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第三方城配經銷商，一片透心涼
“經銷商做城配平台，還有成功的案例嗎？”“我都已經有30多家客戶入駐了，為什麼還是虧錢，怎麼辦？”
去(qu)年(nian)新(xin)經(jing)銷(xiao)成(cheng)立(li)了(le)中(zhong)國(guo)快(kuai)消(xiao)品(pin)城(cheng)配(pei)聯(lian)盟(meng)，因(yin)工(gong)作(zuo)關(guan)係(xi)，筆(bi)者(zhe)走(zou)訪(fang)了(le)很(hen)多(duo)轉(zhuan)型(xing)第(di)三(san)方(fang)倉(cang)配(pei)的(de)經(jing)銷(xiao)商(shang)，卻(que)發(fa)現(xian)幾(ji)乎(hu)找(zhao)不(bu)到(dao)生(sheng)存(cun)狀(zhuang)態(tai)良(liang)好(hao)的(de)城(cheng)配(pei)經(jing)銷(xiao)商(shang)。
進入2019年，情況愈發惡劣。很多城配經銷商虧了很多錢，紛紛向我吐槽。
安徽的許總說，“我持續做城配3年了，虧了1000多萬”。
湖北的楊總說，“我要轉型做其他業務了，經銷商做城配平台就是個大坑！根本走不通！我的心徹底拔涼拔涼了。不要再提城配了，提起來就傷心”。
江西的何總說，“賣給我係統的××公司，根本沒有運營經驗，很不專業。賣了係統之後根本就沒有相應的人員進行運營配合，太不負責任了”。（說明：對該係統公司的評價是經銷商個人評價，為避免偏頗本文特做匿名處理）
湖南的常總說，“兄弟你看，我號稱有十幾個股東加入，但實際上隻是交了幾萬份子錢占個坑。在係統、倉庫、配送的運營管理上，大家還是各幹各的，我都有一種啪啪打臉的感覺，這個根本沒法做嘛”。
……
天那麼熱，心這麼涼！
藥太苦，經銷商咽不下
B2b經曆了不理性的狂熱後，現在進入了更理性的深層次調整。經銷商轉型城配，不經曆真正的苦痛，無法真正成熟和成長。
新經銷曾多次提示過城配的坑，運營的難，不少專家在新經銷平台上對轉型城配的經銷商說過“難聽的話”。
第一劑苦藥：萬超幫創始人陳思廷曾鮮明表達過觀點：“99%的經銷商，是不適合轉型第三方倉配的”。
話hua不bu好hao聽ting，但dan說shuo出chu來lai的de可ke能neng是shi真zhen相xiang。經jing銷xiao商shang之zhi前qian成cheng功gong的de經jing驗yan，養yang成cheng了le決jue策ce和he經jing營ying的de路lu徑jing依yi賴lai。絕jue大da多duo數shu經jing銷xiao商shang，喜xi歡huan賺zhuan快kuai錢qian，賺zhuan短duan期qi錢qian，以yi及ji賺zhuan差cha價jia的de錢qian。
比如，對新品的忍耐力，絕大多數經銷商不會超過三個月。三個月不賺錢，大部分都會放棄。
大多數經銷商的賬是沒算清楚過的。真正的銷售成本、運營成本、臨期貨損，經銷商往往不在乎是否精細，隻算大賬，反正肉爛了在鍋裏。
這些都是基因問題，骨子裏帶來的。這些基因，都和城配服務商基因格格不入。
第二劑苦藥：經銷商別以為倉配就是“送個貨”那麼簡單。
很多轉型城配的經銷商非常自信，城配不就是送個貨嗎？我幹了快20年了，誰還能有我專業？
還有的經銷商很怕錯過這趟車。都快5G了，傳統生意沒法做了，統倉統配我擅長啊，還不轉型城配就來不及了。
今天陷入巨額虧損、運轉失靈的城配經銷商，無一不是錯誤預估了倉配的專業性、長期性、重運營特點。靠著自己送貨“老司機”的經驗，采購一套WMS+TMS係統就開幹，結果幹完才傻眼了。
當統倉統配業務一啟動，涉及組織架構、軟硬件成本、倉庫規劃和運營、標準報價、服務標準、非快消業務拓展等領域，絕大多數經銷商傻眼了，留下了一堆爛攤子。
統倉統配錯了嗎？沒有。未來會有越來越多的第三方城配服務商不斷湧現，那什麼樣的經銷商才適合進入城配，如何才是切入倉配的正確姿勢呢？
經銷商的城配之路該怎麼走
先明確幾種不適合做城配的經銷商情況吧：
1）想賺快錢、輕鬆錢、大錢的經銷商；
2）想從頭到尾一個人幹成平台的經銷商；
3）在倉配並不是痛點的三四線市場想做倉配整合的經銷商；
