樂收生意寶訊：未來十年
，經銷商的發展的方向在哪裏？

原標題：未來十年，經銷商的發展的方向在哪裏？

樂收生意寶訊：未來十年，經銷商的發展的方向在哪裏
？

這兩年經銷商的日子不好過
，很多經銷商都在微信和電話裏問筆者，經銷商的生意還能做下去嗎？經銷商未來發展的方向在哪裏？

說shuo實shi話hua，這zhe個ge問wen題ti並bing不bu好hao回hui答da
，因yin為wei經jing銷xiao商shang的de個ge人ren能neng力li不bu同tong
，所suo在zai的de行xing業ye不bu同tong
，發fa展zhan的de規gui模mo不bu同tong，所suo在zai的de城cheng市shi層ceng級ji和he競jing爭zheng環huan境jing也ye不bu同tong，很hen難nan針zhen對dui在zai不bu同tong的de因yin素su組zu合he下xia的de經jing銷xiao商shang情qing況kuang給gei出chu一yi個ge大da而er一yi統tong的de答da案an。

但是新經銷這兩年也在一直觀察和思考
，如果從外部大環境，從品牌商的分銷訴求，從零售行業的變化，是否有一些趨勢的端倪
？

快消近5年變化，遠超過去20年的變化

所有的從業者應該深有感觸的是
，近 5 年來快消行業的環境變化超過前20 年(nian)變(bian)化(hua)，其(qi)實(shi)快(kuai)消(xiao)行(xing)業(ye)變(bian)化(hua)的(de)深(shen)層(ceng)問(wen)題(ti)，並(bing)不(bu)是(shi)單(dan)一(yi)因(yin)素(su)導(dao)致(zhi)的(de)，而(er)是(shi)因(yin)為(wei)移(yi)動(dong)互(hu)聯(lian)網(wang)滲(shen)透(tou)普(pu)及(ji)帶(dai)來(lai)的(de)信(xin)息(xi)平(ping)權(quan)
，用(yong)戶(hu)信(xin)息(xi)過(guo)載(zai)，快(kuai)消(xiao)行(xing)業(ye)產(chan)能(neng)供(gong)給(gei)過(guo)剩(sheng)
，企(qi)業(ye)經(jing)營(ying)成(cheng)本(ben)上(shang)升(sheng)，消(xiao)費(fei)者(zhe)消(xiao)費(fei)升(sheng)級(ji)所(suo)帶(dai)來(lai)的(de)綜(zong)合(he)結(jie)果(guo)。

如果我們避開這麼多複雜的因素

，從宏觀層麵概括來看行業的變化
，主要是三個方麵：消費者變化，零售環境變化和科學技術的變化。

danshizhezhongbianhuabingbushiyicuerjiude，ershihuanmanyanjinde
，tongshiyeshiyigewenshuizhuqingwadeguocheng，henduojingxiaoshangjiaodesuiranwaibuhuanjingbiancha
，danshizijideshengyiweisuobingmeiyounamelihai，meinianjianshaodebuduo，jiuerjiuzhiyejiumamule。

但dan是shi這zhe已yi經jing不bu是shi那na個ge賺zhuan三san年nian虧kui三san年nian
，不bu賺zhuan不bu虧kui又you三san年nian的de時shi代dai了le。這zhe種zhong演yan化hua是shi單dan方fang向xiang不bu可ke逆ni的de。消xiao費fei者zhe一yi旦dan養yang成cheng新xin的de消xiao費fei習xi慣guan
，就jiu再zai也ye回hui不bu來lai了le。

消xiao費fei者zhe開kai始shi從cong京jing東dong

，天tian貓mao

，社she區qu團tuan購gou上shang購gou物wu，在zai朋peng友you圈quan裏li麵mian買mai東dong西xi，超chao市shi老lao板ban為wei討tao好hao消xiao費fei者zhe
，給gei他ta們men提ti供gong新xin的de商shang品pin，已yi經jing開kai始shi逐zhu步bu從cong貨huo更geng全quan，價jia格ge更geng低di的deB2B 平台上訂貨
，可是這個行業的大部分經銷商還僅僅蹲在自己的家門口
，給幾百家的小店送貨。

你的業務員還在一家一家門店的跑
，一天不過十幾家的規模量，而一些公司的業務員已經開始在線上利用 CRM和上千家小店在線交流做客情、做交易
，你覺得經銷這門生意還可以做多久？沒錯，這就是剛剛所說的，外部環境的三個變化。

