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下載手機APP原創：李青林
移動互聯網時代，每10個人中有9個都參與過線上購物。
據電子商務部數據統計，2018年電子商務渠道市場占較2014年上漲10.7%。五年間電子商務渠道複合增長率高達35.1%，遠超其他渠道，渠道競爭力凸顯。
xianshangqudaoyijingchengweibushaojingxiaoshangzhuanxingzhilu，ranerzaihuokechengbenbuduanpanshengdejintian，jingxiaoshangzaixianshangtourudechengbenyuelaiyueda，danshi，wubiandehulianwangquenengrangjingxiaoshangchudagengduodexiaofeizhe，huodejudadeliuliang。
在重慶，有一位年輕的90後，離開企業，自己做起了線上經銷商，短短一年半時間，銷售額突破3000萬。他就是重慶伴侶食品有限公司創始人蒲斌。
2019年7月21日，在蒲斌的辦公室見到了他，如果不說年齡，很難看出麵前這位成熟穩重而又帥氣的男人是位90後。
jinnianlai，suizhexianxiashichangjingzhengjiliehenduojingxiaoshangdoukaishichudianxianshang，tamenxiwangzhegejudadeliuliangchinenggouweiqidailaigengjiakuaisudefenxiaohehuodegengduodelirun。
然而，幾經嚐試之後，不少經銷商發現線上生意並不好做，各平台間的廝殺不亞於線下的價格戰，線上平台的推廣成本也越來越高。
在線上紅利殆盡的時代，蒲斌做了哪些改變？
為平台提供合適的產品
在蒲斌代理的產品中，調味品占到了60%，主要有魯花、橋頭等一二線品牌，剩下的40%是休閑食品，包括小麻花、酸辣粉、重慶小麵等重慶特色的產品。蒲斌並沒有把所有產品同時放在13個線上平台中，而是根據不同平台的性質，消費群體選擇合適的產品。蒲斌運營的線上平台可分為以下幾類：
平台型：京東、天貓超市、天貓專營店、淘寶，主要針對對品牌依賴度較高，35歲以上的消費者。通過用戶主動搜索來獲得流量，因此這類平台適合一線品牌產品。
內容型：雲集、貝店、環球捕手、每日一淘、拚多多，主要針對年輕消費群體，和對性價比和價格較為敏感的女性。這類平台是通過內容分享來吸引流量，因此需要有創意、有特點的產品來支撐，適合爆品的打造。
B2B平台：京東新通路、阿裏零售通，美菜、美團快驢，主要針對餐飲小店客戶。
以京東、天貓為主，借助平台知名度和流量，進行大麵積產品推廣，以新零售平台為輔，挖掘精準消費群體，並借助B2B平台，打通餐飲渠道。這是蒲斌自創的組合式玩法。
現實中很多線上經銷商，往往選擇流量大和銷量高的平台，並未結合自身產品結構。
蒲pu斌bin說shuo，目mu前qian電dian商shang的de核he心xin競jing爭zheng力li是shi產chan品pin和he流liu量liang，線xian上shang平ping台tai競jing爭zheng已yi經jing進jin入ru白bai熱re化hua階jie段duan，獲huo客ke成cheng本ben越yue來lai越yue大da，經jing銷xiao商shang在zai獲huo得de巨ju大da流liu量liang的de過guo程cheng中zhong需xu要yao投tou入ru大da量liang的de成cheng本ben，這zhe一yi點dian和he線xian下xia經jing銷xiao商shang有you相xiang似si之zhi處chu。