4）沒有成型的管理和財務經驗，倉配部門也沒有，倉配成本也沒有獨立核算的經銷商；
5）心太大，一上來就是萬米大倉，神話互聯網的威力，想著幹成了之後號令上下遊的經銷商。
如果經銷商覺得不屬於上麵任何一種，那可以準備開始一場艱苦卓絕的轉型之路了。
1. 找一個好夥伴，或者一個大靠山
所謂夥伴，不是本地同行。同行是冤家，何況還是本地的。不要想著同行能入你的倉，能按照你的規則來玩。
夥伴指的是好的盟主，有實力的上遊。比如，某個大品牌在這個城市的總倉，可以先接超市或KA的倉配業務，然後徐圖後事；再(zai)比(bi)如(ru)，加(jia)盟(meng)京(jing)東(dong)或(huo)者(zhe)別(bie)的(de)大(da)平(ping)台(tai)，做(zuo)個(ge)聯(lian)合(he)倉(cang)試(shi)試(shi)，能(neng)賺(zhuan)錢(qian)繼(ji)續(xu)。隻(zhi)要(yao)不(bu)一(yi)上(shang)來(lai)買(mai)幾(ji)十(shi)萬(wan)的(de)係(xi)統(tong)，再(zai)投(tou)幾(ji)百(bai)萬(wan)建(jian)萬(wan)米(mi)大(da)倉(cang)，至(zhi)少(shao)你(ni)不(bu)會(hui)賠(pei)那(na)麼(me)多(duo)錢(qian)。當(dang)然(ran)如(ru)果(guo)你(ni)已(yi)經(jing)被(bei)某(mou)些(xie)係(xi)統(tong)公(gong)司(si)忽(hu)悠(you)入(ru)坑(keng)了(le)，趕(gan)緊(jin)及(ji)時(shi)止(zhi)損(sun)。
2. 刻苦練好倉配運營能力
要深刻認識到，倉配是個極其專業的活，沒有專業的團隊指導，經銷商是不可能無師自通搞懂。
經銷商的發展基因，決定了它做第三方城配是不專業的。譬如容積率、庫存周轉率、倉庫留空率，低於非標品的報價問題、倉庫的設計規劃問題、軟硬件的配置成本問題等等。
這些經營關鍵指標，要是做不到心中有數，WMS和TMS係統又玩不轉的話，做統倉統配就和盲人騎瞎馬差不多。
有著紮實的專業城配運營經驗的公司不少，比如城配平台上唯捷，倉配一體化運營平台萬超幫等，都有全品類、全渠道的運營經驗，可以學習和借鑒。
3. 入倉夥伴選擇要精準
萬超幫創始人陳思廷曾總結過三大類客戶群體，品牌商、電商、jingxiaoshang，zairucanghuobanxuanzeshang，jingxiaoshangpaizaizuihouyixiang。chuleqianqihenigufenhezuodenabufenjingxiaoshang，zhiwaidetongxingjinrudekenengxinghenxiao，youqishizhijieduikangdepinpaijingxiaoshang。
另外，大多數快消品經銷商對成本不明確，他們在談價格時，永遠都會覺得你貴，恨不得白送才好，這怎麼能賺到錢呢？
企業和電商，包括現階段的社區電商，都是有足夠付費意願和付費能力的，也有良好的契約精神，是比較理想的合作夥伴。
另外，隻有在省會城市和一線城市來布局，做成城配的地基市場，才有盈利的可能。
唯捷為什麼在一些城市能成功，個人認為三個要點很重要：
1）通過合資公司形式，解決了參與方的利益問題和對未來的想象；
2）通過給合資公司賦能，提供係統+專業運營SOP和解決方案模式，解決了不會做的問題；
3）對第三方城配行業十幾年的專業沉澱，解決了快消經銷商天生不具備城配基因的問題。
回到主題總結一下，絕大多數經銷商做倉配平台為什麼失敗了？主要還是認知被帶坑裏了。
1. 沒有搞清楚這是一個賺快錢還是賺慢錢的生意；
2. 沒有專業的組織化運營能力，還是靠老板跑單幫的方式運營和接單，過於依靠老板人脈資源；
3. 缺乏第三方城配的專業能力，熟悉快消品的經銷代理不一定熟悉其他業務場景。
另外，筆者最近發現一個新的現象。最近一種“用終端店加盟連鎖模式倒逼上遊供應鏈入倉”的操作，在某些區域開始出現。這其實是參照了美宜佳、芙蓉興盛、新高橋的模式，但他們做有效，經銷商做將會是另外一個大坑。
本文轉自新經銷。
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