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下載手機APP樂收生意寶訊：年銷5000萬經銷商一定會比2億經銷商，更會做管理嗎？
不一定。快消品經銷商行業，差異性太大了。經營品類不同，經營渠道不同，代理品牌不同，都會影響一個經銷商的管理水平。
比如一個飲料和一個白酒經銷商，飲料年銷售額5000萬，白酒年銷售額2億，如果用“一線員工的積極性”，衡量經銷商的管理水平，孰好孰壞，難說。
上個月，某華東區域年銷數十億商貿公司的總經理李華（化名），聊天談及經營管理，他告訴我，這半年他們一直在進行組織改革，並向一個年銷3億的同行經銷商學習“業務合夥人”模式。聽完後，不僅驚訝，也感歎其變革的勇氣和決心。
過(guo)去(qu)我(wo)們(men)談(tan)經(jing)銷(xiao)商(shang)管(guan)理(li)，通(tong)常(chang)的(de)維(wei)度(du)是(shi)站(zhan)在(zai)廠(chang)家(jia)的(de)視(shi)角(jiao)，廠(chang)家(jia)的(de)城(cheng)市(shi)經(jing)理(li)怎(zen)麼(me)管(guan)理(li)經(jing)銷(xiao)商(shang)，最(zui)大(da)化(hua)的(de)占(zhan)壓(ya)資(zi)金(jin)，最(zui)大(da)化(hua)的(de)壓(ya)庫(ku)，終(zhong)端(duan)拜(bai)訪(fang)標(biao)準(zhun)動(dong)作(zuo)。
不少廠家還宣導地方業務經理，將管理的觸角不僅僅要到經銷商，還要到經銷商的業務員，幫助經銷商設定KPI考核。目標導向不一樣，結果也會差強人意。
經銷商為什麼要做管理？
事實上，很多經銷商是不懂組織管理的。為什麼這麼說，經銷商角色的出現，大概在1990年前後，隨著商貿流通改革的實施，經銷商開始誕生。
誰來做經銷商，通常是三類人，第一體製內供銷社出身的；第二開門店老板進化而來；第三俗稱“下海創業”，做倒買倒賣生意的。
彼時，經銷商的生意還是“小生意”，經銷商往往都是非科班出身，沒有受到專業的訓練，兵來將擋，水來土掩。
沒有專業的訓練，還能持續不斷地成長，主要是源於：抓到了紅利。之(zhi)前(qian)一(yi)位(wei)做(zuo)金(jin)龍(long)魚(yu)的(de)經(jing)銷(xiao)商(shang)跟(gen)我(wo)說(shuo)，早(zao)些(xie)年(nian)，做(zuo)金(jin)龍(long)魚(yu)的(de)經(jing)銷(xiao)商(shang)，很(hen)簡(jian)單(dan)，隻(zhi)要(yao)口(kou)袋(dai)裏(li)有(you)錢(qian)，能(neng)夠(gou)從(cong)廠(chang)家(jia)那(na)裏(li)搶(qiang)到(dao)貨(huo)，就(jiu)能(neng)把(ba)生(sheng)意(yi)做(zuo)大(da)。浙(zhe)江(jiang)一(yi)帶(dai)的(de)金(jin)龍(long)魚(yu)經(jing)銷(xiao)商(shang)，有(you)的(de)超(chao)數(shu)十(shi)億(yi)，就(jiu)在(zai)那(na)時(shi)起(qi)來(lai)的(de)。
物質需求的匱乏，與經濟水平的上漲，時代賦予了經銷商紅利。另外，抓到一個好的品牌，選擇一個好的品類，再加上膽識，銷量基本就能上去。
蘿卜快了不洗泥，銷量蹭蹭地上，談什麼管理！
當dang然ran，現xian在zai的de紅hong利li已yi經jing沒mei有you了le。沒mei有you了le紅hong利li，就jiu應ying該gai回hui歸gui做zuo生sheng意yi的de本ben質zhi，好hao好hao地di創chuang造zao價jia值zhi，無wu論lun是shi為wei下xia遊you的de小xiao店dian，提ti供gong更geng便bian捷jie的de服fu務wu。還hai是shi為wei上shang遊you的de品pin牌pai主zhu，提ti供gong產chan品pin落luo地di的de服fu務wu，都dou需xu創chuang造zao價jia值zhi。