在(zai)線(xian)下(xia)渠(qu)道(dao)飽(bao)和(he)，產(chan)品(pin)過(guo)剩(sheng)時(shi)代(dai)，經(jing)銷(xiao)商(shang)需(xu)要(yao)開(kai)發(fa)新(xin)的(de)渠(qu)道(dao)獲(huo)取(qu)更(geng)多(duo)的(de)終(zhong)端(duan)客(ke)戶(hu)，此(ci)外(wai)他(ta)們(men)還(hai)需(xu)要(yao)尋(xun)找(zhao)適(shi)合(he)自(zi)身(shen)渠(qu)道(dao)和(he)消(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)產(chan)品(pin)。但(dan)在(zai)此(ci)過(guo)程(cheng)中(zhong)麵(mian)對(dui)同(tong)質(zhi)化(hua)產(chan)品(pin)和(he)價(jia)格(ge)戰(zhan)，線(xian)下(xia)經(jing)銷(xiao)商(shang)往(wang)往(wang)需(xu)要(yao)投(tou)入(ru)更(geng)多(duo)的(de)精(jing)力(li)合(he)成(cheng)本(ben)。
因此如何提升效率和降低成本是線上線下經銷商都在思考的問題。
目前電商平台經銷商麵臨如下困境，產品價格透明、流量獲取成本高、營銷費用攀升、利潤空間下降，因此線上經銷商要想解決這些問題要做好產品投放和內部管理，以此來獲得更高的利潤。
差異化投放產品
pubinbiaoshixianshangpingtaizhuyaopindeshijiage，yincizhejiuxuyaojingxiaoshangtoufangdaopingtaidechanpinchengbenyaoyouyoushi。butongdepingtaishihebutongxingzhidechanpin。genjupingtaidetedian，xuyaojingxiaoshangdapeibutongdechanpin。
例如針對天貓、淘寶會等傳統電商平台，蒲斌會選擇一線品牌調味品和休閑食品，依托知名品牌的集中程度來提高店鋪知名度。
針對雲集、貝店、每(mei)日(ri)一(yi)淘(tao)這(zhe)類(lei)平(ping)台(tai)，蒲(pu)斌(bin)會(hui)選(xuan)擇(ze)包(bao)裝(zhuang)好(hao)看(kan)，具(ju)有(you)特(te)色(se)的(de)調(tiao)味(wei)品(pin)，以(yi)二(er)三(san)線(xian)品(pin)牌(pai)為(wei)主(zhu)，這(zhe)類(lei)產(chan)品(pin)在(zai)市(shi)場(chang)上(shang)價(jia)格(ge)不(bu)透(tou)明(ming)，利(li)潤(run)相(xiang)對(dui)較(jiao)高(gao)，而(er)他(ta)們(men)的(de)消(xiao)費(fei)群(qun)體(ti)偏(pian)年(nian)輕(qing)化(hua)，能(neng)夠(gou)對(dui)該(gai)類(lei)產(chan)品(pin)接(jie)受(shou)程(cheng)度(du)較(jiao)高(gao)。
例如不久前蒲斌在貝店打造的中華老字號皇上皇，銷售額超過100萬。
同樣在每日一淘平台上推出的拚團價為8.3元2瓶的百家鮮番茄沙司，月銷售突破1萬筆。
為何這兩款產品都取得不錯的銷售成績呢？首先貝店和每日一淘都是新型的社交平台電商，是基於分享傳播的電商，適合有特色、xingjiabigaodechanpin。erhuangshanghuangshizhonghualaozihaopinpai，tongyangyeshitianmaobaokuanchanpin，xiaofeizhejishuzhongduo，pingtaijianyoucankaoxing。baijiaxianfanqieshasi，shiyikuanchangyongdetiaoweipin，fugoulvjiaogao，ertuichude2人拚團活動對於消費者來說，是極具性價比的。
除開產品本身，因為蒲斌對產品利潤控製的較好，利潤空間合理,因此能夠用於傭金等分配支持，提高店主的積極性。
ciwai，pubinhaihenhaodeliyonglepinduoduopingtai。pinduoduozaihenduorenyanzhongdingweijiushidijia，suiranshangshihoudepinduoduoyijingchengweizonghexingdianshangpingtai。danshiyixianpinpaifangzaipinduoduoshangjiuhenshaoyourenwenjin，jibianyouxiaoliangnayemeilirun，yinweijiagetaitouming，erqiekedanjiabeipinduoduoyadehendi，zhejiuhuidaozhijingxiaoshangdeyunyingchengbenhewuliuchengbenhengao。
