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為什麼中間商這麼不受待見
自古以來，商人在中國就不受待見。自商業在商朝誕生，曆朝曆代政策都是重農抑商。無論是“獎耕戰“、”抑商賈”，還是將商人列為“士農工商”四民之末，中國傳統文化中對“商”對貶低和抑製都是一以貫之的。
在文學作品中，“商人重利輕離別”，這種觀念根深蒂固之重，直到現在也並未減輕。就算建立了新中國，初期商人仍被貶稱為“倒爺”，當時更有“投機倒把罪”。即使在今天，很多優惠政策依然難以落實到經銷商這個群體上，比如貸款難等。
甚至，連“中間商”自己都看不起“中間商”。“中間商”瓜子二手車號稱，“沒有中間商賺差價”。
為何中間商遭受如此長久，如此之多的偏見？事實上，正是這些不被人待見的經銷商們，撐起了龐大的線下市場，滿足了13億人民的商品流通需求。憑著自己的勤勞、果敢、精明，他們賺取自己應得的利潤，完成了自己人生的積累和跨越。
但同樣我們得承認，入行門檻不高，許多經銷商並非因為喜歡而主動選擇，大多是“被逼”入行。而有些想法的經銷商，一旦做大都不免有逃離的念頭，給自己一個“實業夢”。
除了傳統文化，現實政策和環境影響之外，中間商（經銷商）整體進步太慢，大部分經銷商有很多傳統商人的缺點。正因這些原因，才導致出現“中間商不受待見”的社會現象。
傳統經銷商身上的六大致命弱點
注：本(ben)文(wen)所(suo)列(lie)舉(ju)問(wen)題(ti)，僅(jin)指(zhi)存(cun)在(zai)一(yi)種(zhong)行(xing)業(ye)現(xian)象(xiang)，並(bing)非(fei)指(zhi)所(suo)有(you)經(jing)銷(xiao)商(shang)，這(zhe)種(zhong)現(xian)象(xiang)往(wang)往(wang)在(zai)其(qi)它(ta)領(ling)域(yu)也(ye)有(you)存(cun)在(zai)。而(er)且(qie)，我(wo)們(men)要(yao)客(ke)觀(guan)認(ren)識(shi)到(dao)，傳(chuan)統(tong)經(jing)銷(xiao)商(shang)身(shen)上(shang)會(hui)比(bi)較(jiao)集(ji)中(zhong)地(di)出(chu)現(xian)如(ru)下(xia)問(wen)題(ti)，除(chu)了(le)自(zi)身(shen)原(yuan)因(yin)之(zhi)外(wai)，外(wai)界(jie)的(de)環(huan)境(jing)逼(bi)迫(po)，也(ye)是(shi)一(yi)個(ge)很(hen)重(zhong)要(yao)的(de)原(yuan)因(yin)。
那麼傳統經銷商身上，究竟有哪些不適合現在時代發展的特質呢？主要有以下幾點：
1. 學習能力和意願都不強
作為特殊曆史背景下誕生的群體，受客觀因素的影響，經銷商群體普遍受教育程度較低，而且隨著這一代群體年齡的增長，學習能力和學習動力都已大大減弱。
2. 沒有市場投入意識
經商賺錢無可厚非，但這個群體的大多數沒有市場投入意識。他們本能地認為“品牌和市場都是廠家的”，所以“要投入也應該是廠家投入”。在品牌建設期不願投入，當品牌長成時，自然也不會對經銷商太好。這是一個較為普遍的現象。
3. 任人唯親，較難接納外來員工和經理人
最突出的表現是，很多商貿公司員工不是自己家人，就是家族親戚。即使有外部員工進入，也很難得到經銷商的信任，被排擠、受猜忌更是家常便飯，員工流動性高。
4. 契約精神較差，守約不夠
普pu遍bian來lai看kan，這zhe個ge群qun體ti對dui契qi約yue的de尊zun重zhong程cheng度du是shi不bu夠gou的de。就jiu拿na費fei用yong投tou放fang來lai講jiang，渠qu道dao截jie留liu現xian象xiang特te別bie普pu遍bian。很hen多duo經jing銷xiao商shang寧ning願yuan走zou捷jie徑jing賄hui賂lu廠chang家jia經jing理li，私si分fen費fei用yong，也ye不bu願yuan意yi將jiang費fei用yong真zhen正zheng投tou入ru市shi場chang建jian設she之zhi中zhong。
在守約方麵，經銷商也做得不夠。比如延遲發工資，亂扣工資，在這個群體前些年非常嚴重，近年來隨著用工難，才被逼有所改善。
5. 規範意識差，喜歡走捷徑
經(jing)銷(xiao)商(shang)在(zai)規(gui)範(fan)意(yi)識(shi)上(shang)，是(shi)比(bi)較(jiao)差(cha)的(de)，不(bu)管(guan)是(shi)在(zai)稅(shui)務(wu)財(cai)務(wu)方(fang)麵(mian)，還(hai)是(shi)市(shi)場(chang)操(cao)作(zuo)方(fang)麵(mian)。當(dang)然(ran)，有(you)人(ren)講(jiang)規(gui)範(fan)成(cheng)本(ben)太(tai)高(gao)了(le)，這(zhe)也(ye)是(shi)事(shi)實(shi)。但(dan)在(zai)未(wei)來(lai)，不(bu)能(neng)規(gui)範(fan)化(hua)經(jing)營(ying)的(de)經(jing)銷(xiao)商(shang)，必(bi)然(ran)是(shi)生(sheng)存(cun)不(bu)下(xia)去(qu)的(de)。