honglimeile，yaobahuoganxi。jingxiaoshangyaoxiangchixuzengchang，qiangzhongduan，qiangshichang，yaojiangjiufangfacelve。yuanlaishiyipianhuangwuzhidi，suibiankaiken。xianzaine，jihuyijingmeiyoulekongdi，zhinengzaixianyoudeyimusanfendizuoxi、做透，甚至要出去搶地。打仗要講究排兵布陣，背後的關鍵就是組織管理。
當前的市場階段，要求經銷商不得不強調精細化的管理。
除了市場階段，還有經銷商自身經營的困局，劉春雄老師曾總結過，經銷商創業要經曆的四個階段：
第一階段，夫妻店。此時，銷量不可能大，客戶多了忙不過來；
第二階段，夫妻倆+幫手。幫手以親戚為主，隻能打雜，對開發市場作用不大；
第三階段，老板+業務員。銷量可能擴大，但不敢招很能幹的業務員；
第四階段，老板+業務主管+業務人員隊伍+服務人員+會計。市場能夠無限擴大，實行公司化管理，專業化分工。
經jing銷xiao商shang發fa展zhan的de過guo程cheng是shi一yi個ge人ren員yuan不bu斷duan增zeng加jia的de過guo程cheng，很hen多duo經jing銷xiao商shang到dao了le第di三san階jie段duan，便bian停ting滯zhi不bu前qian，無wu法fa跨kua越yue到dao第di四si階jie段duan。即ji使shi到dao了le第di四si階jie段duan，經jing銷xiao商shang的de管guan理li也ye是shi一yi團tuan糟zao。
做小經銷商靠悟性，做中等規模靠專業，做大經銷商靠管理。但怎麼管理，經銷商通常是一頭霧水。
“人”是最重要的資源
再回歸生意的本質，經銷代理模式的背後是一場博弈。有博弈，就需要有人來談判。我們可以發現，經銷商最核心的是“人”，尤其是基礎的一線業務人員。
當然，你可以說每個企業最核心的都是人，但經銷代理的生意性質，決定了“人”是最關鍵的。平台性企業，靠人搭建基礎的設施，用戶在平台上進行“自由社交”，“自由買賣”，當人越來越多，市場的閉環就此形成，無需太多人為的幹涉，設計好機製，做好用戶運營就可以。
上shang遊you的de品pin牌pai商shang，研yan發fa好hao的de產chan品pin，樹shu立li好hao的de品pin牌pai，搭da建jian好hao適shi銷xiao的de渠qu道dao，企qi業ye增zeng長chang的de核he心xin是shi持chi續xu不bu斷duan輸shu出chu好hao的de產chan品pin，吸xi引yin更geng多duo的de消xiao費fei者zhe。下xia遊you的de零ling售shou門men店dian，生sheng意yi來lai源yuan的de關guan鍵jian取qu決jue於yu地di段duan式shi的de客ke流liu。門men店dian位wei置zhi好hao，消xiao費fei體ti驗yan佳jia，就jiu能neng獲huo得de長chang期qi的de生sheng意yi。
但反觀經銷商貿行業，幾乎每單生意必須都要由一線業務員獲得，即使是所謂的“客情”，也都是業務員長期以往得來的，人一走，客情便沒了。
因此，經銷商的“人”，遠比任何一家企業都要來得重要。
人重要，經銷商知道嗎？肯定知道。事實上，在經銷商的日常工作中，也是非常關注“銷售人員”。但關注，不一定會有好的結果。
對業務人員的管理，經銷商麵臨的尷尬境地是：不會用，不會獎；不敢管，不敢罰。
所以就有了前文中的，一位年銷數億商貿的總經理向年銷3億的經銷商請教組織管理問題。