當dang外wai部bu變bian化hua出chu現xian的de時shi候hou
，經jing銷xiao商shang要yao看kan到dao的de是shi，現xian有you的de存cun量liang生sheng意yi要yao學xue會hui用yong先xian進jin的de技ji術shu武wu裝zhuang起qi來lai，而er未wei來lai的de生sheng意yi
，要yao學xue會hui未wei雨yu綢chou繆mou，在zai不bu影ying響xiang原yuan有you的de生sheng意yi的de同tong時shi，進jin行xing一yi定ding的de嚐chang試shi和he業ye務wu上shang的de創chuang新xin。

高低線市場，麵臨不同的通路結構優化困境

今天的主題是經銷商未來發展的方向
，作為經銷商，其核心的工作是為品牌商服務，我們就從品牌商說起。

之前的筆者的文章《中國的經銷商為什麼會淪為品牌商的附庸》當中提到過：

一二線及部分的三線城市
，商貿流通領域隨著連鎖零售的普及，品牌商的通路結構、經jing銷xiao商shang的de經jing營ying模mo式shi會hui發fa生sheng一yi些xie本ben質zhi的de改gai變bian。大da量liang的de一yi線xian品pin牌pai，將jiang一yi線xian城cheng市shi的de經jing銷xiao商shang物wu流liu收shou歸gui到dao自zi己ji的de麾hui下xia統tong一yi管guan理li，也ye有you一yi些xie經jing銷xiao商shang因yin為wei成cheng本ben的de壓ya力li，自zi己ji主zhu動dong將jiang倉cang儲chu物wu流liu交jiao給gei了le第di三san方fang的de城cheng配pei公gong司si進jin行xing托tuo管guan


，自zi己ji的de主zhu業ye由you配pei送song商shang逐zhu步bu轉zhuan化hua成cheng營ying銷xiao商shang
，服fu務wu商shang，資zi金jin提ti供gong商shang。

這就意味著，從未來發展的角度
，高線市場的經銷商職能會因為品牌商在通路結構的優化當中被結構化。

所謂的結構化，即高gao線xian的de經jing銷xiao商shang隻zhi有you兩liang個ge選xuan擇ze，要yao麼me配pei合he品pin牌pai商shang的de要yao求qiu
，把ba物wu流liu交jiao出chu來lai

，專zhuan注zhu做zuo好hao墊dian資zi
，並bing配pei合he品pin牌pai商shang的de要yao求qiu，做zuo好hao本ben地di化hua的de市shi場chang營ying銷xiao服fu務wu工gong作zuo。如ru果guo你ni有you能neng力li承cheng接jie，你ni也ye可ke以yi考kao慮lv為wei品pin牌pai商shang專zhuan注zhu承cheng接jie本ben地di區qu的de物wu流liu服fu務wu。

這zhe是shi高gao線xian市shi場chang的de情qing況kuang
，當dang然ran低di線xian市shi場chang的de問wen題ti和he高gao線xian市shi場chang不bu太tai一yi樣yang

，一yi來lai是shi一yi到dao六liu線xian市shi場chang經jing濟ji發fa展zhan不bu均jun衡heng，二er來lai是shi零ling售shou的de業ye態tai四si五wu線xian也ye和he一yi二er線xian市shi場chang不bu一yi樣yang

，高gao線xian市shi場chang大da型xing零ling售shou，便bian利li連lian鎖suo，創chuang新xin零ling售shou場chang景jing較jiao為wei發fa達da

，這zhe種zhong規gui模mo化hua，碎sui片pian化hua
，線xian上shang線xian下xia融rong合he的de趨qu勢shi，逼bi著zhe品pin牌pai商shang不bu得de不bu去qu集ji中zhong倉cang儲chu
，通tong過guo同tong城cheng三san網wang倉cang配pei一yi體ti化hua協xie同tong，實shi現xian一yi站zhan式shi交jiao付fu，提ti升sheng分fen銷xiao效xiao率lv。所suo以yi才cai會hui有you上shang麵mian所suo說shuo的de，高gao線xian市shi場chang的de倉cang配pei與yu營ying銷xiao會hui徹che底di的de分fen家jia。

danshidixianshichangduanqineilaikanzanshihaibuhui，danshibupaichuyixiejingjijiaoweifada
，xianshangshentoulvjiaogaodejiangzhehudiqusansixianshichang，pinpaishangbujinxingzheyangdejiegouyouhua。