yincipubinjiangpinduoduodangchengleyigebaopindazaoheweihuochulidepingtai，liyongjiageyoushi，zaipinduoduoshangzhizaobaopin，xunsujizanrenqi，jinxingxiaofeizhejiaoyu。tongshidingqizaipinduoduoshangchuliweihuo，zheliangzhongfangfadouqudelefeichanghaodexiaoguo。
而對於B2B平台，因為針對餐飲渠道，因此蒲斌會選擇性價比較高的具有價格優勢產品。在滿足小餐館日常需求的同時提高複購率。
差異化的產品投放，即塑造了公司的品牌，又為能夠保證利潤的獲得。
人口基數大，調味品觸電仍有機會
關於在線上主營調味品，一些經銷商表示並不看好，對此蒲斌解釋到，在大多數人印象中，調味品購買的場景主要是超市、小賣部、菜(cai)市(shi)場(chang)，很(hen)少(shao)有(you)人(ren)會(hui)線(xian)上(shang)購(gou)買(mai)。其(qi)實(shi)這(zhe)樣(yang)的(de)理(li)解(jie)並(bing)不(bu)全(quan)麵(mian)，調(tiao)味(wei)品(pin)行(xing)業(ye)進(jin)入(ru)門(men)檻(kan)較(jiao)低(di)，調(tiao)味(wei)品(pin)作(zuo)為(wei)快(kuai)消(xiao)品(pin)行(xing)業(ye)裏(li)的(de)慢(man)銷(xiao)品(pin)，對(dui)於(yu)大(da)多(duo)數(shu)家(jia)庭(ting)來(lai)說(shuo)複(fu)購(gou)率(lv)較(jiao)低(di)。雖(sui)然(ran)做(zuo)調(tiao)味(wei)品(pin)的(de)經(jing)銷(xiao)商(shang)很(hen)多(duo)，但(dan)這(zhe)個(ge)市(shi)場(chang)遠(yuan)遠(yuan)沒(mei)有(you)達(da)到(dao)飽(bao)和(he)，正(zheng)是(shi)低(di)複(fu)購(gou)率(lv)和(he)線(xian)下(xia)購(gou)買(mai)，才(cai)給(gei)了(le)線(xian)上(shang)調(tiao)味(wei)品(pin)的(de)機(ji)會(hui)。
放fang眼yan全quan國guo市shi場chang來lai看kan，中zhong國guo擁yong有you龐pang大da的de人ren口kou基ji數shu，近jin年nian來lai隨sui著zhe移yi動dong互hu聯lian網wang的de普pu及ji，網wang購gou群qun體ti已yi經jing從cong一yi二er線xian城cheng市shi下xia沉chen到dao三san四si線xian甚shen至zhi鄉xiang鎮zhen。整zheng個ge行xing業ye正zheng處chu於yu百bai花hua齊qi放fang的de時shi期qi。
蒲斌表示線上的調味品，大多賣給了餐飲渠道，主要銷售對象還是餐飲渠道中的小店。
B2B平ping台tai的de誕dan生sheng，讓rang這zhe部bu分fen客ke戶hu也ye能neng通tong過guo互hu聯lian網wang采cai購gou日ri常chang所suo需xu的de調tiao味wei品pin，和he家jia庭ting消xiao費fei相xiang比bi，餐can飲yin渠qu道dao對dui調tiao味wei品pin的de消xiao耗hao量liang較jiao大da。複fu購gou率lv要yao高gao於yu家jia庭ting消xiao費fei的de30%-40%。線上平台購買調味品，小店老板不用在派人出去采購，為小店老板節省了時間和成本。