總結一下，市場的發展階段，要求經銷商必須具備管理能力，而經銷商“非科班”chushen，wangwangdaozhijingxiaoshangquefazhengquedeguanlifangfa。tongshi，jingyingdexingzhi，youjuedinglerenshijingxiaoshangzuizhongyaodeziyuan，sanzhediejia。keyishuozuzhiguanlishidangqianjieduanxia，jingxiaoshangzuizhongyaoderenwu，meiyouzhiyi。
人管好了，活才能幹細；人管好了，生意才能持續增長。
經銷商如何做業務組織管理？
談管業務員之前，先談職能部門的管理。不可否認，90%的經銷商組織結構，都是以銷售為導向而設計的，財務、行政、物流，都是職能部門。
但這還不夠，財務、行政、物流都應該是銷售支持部門，為前方的銷售部門提供充足的彈藥和完備的服務。關於這一點，很多經銷商是忽視的。
首先是心態上，這些職能部門是否在日常工作，站在“銷售第一”dejiaodu，renzhenweixiaoshoutigongfuwu。bushuoduanchadaoshui，zhishaofeiyongjianhe，xinzifafang，cangchupeisong，nengweixiaoshourenyuanjinkuaijiejue，erbushicengcengsheka。huoyiweijulilaobanjin，jiuyihongrenziju。
以財務和行政部門舉兩個例子，前段時間，在華東區見了一位年銷過億的蒙牛經銷商，他們的財務經理跟我分享，他們是如何做“大庫齡”的管理，KPI考核如何設計，費用投放如何管控。
一名合格的財務，必須要懂業務。財務不僅僅需要算好賬，發好錢，關鍵是要為銷售設計好財務的流程，“少填、少跑，快辦”。
關於行政部門，或許在經銷商看來，完全與業務不搭邊的部門，隻要做好基礎的內勤工作就行了。過去我也這邊認為，但是6月份參加鞍山宏業恒大徐敏女士的一次演講，改變了我的想法。
宏(hong)業(ye)恒(heng)大(da)的(de)每(mei)個(ge)行(xing)政(zheng)職(zhi)能(neng)對(dui)應(ying)的(de)崗(gang)位(wei)人(ren)員(yuan)，都(dou)能(neng)清(qing)晰(xi)描(miao)述(shu)自(zi)己(ji)的(de)崗(gang)位(wei)職(zhi)責(ze)，不(bu)僅(jin)如(ru)此(ci)，雖(sui)然(ran)他(ta)們(men)可(ke)能(neng)不(bu)懂(dong)具(ju)體(ti)的(de)業(ye)務(wu)，但(dan)每(mei)個(ge)人(ren)都(dou)清(qing)楚(chu)地(di)知(zhi)道(dao)，我(wo)怎(zen)麼(me)做(zuo)能(neng)為(wei)公(gong)司(si)賺(zhuan)錢(qian)，做(zuo)什(shen)麼(me)能(neng)為(wei)公(gong)司(si)省(sheng)錢(qian)。賺(zhuan)在(zai)哪(na)裏(li)，省(sheng)在(zai)哪(na)裏(li)。當(dang)行(xing)政(zheng)職(zhi)能(neng)部(bu)門(men)知(zhi)道(dao)這(zhe)些(xie)的(de)時(shi)候(hou)，部(bu)門(men)人(ren)員(yuan)就(jiu)能(neng)明(ming)白(bai)如(ru)何(he)為(wei)銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)提(ti)供(gong)服(fu)務(wu)和(he)支(zhi)持(chi)。
組織架構設計的核心，是如何最大化為銷售部門提供“槍支彈藥”，讓一線隊伍在前方征戰的過程中“吃飽、穿暖、有鬥誌”。
以上是職能部門的管理邏輯。
“現在的業務員越來越不好管，工作積極性越來越差.....”這是經銷商常掛嘴邊的煩惱。業務的組織管理，對經銷商生意的好壞起到至關重要的作用。
新經銷認為，經銷商針對業務的組織考核，組織激勵，可分為三個層麵：
第一，針對高管層麵的股權和分紅激勵，針對合夥創業的元老，以及引入職業經理人時，經銷商如何分配好商貿公司的收益；
