起重行業調查（三）：為什麼起重生意越來越難做了?

2008年美國爆發了金融危機，這場危機迅速從美國擴展到全球

，美國
、日本、歐盟等主要發達經濟體都陷入了衰退

，發展中國家經濟增速減緩
，世界經濟正麵臨著20世紀30年代以來最為嚴峻的挑戰。

十年後，在全球金融危機的陰影尚未完全消退的情況下，中美貿易戰爆發。2019年
，在長達11輪磋商後中美無法達成共識，貿易戰愈演愈烈。

zaiguojijinronghuanjingcuozongfuza，jianbuduanlihailuandeshijuzhong，guojiachutaiyixiliezhengcefagui，zaijiadaduichuangxinxingqiyefuchidetongshi，jiangdixiaoqiyedefushui
，xiwangwenzengchangcutouzi。

但是，在經濟全球化的今天，誰也不可能獨善其身
，做到風景這邊獨好。

記得馬雲去年在出席世界浙商上海論壇中說到：“2019年可能是過去十年裏最差的一年,但是也是未來十年裏最好的一年了。”

不管這句預言是否會成真，其實在這場危機中，作為市場經濟晴雨表的裝備製造業，也在長達10年的煎熬中，用堅守，期待著春暖花開。

2018年下半年，我們驚喜的發現
，在國家不斷調結構、穩增長、防風險
、惠民生的一係列政策組合拳後，經濟企穩，起重行業市場在緩慢中複蘇。

今年上2至5月份
，在魏莊起重配件市場，車水馬龍的過往情形再現。利好的消息

，是我們共同的期待

，但是行業存在的問題並沒有冰雪消融。

居安思危。現在做起重有“五大難”依然壓在我們心頭
，期待破解。

一是簽單難。一個訂單需求，多家盯著，一家單位招標
，二三十家企業參與競標;沒業務，大家作訂單的難;

二是發貨難。好不容易簽了訂單
，因為客戶預付款少
，訂貨提貨又要全款。求親靠友，借錢也要發貨，一分錢難倒了英雄好漢。

三是運輸難。解決了貨款，發貨找物流，價格司機說了算，業務經理沒有多少議價權
，裝車看臉色，班組長還要送紅包;超長超限小費多。

四是安裝驗收難。安裝找工人，人力成本越來越高，出門算工資，好吃好喝還要好伺候;起重機安裝好了
，還要主管部門驗收，潛規則肯定少不了。

五是要賬難。驗收完畢，需要按照合同約定支付餘款。要賬成了業務經理最頭疼的事情，這一關卡死了很多業務經理。

這五大難讓很多業務經理對這個銷售過程苦不堪言。有業務經理用“三傷”來形容日常的業務狀態：傷身、傷胃，還傷心。

我們常說
，隻要累，都不對。

為什麼大家會覺得做起重生意累?是因為付出和收獲不成正比。

想當年，起重機銷售利潤非常之高
，讓人瞠目驚舌。老業務經理都有過類似經曆。我們經常是將產品價格翻倍、甚至是數倍後賣給客戶。

暴利是當年最大的特色。成本1萬的設備
，賣給客戶10萬是司空見慣的事。今天呢，成本10萬的設備，能賺一萬
，就已經很不錯了。

你(ni)可(ke)能(neng)會(hui)說(shuo)，這(zhe)都(dou)是(shi)拚(pin)價(jia)格(ge)，搞(gao)惡(e)性(xing)競(jing)爭(zheng)造(zao)成(cheng)的(de)。對(dui)，以(yi)我(wo)們(men)長(chang)垣(yuan)為(wei)例(li)，這(zhe)麼(me)多(duo)年(nian)以(yi)來(lai)
，長(chang)垣(yuan)有(you)數(shu)萬(wan)人(ren)在(zai)外(wai)麵(mian)做(zuo)起(qi)重(zhong)銷(xiao)售(shou)，隻(zhi)要(yao)膽(dan)大(da)，能(neng)吃(chi)苦(ku)，頭(tou)腦(nao)靈(ling)活(huo)，差(cha)不(bu)多(duo)都(dou)掙(zheng)到(dao)了(le)錢(qian)。

據統計，長垣，再加上山東、河北，安徽等地區的業務經理，約有十幾萬起重銷售大軍，蛋糕就這麼大，這麼多人來分
，競爭壓力可以想象。

產chan品pin同tong質zhi化hua越yue來lai越yue突tu出chu，大da家jia又you都dou是shi通tong過guo同tong樣yang的de模mo式shi靠kao賺zhuan產chan品pin差cha價jia獲huo取qu利li潤run。你ni發fa現xian
，在zai此ci起qi彼bi伏fu的de價jia格ge戰zhan中zhong
，永yong遠yuan有you人ren賣mai的de比bi你ni更geng便bian宜yi。

zaishichangjingjidetiaojianxia，qizhongxingyechuxiandezhegewenti
，qitaxingyeyecunzai

，yinweiexingjingzhengshiyishixingtaiwenti，zhengfujiejuebule，qiyejiejuebule
，gerengengjiejuebule
，zhiyoukaoshichang，youshenglietai。

這些年，為什麼我們感覺起重生意越來越難做了?

究其原因，是行業的生產和銷售模式沒有與時俱進
、更新迭代。

市場瞬息萬變
，而整個行業始終還在同質化、賺差價思維裏打轉轉。

道理很簡單，做任何生意並不是買進賣出賺差價那麼簡單，如果可以這麼簡單
，那其不是誰都可以做好?

qishi
，xianzaibingbushishengyiyuelaiyuenanzuo，ershishengyideluojizaikuaisubianhua。dajiameiyoujishishunyingxindeshengyiluoji
，ruguohaishiyichengbubian，namejiuhenkuaihuibeishidaisuopaoqi。

在起重行業目前的情況下，有沒有行業亂象的破解方法呢?

有，那就是不靠產品差價賺錢。

你會問，不賺產品的差價，又怎麼賺錢呢?

賺產品附加價值和未來的市場空間價值。

目前
，不管是中國製造
，還是細分到一個領域，目前都麵臨著一個相同的問題，就是企業盈利水平不斷下降，傳統增長模式難以為繼。

如果生產企業不改變，沒有創新

，我們很難從這這三十年不變的傳統銷售模式中掙脫出來，或者說換一個賽道
，跑贏對手。

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“人無我有
，人有我精
，人精我專，人專我轉”。今天，各行各業都不缺產品

，靠產品賺差價盈利的時代
，已經結束
，今天和未來
，公司之間的競爭，是模式和模式的競爭。

30多年來，我們靠賣產品賺差價，今天，我們要做的就是差異化競爭，改變之前的賺錢方式，從賣產品賺差價，向賣價值
、賣服務轉移。

這個看似任重道遠的話題
，既需要企業聯動
，又需要政策支持，但更需要我們全行業從業者的觀念改變和認識升級。

雖然艱難
，但隻要不斷磨礪自我
、敢於負重前行
，披荊斬棘後等待我們的將是更加寬廣、穩定的發展道路。

“問渠那得清如許，為有源頭活水來”
，隻有不斷給行業
、給自己注入新的理念、新的動力，才能緊跟時代步伐
，開辟新的征程!

讓我們一同努力，一同期待，在起重行業的下半場，作為中國起重機械行業的不可或缺的長垣力量，更精彩，更出彩!