蒲斌告訴《新經銷》，很(hen)多(duo)做(zuo)線(xian)上(shang)平(ping)台(tai)的(de)經(jing)銷(xiao)商(shang)都(dou)把(ba)目(mu)光(guang)局(ju)限(xian)在(zai)個(ge)體(ti)消(xiao)費(fei)者(zhe)，其(qi)實(shi)我(wo)們(men)的(de)最(zui)終(zhong)目(mu)的(de)是(shi)把(ba)產(chan)品(pin)賣(mai)出(chu)去(qu)，那(na)麼(me)找(zhao)到(dao)一(yi)個(ge)能(neng)夠(gou)覆(fu)蓋(gai)更(geng)多(duo)個(ge)體(ti)的(de)主(zhu)體(ti)，就(jiu)相(xiang)當(dang)於(yu)把(ba)貨(huo)同(tong)時(shi)賣(mai)給(gei)了(le)所(suo)有(you)人(ren)。
做不可替代的經銷商
管理問題一直以來是經銷商的短板，線上經銷商同樣麵臨這樣的問題，如何通過改善內部管理水平來提高效率降低成本呢？
蒲斌表示線上經銷商的核心價值並不是賣貨能力，而是服務。
你(ni)的(de)服(fu)務(wu)是(shi)否(fou)具(ju)備(bei)不(bu)可(ke)替(ti)代(dai)性(xing)，是(shi)衡(heng)量(liang)一(yi)個(ge)線(xian)上(shang)經(jing)銷(xiao)商(shang)成(cheng)功(gong)與(yu)否(fou)的(de)關(guan)鍵(jian)，具(ju)體(ti)表(biao)現(xian)為(wei)兩(liang)個(ge)方(fang)麵(mian)，一(yi)是(shi)企(qi)業(ye)端(duan)，麵(mian)對(dui)新(xin)品(pin)，經(jing)銷(xiao)商(shang)能(neng)否(fou)用(yong)最(zui)少(shao)的(de)成(cheng)本(ben)幫(bang)助(zhu)企(qi)業(ye)推(tui)廣(guang)新(xin)品(pin)，幫(bang)助(zhu)企(qi)業(ye)減(jian)少(shao)試(shi)錯(cuo)成(cheng)本(ben)，另(ling)一(yi)方(fang)麵(mian)是(shi)平(ping)台(tai)端(duan)，如(ru)何(he)用(yong)相(xiang)同(tong)的(de)流(liu)量(liang)獲(huo)得(de)最(zui)大(da)的(de)產(chan)出(chu)。
這就是線上經銷商能力的體現，例如一款新品如果滿足95%的極優性價比和5%的de新xin奇qi特te，那na麼me蒲pu斌bin就jiu會hui在zai社she交jiao平ping台tai打da造zao爆bao品pin，來lai檢jian驗yan該gai產chan品pin是shi否fou受shou到dao消xiao費fei者zhe的de認ren可ke。同tong時shi蒲pu斌bin還hai會hui選xuan擇ze拚pin多duo多duo，用yong價jia格ge優you勢shi在zai短duan時shi間jian內nei製zhi造zao病bing毒du式shi傳chuan播bo。
用項目製提高工作效率
此外蒲斌對團隊打造也製定了清晰的路線，大數據分析和項目製是其團隊的核心板塊。
作為線上經銷商，數據分析是必備技能，蒲斌擁有專業的數據分析人員，通過數據分析蒲斌發現其平台上的調味品消費人群主要是25-39歲sui的de女nv性xing，地di域yu性xing產chan品pin購gou買mai人ren群qun主zhu要yao集ji中zhong在zai廣guang東dong地di區qu，而er季ji節jie性xing產chan品pin主zhu要yao分fen布bu在zai西xi南nan地di區qu。通tong過guo大da數shu據ju分fen析xi，蒲pu斌bin對dui消xiao費fei群qun體ti和he產chan品pin流liu向xiang進jin行xing畫hua像xiang，為wei今jin後hou選xuan品pin提ti供gong數shu據ju支zhi撐cheng。
與此同時，按照平台的類型蒲斌采用項目製，將公司分為運營項目。C端店鋪、B端平台項目、C端平台項目、社交電商項目，每一個項目都有獨立的人員負責。