第二，針對中層的業務合夥激勵，一旦商貿公司做大，開始多品牌、多品類經營時，由於每個品牌、meigepinlei，duiyuluodideshichangcaozuodafashibutongde，zheshijingxiaoshangkenengjiuwuxiaguji，zhidingmeigepinpaideshichangzhengce，zhongduanguanlibanfa。cishi，zhongcenggugandezhongyaoxing，buyaneryu。
業務合夥激勵的關鍵是充分發揮中層骨幹人員的積極性。希望他們能站在品類的角度，幫助商貿公司在終端上占得一席之地。
第三，針對一線基層業務的業績激勵。一線基層人員是整個商貿公司中數量最多，直接產生效益的群體，經銷商不可能每天跟在他們“屁股後麵”，看如何與門店老板溝通，如何賣貨，如何做客情。由於無法實時關注到，且與門店老板的溝通談判，不能有嚴格的標準化動作。
所以當經銷商給了一線業務產品、工具、話術、政策後，如何讓一線業務能與公司站在一個立場，實現銷售的最大化，變得尤為重要。
基於三個層麵的考慮，新經銷在8月20-23日舉辦的“2019中國快消品大會”上，專門設計了一場主題論壇，圍繞著高管股權分紅激勵、中zhong層ceng業ye務wu合he夥huo激ji勵li，以yi及ji一yi線xian業ye務wu業ye績ji激ji勵li，分fen別bie邀yao請qing了le對dui應ying的de專zhuan家jia和he優you秀xiu經jing銷xiao商shang代dai表biao，分fen享xiang他ta們men的de實shi操cao經jing驗yan。為wei經jing銷xiao商shang提ti供gong一yi套tao切qie實shi可ke行xing的de落luo地di方fang法fa。
大(da)多(duo)數(shu)經(jing)銷(xiao)商(shang)起(qi)家(jia)是(shi)都(dou)是(shi)生(sheng)意(yi)型(xing)的(de)，在(zai)如(ru)今(jin)環(huan)境(jing)下(xia)，當(dang)紅(hong)利(li)沒(mei)了(le)，市(shi)場(chang)靠(kao)搶(qiang)的(de)情(qing)況(kuang)下(xia)，經(jing)銷(xiao)商(shang)要(yao)想(xiang)生(sheng)存(cun)下(xia)來(lai)，做(zuo)大(da)做(zuo)強(qiang)，必(bi)須(xu)清(qing)晰(xi)地(di)設(she)計(ji)好(hao)組(zu)織(zhi)管(guan)理(li)。在(zai)組(zu)織(zhi)管(guan)理(li)中(zhong)，針(zhen)對(dui)業(ye)務(wu)的(de)激(ji)勵(li)機(ji)製(zhi)，最(zui)為(wei)關(guan)鍵(jian)。
當(dang)經(jing)銷(xiao)商(shang)一(yi)個(ge)人(ren)的(de)時(shi)候(hou)，工(gong)作(zuo)效(xiao)率(lv)是(shi)最(zui)大(da)的(de)，但(dan)當(dang)一(yi)群(qun)人(ren)的(de)時(shi)候(hou)，要(yao)想(xiang)實(shi)現(xian)經(jing)營(ying)效(xiao)率(lv)的(de)最(zui)大(da)化(hua)，必(bi)須(xu)得(de)考(kao)慮(lv)如(ru)何(he)設(she)計(ji)你(ni)的(de)激(ji)勵(li)，你(ni)的(de)考(kao)核(he)，你(ni)的(de)獎(jiang)懲(cheng)，繼(ji)而(er)充(chong)分(fen)調(tiao)動(dong)一(yi)群(qun)人(ren)的(de)積(ji)極(ji)性(xing)，搶(qiang)市(shi)場(chang)，搶(qiang)終(zhong)端(duan)！
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