而er這zhe種zhong不bu規gui範fan經jing營ying的de現xian狀zhuang，也ye往wang往wang導dao致zhi政zheng府fu部bu門men不bu待dai見jian商shang貿mao公gong司si，銀yin行xing也ye不bu敢gan托tuo付fu信xin任ren。經jing銷xiao商shang在zai麵mian對dui工gong商shang稅shui法fa等deng部bu門men時shi，也ye戰zhan戰zhan兢jing兢jing，心xin虛xu不bu已yi。
另外，經銷商往往喜歡走捷徑。比如，在解決被政府部門處罰問題時，經銷商第一反應往往不是改正錯誤，而是找人找關係“擺平”，事後基本依然如故。
還(hai)有(you)，不(bu)少(shao)經(jing)銷(xiao)商(shang)通(tong)過(guo)與(yu)廠(chang)家(jia)經(jing)理(li)私(si)下(xia)不(bu)規(gui)範(fan)操(cao)作(zuo)謀(mou)求(qiu)不(bu)當(dang)利(li)益(yi)。而(er)此(ci)類(lei)操(cao)作(zuo)一(yi)旦(dan)造(zao)成(cheng)了(le)損(sun)失(shi)，經(jing)銷(xiao)商(shang)又(you)往(wang)往(wang)會(hui)采(cai)取(qu)鬧(nao)事(shi)方(fang)式(shi)要(yao)求(qiu)廠(chang)家(jia)補(bu)償(chang)或(huo)解(jie)決(jue)。這(zhe)種(zhong)情(qing)況(kuang)最(zui)近(jin)幾(ji)年(nian)常(chang)常(chang)出(chu)現(xian)。
6. 缺乏分享精神，合作難長久
jingxiaoshangyurenhehuo，daduobuchangjiu，zheshiyigechangjiandexianxiang。youyuquefafenxiangjingshen，suoyijihuzaisuoyouhezuozhong，jingxiaoshanghuibuzijiaofangdazijidezuoyonghegongxian，congerzaihezuozhongyinfenpeishihengdaozhihezuopolie。
這種情況在行業中出現過多次。比如，很多地方前些年在對抗連鎖終端時，采用了一種聯盟方式，但最後無不因總是有“叛變者”而宣告失敗。又如近年來各地流行的“經銷商聯合倉配”模式，也最終因人心不齊而失敗居多，十不存一。
以yi上shang行xing為wei特te征zheng反fan映ying出chu的de問wen題ti，在zai經jing銷xiao商shang這zhe個ge群qun體ti中zhong有you一yi定ding的de共gong性xing。這zhe些xie問wen題ti，導dao致zhi經jing銷xiao商shang這zhe個ge群qun體ti，和he產chan業ye上shang下xia遊you的de價jia值zhi觀guan和he行xing為wei觀guan難nan以yi一yi致zhi，也ye無wu法fa獲huo得de各ge方fang的de尊zun重zhong和he信xin任ren。
我們認為，這些傳統經銷商身上根深蒂固的落後特征，才是真正影響經銷商這個群體未來生存、發展的核心原因。
轉型之前，先談思想升級
最zui近jin幾ji年nian，關guan於yu經jing銷xiao商shang轉zhuan型xing升sheng級ji的de觀guan點dian和he文wen章zhang頗po多duo，也ye確que實shi為wei經jing銷xiao商shang提ti供gong了le很hen多duo切qie實shi可ke行xing的de轉zhuan型xing意yi見jian。但dan在zai思si想xiang未wei轉zhuan變bian，經jing銷xiao商shang群qun體ti的de天tian生sheng弱ruo點dian未wei改gai變bian的de前qian提ti下xia，大da多duo數shu的de轉zhuan型xing和he升sheng級ji方fang案an最zui後hou都dou無wu法fa得de到dao很hen好hao的de實shi踐jian和he效xiao果guo。
經銷商轉型之前，先要思想升級。思想轉變帶來行為模式的轉變，脫離了傳統的“中間商”層麵，才能談到更大更好的未來。經銷商至少要從以下三方麵開始思想升級。
思想升級一：學會開始放遠眼光，拉長自己對投入和產出時間期待。
經銷商應該意識到，現在已不再是供不應求的時代。任何一個產品，沒有一段時間的市場投入和紮實的基礎運作，是不可能有良好動銷的。
市shi場chang是shi廠chang商shang共gong同tong的de市shi場chang，經jing銷xiao商shang在zai市shi場chang的de精jing心xin推tui廣guang，既ji可ke以yi收shou獲huo市shi場chang，更geng可ke以yi鍛duan煉lian自zi己ji的de能neng力li和he隊dui伍wu。而er後hou者zhe才cai是shi任ren何he人ren都dou奪duo不bu走zou的de，才cai是shi經jing銷xiao商shang未wei來lai的de立li身shen之zhi本ben。
