢(qian)。此(ci)類(lei)經(jing)銷(xiao)商(shang)要(yao)逐(zhu)步(bu)提(ti)升(sheng)分(fen)銷(xiao)占(zhan)比(bi)，通(tong)過(guo)不(bu)同(tong)商(shang)圈(quan)劃(hua)分(fen)（市區和鄉鎮）、特通餐飲校園、高毛利產品等不同維度和形式，逐步引導經銷商自主分銷能力；
第三類經銷商，沒有任何的轉型意願，坐吃老本，果斷放棄。
因yin此ci，從cong重zhong深shen度du分fen銷xiao的de企qi業ye來lai看kan經jing銷xiao商shang轉zhuan型xing，廠chang家jia希xi望wang經jing銷xiao商shang從cong單dan一yi的de物wu流liu能neng力li轉zhuan變bian到dao兼jian具ju商shang流liu能neng力li。縱zong觀guan近jin年nian的de變bian化hua，以yi農nong夫fu山shan泉quan為wei代dai表biao的de快kuai消xiao巨ju頭tou，無wu一yi不bu在zai做zuo渠qu道dao調tiao整zheng，整zheng合he區qu域yu經jing銷xiao商shang，扶fu持chi經jing銷xiao商shang跨kua區qu經jing營ying，企qi業ye一yi線xian業ye務wu轉zhuan並bing至zhi經jing銷xiao商shang，成cheng為wei專zhuan屬shu或huo合he屬shu業ye代dai，加jia強qiang經jing銷xiao商shang的de自zi銷xiao占zhan比bi。再zai如ru，快kuai消xiao品pin行xing業ye的de“增長黑馬”-今麥郎，更是在早期實行了“四合一”市場操作模式，將管理的觸角延伸至經銷商業務員，讓業務員成為區域合夥人，經銷商作為小平台，提供資金、車輛、倉儲、財務支持，業務員成為創業個體，按片區線路承包商品的分銷。
經銷商的曆史使命
“未來的2-3年，經銷商將會麵臨一場大洗牌，在這個過程中，很多經銷商會活不下去”，王華說到。
渠道變革，變革的一定是經銷商。全國80萬經銷商，80萬個倉庫，數百萬車輛，一定是不合理的。集約化、平台化、wangluohuadegongyinglianqushi，shuidoubuwufazudang。kenengyourenhuizhiyi，jingxiaoshangbukenengbeigeming，hailiejuzhuduozhinenghegongzuo，wufabeiqudai。congshuliangshangkan，shishiqueshiruci，80萬經銷商不可能全部消亡，但可能50%的經銷商會消失。而且在這“關商潮”中，首當其衝的是不具備分銷推廣職能的經銷商。
將曆史拉回到2004年前後，從深度分銷的出現看當下經銷商的生存隱患。
新經銷創始人趙波先生曾說過，深度分銷的邏輯是廠商聯手，把經營觸角伸到小店內，通過做大生產、大da分fen銷xiao實shi現xian上shang商shang品pin銷xiao售shou。彼bi時shi的de深shen度du分fen銷xiao背bei景jing是shi市shi場chang有you需xu求qiu的de紅hong利li，通tong路lu的de基ji礎chu設she施shi不bu完wan善shan，麵mian對dui縱zong深shen高gao度du複fu雜za的de中zhong國guo零ling售shou市shi場chang，此ci時shi深shen度du分fen銷xiao是shi分fen銷xiao效xiao率lv最zui高gao的de手shou段duan。在zai這zhe個ge過guo程cheng中zhong，雖sui然ran廠chang商shang存cun在zai博bo弈yi，但dan實shi質zhi是shi利li益yi共gong同tong體ti。品pin牌pai商shang為wei了le自zi身shen的de利li益yi且qie市shi場chang增zeng長chang可ke期qi，則ze通tong過guo拆chai分fen區qu域yu，壓ya縮suo經jing銷xiao商shang的de代dai理li範fan圍wei，享xiang有you絕jue對dui的de渠qu道dao控kong製zhi權quan。
而現在隨著市場需求的多元，基礎設施的逐漸完善（B2B的成熟），以及各種線上線下零售渠道的湧現，加之人海戰術背後成本的上升，當下的深度分銷已經難以為繼。所以我們能看到，近兩年統一、康師傅、伊利、蒙牛相繼牽手阿裏零售通，京東新通路。品牌商再也不可能通過一己之力支撐獨立的分銷體係。
過去這些跟隨品牌一起成長的經銷商，由於躺在品牌的“溫床”上，隻提供倉配、zijin，jiukeyianranxiangshouhongli，zheyangderizijiangyiqubufufan。pinpaishangrizinanguo，diyijianshijiushicaiyuan，ruguojingxiaoshangmeiyouchangjiayewuyuan，hainenghuoxialaima？
嚴格意義上說，中國的經銷商已經完成了階段性的曆史使命，並會在未來的渠道分銷中逐步地進化變形，向專業化、垂直化、規模化方向演進，成為推廣商、倉配商、營銷商，甚至是平台商等等，加入到由B2B組織的商務社區中，成為快消品供應網中的一員。
完全靠廠家業務做市場，配送不及時，打款要人催，即期品高發區的經銷商基本上可以列為“退休型”經銷商。這類經銷商先不談轉型，如果這類經銷商還能生存下去，這就是一個奇跡！
關於經銷商轉型，除了統倉統配、開便利店等跨賽道經營之外，經銷商轉型的核心關鍵點是提高自主分銷能力。大一點的經銷商成為區域型的B2B平台，滿足小店的一站式的訂貨；中型經銷商可考慮轉型為垂直類的品類運營商，變身為區域品類經銷的王者；小一點的經銷商成為推廣商，整合品牌商的業務員，為某個品牌提供專職服務。
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