樂收生意寶訊：餐飲B2B，跑出超級獨角獸更大可能是撮合模式！

原標題：餐飲B2B

，跑出超級獨角獸更大可能是撮合模式！

樂收生意寶訊：如果B2B 拋開交易

，本質上就是一個批發的生意
，不要講什麼高大上的邏輯。

批發生意的背後就是省
，多
，好
，快。xiangyaohuodekehuderenke
，qiantishinishifounenggounadaogengbianyiyouzhifengfudeshangpin，zhejiuyaoqiuninengbunengzaishangpingongyinglianli


，duishangyouyouzugoudecaigouguimo。zhiyouzugoudecaigouguimo，caiyouzugoudeyijiaquan。

過guo去qu在zai業ye內nei
，我wo們men總zong是shi拿na平ping台tai模mo式shi和he自zi營ying模mo式shi進jin行xing對dui比bi，討tao論lun發fa現xian平ping台tai模mo式shi在zai快kuai消xiao行xing業ye很hen難nan成cheng立li。但dan是shi，最zui近jin筆bi者zhe和he通tong贏ying天tian下xia的de創chuang始shi人ren公gong彥yan斌bin交jiao流liu，交jiao流liu後hou發fa現xian，餐can飲yin平ping台tai的de平ping台tai模mo式shi是shi成cheng立li的de，而er且qie很hen有you可ke能neng會hui出chu現xian超chao級ji獨du角jiao獸shou。

事shi實shi上shang
，無wu論lun是shi平ping台tai模mo式shi，還hai是shi自zi營ying模mo式shi，這zhe背bei後hou跟gen產chan業ye結jie構gou有you很hen大da的de關guan聯lian性xing，並bing且qie，這zhe也ye是shi中zhong國guo特te定ding的de曆li史shi和he市shi場chang因yin素su共gong同tong作zuo用yong形xing成cheng的de結jie果guo。

​

曆史因素

對比中國和美國的商貿流通發展路徑
，真正的分水嶺是在中國提出深度分銷理論以後
，中國走出了全球獨有的商品分銷模式。

深度分銷的核心點在於，強調構建廠商一體化關係，把經營觸角通過分銷，延伸到零售環節，通過與分銷商及零售商建立合作夥伴關係，獲得競爭優勢。

這(zhe)和(he)歐(ou)美(mei)的(de)商(shang)品(pin)批(pi)發(fa)分(fen)銷(xiao)模(mo)式(shi)有(you)本(ben)質(zhi)的(de)不(bu)同(tong)
，深(shen)度(du)分(fen)銷(xiao)模(mo)式(shi)大(da)多(duo)要(yao)求(qiu)經(jing)銷(xiao)商(shang)專(zhuan)營(ying)，壓(ya)縮(suo)二(er)批(pi)空(kong)間(jian)，直(zhi)供(gong)終(zhong)端(duan)
，長(chang)此(ci)以(yi)往(wang)，這(zhe)就(jiu)容(rong)易(yi)導(dao)致(zhi)中(zhong)國(guo)的(de)批(pi)發(fa)業(ye)務(wu)很(hen)薄(bo)弱(ruo)。

過去的商品分銷
，從供銷社到批發市場
，從批發市場到大經銷商（省代
、市代），深度分銷之後，基本上就沒有大經銷商了，深度分銷本質上就是個不斷拆經銷商、壓縮二批的過程。

但在美國
，商品分銷卻走了另外一條路，特別是20世shi紀ji初chu開kai始shi，批pi發fa商shang不bu斷duan崛jue起qi，不bu斷duan進jin化hua，最zui後hou逐zhu步bu變bian成cheng了le超chao級ji供gong應ying鏈lian公gong司si。經jing銷xiao商shang往wang往wang是shi作zuo為wei一yi個ge地di區qu的de產chan區qu，品pin類lei的de代dai言yan人ren，行xing業ye協xie會hui
，協xie調tiao價jia格ge
，管guan控kong市shi場chang
，幫bang助zhu產chan地di完wan成cheng全quan美mei或huo者zhe全quan球qiu批pi發fa業ye務wu對dui接jie。