目前公司運營部分為：B端平台運營部（阿裏零售通，京東新通路，美菜，快驢等），C端店鋪運營部（天貓，淘寶，拚多多，京東pop等），社交電商部（貝店，每日一淘，蜜芽，未來集市，甩寶等）。
之所以采用項目製，蒲斌表示，這樣能夠體現每一位員工的價值，通過項目製讓員工明白其存在的意義。充分調動員工的積極性。
在未來，內容、短視頻、zhibojiangchengweixianshangpingtaidezhuyaofazhanfangxiang，yincipubinjihuachenglixiangguandebumen。muqiangongsirengchuyuchuangyejieduan，duiyurencaidezhaopinyeyouzijidexiangfa，shouxianchuangyegongsinengfouxiyinrencaishouxianyaokanchuangshirendelinianhexingge。bingqietongguoqiquan、分紅來激勵人，但是創業公司對人才的需求要求較高，要能立馬上手，因此招募專業人才是蒲斌目前要做的事。
根據平台特征進行選品，利用項目製來優化組織結構，這是蒲斌能夠在短時間內獲得成功的關鍵。
從去年年初開始運營，成立初從B端入手，發展過程中加大C端投入，同時緊抓社交電商紅利，目前在B端和C端的銷量基本持平，月同比增長保持在10%以上。根據蒲斌的計劃，希望今年銷售額突破6000萬，蒲斌已經將自己的角色定位為平台服務商，隻有服務商才能更好地為企業和終端賦能。
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新經銷思考：線上紅利消失的今天，電商經銷商依然存在機會，前提是經銷商要做好選品規劃和建立強大的內部管理體係。
線xian下xia經jing銷xiao商shang並bing不bu適shi合he做zuo線xian上shang，因yin為wei線xian下xia經jing銷xiao商shang不bu具ju備bei線xian上shang運yun營ying的de思si維wei和he擁yong有you操cao作zuo線xian上shang平ping台tai的de技ji術shu，但dan可ke以yi選xuan擇ze一yi個ge平ping台tai作zuo為wei渠qu道dao延yan伸shen一yi種zhong工gong具ju，比bi如ru拚pin多duo多duo。
雖sui然ran線xian下xia經jing銷xiao商shang不bu適shi合he轉zhuan型xing做zuo線xian上shang，但dan是shi可ke以yi參can考kao線xian上shang經jing銷xiao商shang的de選xuan品pin方fang法fa，極ji優you性xing價jia比bi，新xin奇qi特te是shi線xian下xia經jing銷xiao商shang選xuan品pin的de標biao準zhun之zhi一yi。利li用yong多duo品pin牌pai優you勢shi，聚ju焦jiao核he心xin單dan品pin。
無論線上還是線下，提升效率，降低成本是經銷商都要做的事。
在zai管guan理li方fang麵mian，無wu論lun是shi專zhuan注zhu於yu線xian上shang還hai是shi線xian下xia，都dou需xu要yao合he理li分fen工gong，用yong組zu織zhi化hua管guan理li模mo式shi來lai運yun營ying公gong司si，而er不bu能neng像xiang從cong前qian那na樣yang以yi老lao板ban為wei中zhong心xin。分fen工gong和he放fang權quan是shi經jing銷xiao商shang必bi須xu要yao做zuo的de變bian革ge。無wu論lun采cai用yong項xiang目mu製zhi還hai是shi部bu門men製zhi，目mu的de就jiu是shi充chong分fen發fa揮hui每mei一yi位wei員yuan工gong的de主zhu觀guan能neng動dong性xing。此ci外wai製zhi定ding合he理li的de薪xin酬chou和he適shi當dang的de股gu權quan激ji勵li，都dou是shi提ti高gao團tuan隊dui凝ning聚ju力li的de方fang法fa。
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