瘋狂增長的工程機械市場，對代理商意味著什麼？

　　中國工程機械行業已經經曆了十幾年高速增長
，這種高速增長的後遺症就是行業的代理商普遍嚴重“缺鈣”。“缺鈣”
，就是指企業的規模發展迅速，可是服務、配件和客戶關係管理卻遠遠落後於代理商規模的發展

，“缺鈣”就是指客戶缺少對代理商的粘度。

　　多數工程機械代理商都是銷售型企業，設備營銷占公司營業額的80%~90%

，而與客戶接觸最多、對客戶關係影響最大的後市場(服務和配件等)，在代理商業務中貢獻的比例卻很小。

　　近幾年為了追求市場銷量，很多品牌都采取了各種營銷手段，延長質保期，贈送服務、配件和油品，還有價格戰

，去年剛剛購買的挖掘機
，今年的價格已經下降了10wanyuan
，jiangjiadefudushenzhichaoguokehuyiniandeshouyi
，zhezhongzuofaranglaokehuzhendehenshoushang。shebeixiaoliangyidanzengjia，dailishangyezhinengquanlibaozhangxinshebeidedianjianheweixiu，genbenmeiyounenglilaimanzulaokehudefuwuxuqiu，zheyedaozhihenduolaokehudebumanheliushi。zhibaoqijieshuyihou，gongchengjixiexingyedekehuliushilvgaoda80%!對此，代理商既無意願
、也無能力做出任何改變。

　　市場走勢人人歡喜，能持續多久?

　　實shi際ji上shang，後hou市shi場chang的de對dui於yu代dai理li商shang的de意yi義yi遠yuan遠yuan超chao過guo其qi在zai財cai務wu報bao表biao上shang顯xian示shi的de數shu字zi。後hou市shi場chang的de毛mao利li率lv高gao出chu整zheng機ji毛mao利li率lv一yi倍bei多duo
，但dan是shi在zai一yi些xie廠chang家jia終zhong身shen免mian費fei服fu務wu的de口kou號hao之zhi下xia

，代dai理li商shang的de保bao外wai有you償chang服fu務wu變bian得de十shi分fen困kun難nan
，因yin為wei廠chang家jia已yi經jing把ba服fu務wu拱gong手shou送song出chu了le。沒mei有you服fu務wu
，哪na來lai粘zhan度du?後市場在品牌、口碑和客戶忠誠度方麵帶來的客戶價值提升是設備銷售的4倍
，隻可惜，很少有代理商能夠認識到這一點。在國外工程機械的成熟市場，人們都十分關注於代理商運營的一個重要指標——後市場吸收率，即配件和服務收益占代理商運營成本的比率，這一指標體現了代理商的健康水平和生存能力。一旦後市場吸收率達到100%，就說明代理商可以依靠服務和配件業務的收益維持企業的正常運營，即使在整機市場下滑的情況下，仍然能夠不裁員而繼續生存。

　　中國代理商後市場的吸收率平均為10~20%
，而卡特彼勒北美代理商芬寧國際和特羅蒙德公司的後市場吸收率均接近或超過100%，而中國代理商由於後市場吸收率很低，在2011年下半年開始的5年(nian)市(shi)場(chang)下(xia)滑(hua)中(zhong)就(jiu)出(chu)現(xian)了(le)大(da)麵(mian)積(ji)虧(kui)損(sun)，因(yin)為(wei)銷(xiao)售(shou)營(ying)業(ye)額(e)的(de)大(da)幅(fu)下(xia)滑(hua)，又(you)受(shou)到(dao)應(ying)收(shou)賬(zhang)款(kuan)和(he)債(zhai)權(quan)的(de)拖(tuo)累(lei)
，代(dai)理(li)商(shang)不(bu)得(de)不(bu)大(da)幅(fu)度(du)裁(cai)員(yuan)以(yi)求(qiu)生(sheng)存(cun)，平(ping)均(jun)裁(cai)員(yuan)超(chao)過(guo)一(yi)半(ban)，有(you)些(xie)代(dai)理(li)商(shang)甚(shen)至(zhi)達(da)到(dao)三(san)分(fen)之(zhi)二(er)。

　　這就是“缺鈣”的結果
，缺少服務和後市場的支撐，代理商就很難應對市場的波動和變化，而著名經濟學家熊彼得說過：“經濟蕭條不是可以割掉的扁桃體，而是起伏有致的心跳。”那些年市場低迷時

，代理商和廠家才開始關注後市場、服fu務wu和he老lao客ke戶hu。每mei家jia製zhi造zao商shang都dou在zai大da談tan特te談tan後hou市shi場chang，突tu然ran之zhi間jian後hou市shi場chang成cheng為wei工gong程cheng機ji械xie行xing業ye的de一yi個ge熱re點dian話hua題ti。可ke是shi這zhe兩liang年nian怎zen麼me後hou市shi場chang話hua題ti又you降jiang溫wen了le呢ne?一方麵因為做好後市場很困難，無法取得立竿見影的效果，很多代理商沒有耐心做這種投入長、見效慢的事情;另一方麵代理商也沒有精力關注後市場
，因為整機銷量又開始火爆啦!

　　市場高速增長讓人再次陷入瘋狂

　　2019年挖掘機銷量235693台，同比增長15.9%。2020年即使受到新冠肺炎疫情的影響，挖掘機仍然成為各行業的增長冠軍。

　　據中國工程機械工業協會統計，2020年7月納入統計的25家挖掘機製造企業共銷售各類挖掘機19110台，同比增長54.8%;其中國內16253台
，同比增長59.5%;出口2857台，同比增長32.5%。

　　有人甚至樂觀地預測：2020年全年挖掘機銷量將會超過30萬台!

　　難怪沒人再提服務和後市場
，因為代理商所有的資源都投入到新客戶、促銷和市場占有率上，服務隻要能應付保內新客戶的點檢就不錯啦!後市場吸收率?客戶流失率?誰會在意呢?老lao客ke戶hu流liu失shi就jiu讓rang他ta流liu失shi吧ba，反fan正zheng代dai理li商shang也ye沒mei有you力li量liang來lai滿man足zu他ta們men的de服fu務wu需xu求qiu
，老lao客ke戶hu流liu失shi後hou自zi然ran有you新xin客ke戶hu補bu上shang。隻zhi要yao銷xiao量liang好hao

，似si乎hu就jiu能neng夠gou掩yan蓋gai一yi切qie問wen題ti，隻zhi要yao完wan成cheng廠chang家jia的de任ren務wu
，代dai理li商shang就jiu能neng夠gou永yong遠yuan生sheng存cun下xia去qu。真zhen是shi如ru此ci嗎ma?

　　瘋狂增長的市場，對代理商意味著什麼?

　　意味著代理商的後市場貢獻率會繼續下降，服務人員的價值會繼續降低，更多的服務人員會轉行做銷售、配件或二手設備，老客戶會更加不滿和繼續流失，“缺鈣”的情形會持續惡化。 來源：中國工程機械工業協會