yihongjiupinleijuli，hongjiushifenchanqude，zaimeiyigechanqu，yibanhuiyouyigehuozheshugexiangguandexingyexiehui。zhegexiehuiqishijiushijingxiaoshang，tadezhinengshibangzhuchanquwanchengquanqiudechanxiaoduijie，meinianxiehuidengjinijinniandagainengshengchanduoshaoputaojiu，tongjichushuju，ranhoutongyitieyigepaizi，jingxiaoshangzaiquanqiuxunzhaodaxingpifashang，zailiyongchaojipifashang
，jiangshangpinfenxiaochuqu。

​

產業因素

中國特色的“深度分銷”moshi，daozhilezhongguoyumeiguoshangpinfenxiaomoshidechayi，zheshilishiyinsu。chuciyiwai

，haigenchanyeyouzhemodaguanlianxing，yicanyinweili
，tongguocanyinxingyeyukuaixiaoxingyededuibi
，keyikanchubeihougongyingliandechayixing。

第一，餐飲行業終端的品類差異巨大。比如，火鍋店和炒菜店，商品品類，大部分都是不同的；

第二，國人飲食文化的特點
，餐飲行業的標準化難度非常大。在基礎設施不夠完善的情況下，餐飲的連鎖化程度不高，這就導致內生性的供應鏈公司發展相對緩慢；

第三，國人對生鮮蔬菜的要求相對比較高。批發市場有天然的優勢
，所以在餐飲行業一直是以本地化的生鮮或農貿市場為餐飲行業批發的主流渠道。

當這三個因素疊加會發現，餐飲行業有巨大的供應鏈升級機會
，具體表現在以下兩點：

第一，內生型供應鏈

大型餐飲為了連鎖化，通常需要將餐飲的前端

、houduanshixingbiaozhunhuadeshuchu，zhejiuyaoqiucanyinqiyebudebujianshezhongyangchufanghegongyinglianxitong。dianxingderu，haidilaoqixiadeshuhai。zaibiru，zhangliangmalatang

，tabeihouyeyouyijiagongyingliangongsi，dangtadegongyinglianbuduanchengchang，weilebaozhengyinglixing，tamenhuikaolvyewudeduoyuanhua，chengjiewaibudingdan，zuihoumanmanjiuhuijinhuachengchuizhixingdegongyinglian。

worenwei
，muqianguoneihenduocanyinliansuoneibudezhongyangchufangtixi

，luluxuxudouhuijinhuachengleisidegongyingliangongsi，baokuohenduodenaichadiandoushidianxingdechuizhigongyinglianmoshi。

但自建的供應鏈也有弊端，核心是前期運營的效率不高。yinweisuiranliansuomendianshulianghenduo，danshizaidangechengshidemidutaidile，erqieqianqiqiyezaiguihuagongyinglianshi
，yidinghuitiqianshejirongyuchanneng，zhejiudaozhitazaifengbitixixiadeyunyinghewuliuchengbenjigao。

tongyingtianxiadegongzongzengjinggeiwodagebifang
，zhangliangmalatangbenlaitiepaicuchanpinchengbenbingbugao，shenzhibixiaodianzijicaigouhaibianyi，danshiqiyeyaochengdanconghaerbindaotianjindewuliufei，yijianhuo15元到20元不等，最後這就導致實際供貨成本高得嚇人。