那麼低線市場會怎麼進化？

低(di)線(xian)市(shi)場(chang)的(de)發(fa)展(zhan)趨(qu)勢(shi)看(kan)，短(duan)期(qi)內(nei)一(yi)線(xian)品(pin)牌(pai)的(de)下(xia)沉(chen)已(yi)經(jing)是(shi)一(yi)個(ge)必(bi)然(ran)的(de)趨(qu)勢(shi)，畢(bi)竟(jing)低(di)線(xian)市(shi)場(chang)的(de)巨(ju)大(da)的(de)人(ren)口(kou)基(ji)數(shu)紅(hong)利(li)還(hai)是(shi)有(you)的(de)，過(guo)去(qu)十(shi)幾(ji)年(nian)沒(mei)有(you)下(xia)沉(chen)的(de)原(yuan)因(yin)一(yi)方(fang)麵(mian)是(shi)消(xiao)費(fei)能(neng)力(li)沒(mei)有(you)達(da)到(dao)，另(ling)外(wai)一(yi)方(fang)麵(mian)是(shi)因(yin)為(wei)快(kuai)消(xiao)行(xing)業(ye)物(wu)流(liu)成(cheng)本(ben)的(de)高(gao)企(qi)。

但(dan)是(shi)從(cong)今(jin)天(tian)來(lai)看(kan)，小(xiao)鎮(zhen)青(qing)年(nian)的(de)消(xiao)費(fei)力(li)已(yi)經(jing)完(wan)全(quan)有(you)實(shi)力(li)去(qu)消(xiao)費(fei)一(yi)線(xian)快(kuai)消(xiao)品(pin)，物(wu)流(liu)成(cheng)本(ben)也(ye)會(hui)隨(sui)著(zhe)低(di)線(xian)市(shi)場(chang)的(de)零(ling)售(shou)賣(mai)場(chang)普(pu)及(ji)，以(yi)及(ji)交(jiao)通(tong)係(xi)統(tong)設(she)施(shi)的(de)完(wan)善(shan)進(jin)一(yi)步(bu)降(jiang)低(di)。

雖sui然ran筆bi者zhe不bu認ren同tong一yi線xian品pin牌pai商shang下xia沉chen策ce略lve打da法fa，因yin為wei一yi旦dan下xia去qu
，就jiu很hen難nan再zai上shang來lai了le，但dan是shi這zhe個ge趨qu勢shi卻que是shi行xing業ye的de共gong識shi，這zhe意yi味wei著zhe什shen麼me？意yi味wei著zhe品pin牌pai商shang會hui通tong過guo各ge種zhong管guan理li手shou段duan、政策以及分銷渠道，實現品牌和產品的下沉，這帶來了兩個問題：

yigeshixianyoufenxiaomoshidejiegoutiaozheng

，birushuohuibizheyixiejingxiaoshangjiarenjiache，kuaguoxiangzhenerpi
，jinxingjinyibudeshendufenxiao，lingwaiyigeshihuiduidixianshichangguoqudenazhongguanlimoshi，jiagecelve

，yijifeiyongtoufangdengshouduanjinxingyixiegaibian。

同tong時shi這zhe也ye給gei低di線xian市shi場chang的de經jing銷xiao商shang會hui新xin增zeng來lai自zi兩liang方fang麵mian的de壓ya力li
，一yi方fang麵mian來lai自zi於yu市shi場chang，另ling外wai一yi方fang麵mian來lai自zi品pin牌pai方fang。如ru果guo經jing銷xiao商shang無wu法fa適shi應ying這zhe種zhong高gao壓ya手shou段duan，要yao麼me被bei品pin牌pai商shang內nei部bu管guan理li所suo淘tao汰tai掉diao，要yao麼me就jiu被bei市shi場chang的de競jing爭zheng淘tao汰tai掉diao。

這對於一些經銷商來說，既是壓力，也是機會，筆者在文章《生意規模在 1500萬以下的經銷商
，未來要如何發展才能突破天花板？》所提到的
，打通渠道
，在一些品類上做到第一
，是低線市場經銷商發展的重點。

當dang然ran，你ni可ke能neng會hui說shuo，我wo已yi經jing在zai高gao線xian市shi場chang配pei合he品pin牌pai商shang完wan成cheng了le職zhi能neng分fen工gong，內nei部bu也ye實shi現xian了le組zu織zhi的de重zhong構gou
，我wo在zai低di線xian市shi場chang也ye已yi經jing打da通tong了le渠qu道dao
，在zai市shi場chang上shang做zuo到dao了le第di一yi，接jie下xia來lai該gai要yao怎zen麼me辦ban
？