思想升級二：提升規範化意識，重視契約。
所有經銷商都應認識到，未來的社會是規範化的社會，沒有規範化任何人都將寸步難行。
規gui範fan化hua和he重zhong契qi約yue，應ying該gai從cong小xiao事shi做zuo起qi，從cong內nei部bu做zuo起qi，不bu能neng因yin為wei覺jiao得de事shi小xiao而er不bu重zhong視shi約yue定ding。經jing銷xiao商shang要yao開kai始shi形xing成cheng自zi己ji獨du立li的de財cai務wu，相xiang對dui規gui範fan的de公gong司si製zhi度du，要yao重zhong視shi公gong司si與yu員yuan工gong形xing成cheng的de約yue定ding。
經銷商要反思，一些商貿公司為什麼能夠做大？是因為做大了才去規範，還是因為規範了才能做大？
未來的信用社會，隻有重視約定的個人和組織才能獲得別人的信任票。
思想升級三：不斷學習和進步。
學習，隻有學習，隻有不斷地學習，才能有機會成長和抓住成長的機會。
有you效xiao的de學xue習xi方fang式shi有you很hen多duo種zhong，如ru看kan有you益yi的de書shu和he文wen章zhang，和he優you秀xiu的de同tong行xing交jiao流liu，向xiang上shang遊you的de品pin牌pai管guan理li者zhe請qing教jiao，參can加jia行xing業ye先xian進jin思si想xiang的de會hui議yi或huo論lun壇tan。隻zhi有you這zhe些xie有you效xiao的de學xue習xi和he交jiao流liu，才cai能neng幫bang助zhu經jing銷xiao商shang自zi己ji提ti升sheng眼yan界jie，清qing晰xi方fang向xiang，找zhao到dao可ke行xing的de方fang法fa和he模mo式shi，甚shen至zhi可ke以yi找zhao到dao很hen多duo有you用yong的de資zi源yuan。
作為商業流通的重要一環，“中間商”必將永遠存在，隻是未來的“中間商”一定不是今天的“中間商”能力需求和功能定位，甚至產業地位都比今天更為重要。
所有的經銷商，都應客觀理性地正視和分析這個群體的弱點，但不應放棄信心和希望，要保持在當前困境中繼續進步和前行的勇氣。
思想是基礎，轉型是關鍵，兩手都要硬
思想的轉變是基礎條件，經營升級是關鍵要素。關於經銷商轉型升級的方向大致有以下四點：
1. 不斷增強品類運營能力，通過長尾商品+高流轉商品有效組合，在保證商品動銷的同時，又能夠保證企業經營毛利；
2. 實行“走出去”戰略：跨界打劫時代已經來臨，打敗經銷商群體已經不僅僅是同行業的對手，更有可能是電商和連鎖便利店。
這時，經銷商不應該僅關注自己手上的“一畝三分地”，多關注產業鏈上下遊，必要時向產業上、下遊業務延伸，在增強競爭壁壘的同時，不斷提升自身的經營利潤。
3. 合夥人、小老板戰略：一個人打天下的時代已經結束了！shengyiruguoxiangyaoyuezuoyueda，bixuyaorenshidaogetidenenglibianjie，yongyubayuangongfazhanchengweihehuoren，zaizengqiangyuangonggongzuojijixingdetongshi，yeyouliyubaquyushichangzuoshenzuotou，bingbuduanzengdazishendeshengyiguimo，jianlibilei。
4. 善於利用信息化的工具和手段，不僅優化內部運營流程，更能夠提高運營效率。
對(dui)於(yu)傳(chuan)統(tong)經(jing)銷(xiao)商(shang)而(er)言(yan)，無(wu)論(lun)是(shi)轉(zhuan)型(xing)，亦(yi)或(huo)者(zhe)短(duan)期(qi)的(de)發(fa)展(zhan)，最(zui)核(he)心(xin)的(de)關(guan)鍵(jian)在(zai)於(yu)打(da)破(po)自(zi)身(shen)的(de)認(ren)知(zhi)壁(bi)壘(lei)，先(xian)認(ren)識(shi)到(dao)自(zi)身(shen)的(de)不(bu)足(zu)，再(zai)選(xuan)擇(ze)適(shi)合(he)自(zi)身(shen)發(fa)展(zhan)的(de)轉(zhuan)型(xing)路(lu)徑(jing)，這(zhe)樣(yang)才(cai)更(geng)能(neng)夠(gou)事(shi)半(ban)功(gong)倍(bei)。切(qie)忌(ji)固(gu)步(bu)自(zi)封(feng)，堅(jian)守(shou)自(zi)己(ji)即(ji)有(you)的(de)生(sheng)意(yi)盤(pan)子(zi)。
轉自新經銷。
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