這件事不好處理的另外一個問題在於，如果設置中轉倉，還是會不斷地增加搬運次數

，沒有降低供應商的采購成本。雖然像古茗奶茶、張亮麻辣燙這類的連鎖機構賺錢了，但下遊客戶的成本並不低。

同時
，為了保證品質，張亮麻辣燙、古茗奶茶必須得自建供應鏈，不然加盟商就會亂來

，比如壓縮成本，降低原材料的品質。

雖(sui)然(ran)中(zhong)間(jian)的(de)搬(ban)運(yun)環(huan)節(jie)很(hen)多(duo)，效(xiao)率(lv)很(hen)低(di)下(xia)
，利(li)潤(run)也(ye)不(bu)高(gao)，但(dan)是(shi)可(ke)以(yi)看(kan)到(dao)有(you)的(de)垂(chui)直(zhi)供(gong)應(ying)鏈(lian)的(de)模(mo)式(shi)是(shi)通(tong)的(de)，商(shang)品(pin)品(pin)質(zhi)封(feng)閉(bi)可(ke)控(kong)，訂(ding)單(dan)穩(wen)定(ding)，而(er)且(qie)有(you)其(qi)他(ta)的(de)疊(die)加(jia)利(li)潤(run)可(ke)以(yi)支(zhi)撐(cheng)供(gong)應(ying)鏈(lian)的(de)運(yun)營(ying)。

duibimeicaiheshuhai，nijiuhuifaxian
，meicaizaijiaofudehouduanshifengbide，quanshikaomeicaizishendecaigoucangchuwuliuzijinlaigundongshifazhan
，zheduiyumeiyouqianduanwendingdedingdanzhouqilaishuo，shixuyaoyigebijiaochangdeyukuiqi。danhaozaicanyinzhegexingyedelirunxiangduijiaogao
，suoyiyunyingdadaoguimolinjiedian，worenweihaishiyoujihuikeyiyinglide。

第二，開放型供應鏈

這是中國特有的餐飲供應鏈模式，也就是平台模式。平台模式本質是撮合服務，是通過平台的運營
，把更多的供應商、采cai購gou商shang和he物wu流liu服fu務wu商shang納na入ru到dao平ping台tai中zhong，就jiu像xiang一yi個ge線xian上shang的de批pi發fa大da市shi場chang，隻zhi要yao能neng夠gou幫bang助zhu小xiao店dian餐can飲yin采cai購gou到dao便bian宜yi的de商shang品pin，覆fu蓋gai的de門men店dian數shu量liang足zu夠gou大da，就jiu會hui吸xi引yin足zu夠gou多duo的de上shang下xia遊you供gong應ying商shang過guo來lai。

作為平台運營商
，隻需要解決兩件事即可：1. 商品采購足夠豐富多元；2. 末端物流的交付效率
，隨著規模擴大，平台的網絡效應和規模效應會慢慢的釋放出來。

什麼叫做網絡效應，網絡效應有別於規模效應。規模效應是指單個城市的業務量增加

，和其他的城市是沒有關聯度的
，業務的增長是來自於業務量的累積。

我們看到，幾乎所有的自營型
、垂直型的供應鏈係統，都是通過規模效應來獲得邊際利潤的，增長是線性的，像美國的前五大供應鏈公司
，都是垂直的供應鏈係統。

但(dan)是(shi)網(wang)絡(luo)效(xiao)應(ying)不(bu)一(yi)樣(yang)
，網(wang)絡(luo)效(xiao)應(ying)下(xia)，平(ping)台(tai)的(de)業(ye)務(wu)模(mo)塊(kuai)之(zhi)間(jian)的(de)邊(bian)界(jie)會(hui)非(fei)常(chang)的(de)模(mo)糊(hu)。比(bi)如(ru)城(cheng)市(shi)的(de)物(wu)流(liu)服(fu)務(wu)商(shang)
，也(ye)可(ke)以(yi)作(zuo)為(wei)供(gong)應(ying)商(shang)，為(wei)平(ping)台(tai)下(xia)的(de)其(qi)他(ta)采(cai)購(gou)商(shang)供(gong)貨(huo)。同(tong)樣(yang)的(de)道(dao)理(li)，采(cai)購(gou)商(shang)，也(ye)有(you)可(ke)能(neng)是(shi)供(gong)貨(huo)商(shang)，為(wei)平(ping)台(tai)的(de)其(qi)他(ta)的(de)服(fu)務(wu)商(shang)或(huo)者(zhe)采(cai)購(gou)商(shang)提(ti)供(gong)商(shang)品(pin)和(he)服(fu)務(wu)。這(zhe)樣(yang)的(de)業(ye)務(wu)交(jiao)叉(cha)疊(die)加(jia)，會(hui)形(xing)成(cheng)生(sheng)態(tai)體(ti)係(xi)。