零售環境變化：線上遷移，品類滲透

再從零售環境的變化考慮，向線上遷移，向品類滲透。比如北京市場，筆者之前接觸了一個啤酒大商
，他現在90%的生意
，基本上都是在線上，利用 B2B 幫他完成了分銷工作。另外一個湖北的大商，他已經把自己的95%以上的生意，完全轉型向了B2C ，專注轉型電商；西北的一個大商，正在嚐試做品類商
，通過對同行經銷商“邊打邊收”，控製了當地市場一些品類市場份額的 70%以上。

zheshicongduanqidejingyingjiaodu，ladachiduzhouqi，zhongguodeshangpinliutongtongluxingye，shehuihuafengong
，zhuanyehua，shuzihua，wangluohua，gongyinglianhua
，yijingguolemengyaqi，kaishijinrudaolekuaisufazhanqi。

這個階段的特點，資(zi)本(ben)市(shi)場(chang)會(hui)通(tong)過(guo)金(jin)融(rong)手(shou)段(duan)對(dui)優(you)質(zhi)大(da)商(shang)進(jin)行(xing)兼(jian)並(bing)整(zheng)合(he)
，各(ge)種(zhong)創(chuang)新(xin)業(ye)務(wu)模(mo)型(xing)也(ye)是(shi)層(ceng)出(chu)窮(qiong)，大(da)方(fang)向(xiang)都(dou)是(shi)向(xiang)集(ji)團(tuan)化(hua)發(fa)展(zhan)
，但(dan)是(shi)作(zuo)為(wei)在(zai)產(chan)業(ye)鏈(lian)微(wei)笑(xiao)曲(qu)線(xian)低(di)穀(gu)，利(li)潤(run)率(lv)極(ji)低(di)
，提(ti)高(gao)利(li)潤(run)的(de)方(fang)式(shi)，隻(zhi)有(you)一(yi)個(ge)方(fang)向(xiang)：規模化。

但是並不是所有的經銷商都有能力能夠實現規模化，那要如何發展？筆者建議是向微笑曲線的兩端
，向高附加值的環節進化。

雖sui然ran中zhong國guo過guo去qu因yin為wei超chao大da規gui模mo的de單dan一yi市shi場chang特te點dian
，造zao就jiu了le一yi批pi一yi線xian品pin牌pai，但dan是shi未wei來lai的de發fa展zhan趨qu勢shi，是shi碎sui片pian化hua，消xiao費fei分fen層ceng，而er且qie消xiao費fei趨qu勢shi是shi向xiang低di溫wen短duan保bao多duo SKU 方向發展，這就意味著一些必須手工的，無法互聯網化的品類和作業方式，仍然會有一定的附加值。

經銷商在設計未來十年發展大戰略的時候
，必須考慮到未來 5-10 年整個行業發展的趨勢
，洞察消費者，回歸商業本質，找到行業內十年不變的環節，擁抱科技，全渠道融合
，實現真正的數字化轉型。

zaizheli，bizheyaoqingjingxiaoshangpengyoucanyugongtongzuoyigejingxiaoshangshengcunjizhuanxingtiaoyan，womenxiwangtongguonimendefankui，kanyixiaquanguodejingxiaoshangxianjieduandeshengcunzhuangkuang。

weilaidequshidaodiyaoxiangnalizou

？chanpin
，qudao
，yingxiaodechuangxinyaoruhequzuo？zuoweijingxiaoshang，yaoruhebawozhuzhezhongbianhua，bingcongzhongzhaodaozijideshengcunfazhanjihui
？

新xin經jing銷xiao這zhe次ci舉ju辦ban的de快kuai消xiao品pin大da會hui，特te地di針zhen對dui經jing銷xiao商shang朋peng友you，舉ju辦ban了le三san場chang圍wei繞rao數shu字zi化hua經jing銷xiao
，轉zhuan型xing及ji同tong城cheng物wu流liu等deng話hua題ti的de專zhuan題ti論lun壇tan，對dui轉zhuan型xing和he未wei來lai發fa展zhan有you興xing趣qu的de經jing銷xiao商shang朋peng友you一yi定ding不bu要yao錯cuo過guo。
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