​

為什麼餐飲業可以出現這種效應
？

餐飲業為什麼會出現規模效應和網絡效應，主要有幾個方麵：

1. 餐飲行業的品類，除了糧油其他商品的利潤相較於快消都非常高，可以支撐跨地區的物流配送成本；

2. 品牌集中度不高，餐(can)飲(yin)行(xing)業(ye)的(de)商(shang)品(pin)一(yi)般(ban)需(xu)要(yao)再(zai)加(jia)工(gong)，費(fei)者(zhe)在(zai)消(xiao)費(fei)的(de)過(guo)程(cheng)當(dang)中(zhong)認(ren)可(ke)的(de)是(shi)餐(can)飲(yin)的(de)門(men)店(dian)，而(er)不(bu)是(shi)供(gong)應(ying)的(de)原(yuan)材(cai)料(liao)，所(suo)以(yi)餐(can)飲(yin)所(suo)需(xu)的(de)商(shang)品(pin)是(shi)否(fou)是(shi)品(pin)牌(pai)
，不(bu)是(shi)那(na)麼(me)重(zhong)要(yao)；

3. 行業集中度不高
，餐飲行業大概也有 600 多萬家門店，但真正成規模的餐飲連鎖卻屈指可數。

所以餐飲的平台型供應鏈存在著巨大的機會。可能有人會問，你說的這種平台模式，零售通不就是在跑著嗎
？

對dui，但dan是shi平ping台tai模mo式shi在zai快kuai消xiao行xing業ye，可ke能neng會hui遇yu到dao行xing業ye內nei特te有you的de隱yin形xing壁bi壘lei。開kai篇pian說shuo過guo
，快kuai消xiao業ye的de通tong路lu分fen銷xiao，批pi發fa模mo式shi已yi經jing很hen薄bo弱ruo了le，特te別bie是shi高gao頻pin的de商shang品pin，比bi如ru水shui飲yin、奶製品。

但為什麼林小海卻堅持走平台，可能有兩方麵原因：1. 阿裏的基因是平台的基因；2. 林小海原來是做寶潔的，寶潔針對小店走的是批發模式，所以他認為批發在國內的流通量還非常的大。可是雖然大，但隻是在部分品類。

chuantongdeliutongxiaodianneideshipinyinliao，shenfendechengduyijingfeichanggaole，zhenzhengpifayewuzhanbiqishishibugaode，jishiyouerpi，yedoushichaoduanbanjingpeisongdeerpi。

更何況，快消行業的產品貨值低，高頻，物流成本高
，並且消費者的品牌商認知黏度也非常高。所以想“打穿”這些品類，是非常困難的事情。

當然，你可能會說，休食、日化、百貨等商品還有巨大的機會啊。我覺得是，沒有問題
，但前提是，你隻要做不到封閉采購
，小店就有機會從外界拿貨

，拚價格這件事
，在中國做生意向來是沒有底線的。

因此，我不太看好平台模式在快消行業，或者說是 TT 渠道的應用。

總結來說，快消行業的分銷模式，隻有規模效應
，沒有網絡效應。

規模效應在封閉的供應鏈體係下，會對外產生強大的議價能力
，但如果下遊不封閉

，人家品牌商直供成本比你還低，所謂的“通路數字化”
，隻會是癢點，根本不是痛點！

整個產業結構的真正痛點是什麼？成本！是物流效率低下，搬運次數過多
，成本過高造成的產品競爭力不夠的痛點。

這種痛點隻能是品牌商自己來解決
，因為一旦找到大平台

，成本都趨同。還是沒有競爭力。

所以快消行業的 B2B，隻能做像美宜佳這類的模式，要麼是做品類殺手，做進出口采購
，做小商品
，小家電批發
，但是食品飲料
，基本沒戲。

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